Cu exact șase săptămâni în urmă m-a sunat o prietenă și m-a rugat să găsesc 30 de minute, de preferință chiar în acea zi. Ne-am întâlnit la o cafea și am lăsat-o să-mi spună ce probleme are. Am aflat imediat că a doua zi urma să se întâlnească cu un constructor pentru a negocia renovarea unei case în care urmau să se mute copiii ei peste o lună, când reveneau din străinătate. Știind cu ce mă ocup, s-a gândit că îi pot da câteva sfaturi pentru a negocia cât mai bine.
Primul sfat: stabilește-ți obiective realiste
Constructorul îi fusese recomandat de un prieten. Acesta o avertizase că face treabă bună, dar nu prea se ține de termene. Când am întrebat-o ce își dorește să obțină prin negociere răspunsul primit a fost că își dorește să termine cât mai repede, să nu o coste prea mult și, la final, să fie mulțumită de rezultatul renovării.
I-am propus ca în timpul rămas, cam 15 minute, să stabilim împreună obiectivele și astfel am ajuns să identificăm câteva elemente pe care să le aibă în vedere în timpul discuției cu furnizorul: ce anume vrea să renoveze, timpul în care își dorește să finalizeze lucrarea, tipul de finisaje, cine este responsbil cu achiziția materialelor, prețul și componentele acestuia, graficul de lucrări, garanția și graficul de plăți... Lista ar fi putut fi mult mai lungă doar că începusem să ne grăbim pentru că nu prea mai aveam timp. Pasul următor a fost să stabilim pentru fiecare element ce își dorește să obțină și am aflat că vrea să renoveze trei dormitoare și trei băi, timpul de finalizare trebuie să fie de maximum patru săptămâni, bugetul alocat este de 6000€ dar ar prefera să nu cheltuie mai mult de 5000€ (are deja o ofertă de la un alt furnizor la 6000€) și ar vrea ca măcar 10% din sumă să se constituie în garanție de bună execuție valabilă minimum 6 luni.
Sfatul al doilea: stabilește-ți o strategie de negociere
Trecuse deja aproape o oră așa că mi-a mulțumit și mi-a promis că mă va ține la curent cu mersul proiectului. Ceea ce s-a întâmplat chiar a doua zi când am primit un mesaj prin care mi-a comunicat că negocierea a mers bine, a obținut tot ce și-a dorit, au bătut palma și au început lucrul.
Nu știu cât din discuția noastră a folosit prietena mea în timpul negocierii cu furnizorul. Am realizat însă cât de important este să te pregătești temeinic înainte de o negociere importantă. Pentru asta este nevoie, în primul rând, să îți aloci timp suficient. Dacă am fi avut timp am fi putut discuta și despre strategia de negociere. Spre exemplu, în acest tip negociere am putea începe cu o parte din lucrare, să zicem un dormitor și o baie, pentru care stabilim condițiile de realizare. După aceea putem introduce separat celelalte camere cerând de fiecare dată ceva în schimb: reducerea prețului de manoperă cu 5% , sau creșterea garanției la 12% din valoarea proiectului, sau renovarea holului gratuită. Această tehnică se numește tehnica salamului – o bucată de salam este mai apetisantă dacă este tăiată în felii subțiri – și este o tehnică de negociere care vă poate ajuta să obțineți mai mult din negociere atunci când aveți o singură concesie importantă de pus pe masă.
Sfatul al treilea: asigură-te că ai un acord scris în urma negocierii
După încă trei săptămâni am mai primit un mesaj de la prietena mea. Era într-un impas pentru că partenerul îi tot cerea bani, deși el era în întârziere cu lucrările. Se temea că dacă nu va plăti acesta va pleca fără să termine lucrarea, iar copiii urmau să sosească în câteva zile. Sfatul meu a fost să reintre în negociere (orice altă variantă ar fi fost mult mai scumpă) și, măcar acum, să pună totul în scris. Doar că acum puterea in negociere o avea constructorul așa că, în final, a mai plătit 500€, peste bugetul inițial de 5250€, în schimb a finalizat la timp și a crescut garanția la 1 an.
Sfatul Scotwork este ca procesul de negociere să se finalizeze întotdeauna cu un acord scris care să cuprindă planul de implementare. Este important ca acest plan să raspundă la întrebări precum: cine, ce, când, cum și unde tocmai pentru a putea urmări în permanență evoluția proiectului și a lua măsuri corective în timp real, pentru a nu ajunge în blocaj.
În viața de zi cu zi purtăm continuu negocieri. Aceste sfaturi, folosite în mod consecvent, ne pot ajuta să ne atingem obiectivele.