Urmăresc în ultima vreme războiul economic între Statele Unite și China, probabil cele mai mari două economii din lume. În ultimele săptămâni, spiritele între cele două părți s-au aprins (din nou). Abia ce se mai liniștise lumea economică, după recentul acord economic încheiat la începutul anului, o contribuție importantă având-o, bineînțeles, domnul Trump.
Pe scurt, iată ce s-a întâmplat:
Supărat pe partea chineză că i-a adus în țară pandemia COVID-19, domnul Trump a declarat oficial că se gândește să sancționeze China dacă nu-și respectă promisiunile din acordul comercial. Cum? Anulând datoria Statelor Unite față de China de aproape 1.1 trilioane de dolari (Federal Reserve a împrumutat 1.1 trilioane dolari prin emisiuni de obligațiuni). Chiar și pentru China, aceasta este o sumă astronomică, sumă care poate distruge rezervele guvernamentale ale acesteia.
Cei care l-au urmărit pe Trump, au observat probabil stilul agresiv/coercitiv în care își poartă negocierile. Prin această manevră, vrea de fapt să încline balanța puterii în favoarea sa, punând pe masă o sancțiune greu de digerat pentru cealaltă parte, sperând astfel că îi vor fi acceptate condițiile sale necondiționat.
Răspunsul Chinei: Dacă Statele Unite intenționează să ne anuleze datoria, noi vom fi obligați să vindem masiv pachetele de obligațiuni, pe toate piețele financiare, ceea ce va duce la scăderea extremă a valorii acestora, făcând aproape imposibilă împrumutarea Federal Reserve de pe piețele financiare. Cei avizați înțeleg că aceasta ar echivala cu explozia unei bombe atomice în finanțele lumii și implicit a Statelor Unite.
Peste câteva zile, responsabilii de la Casa Alba au declarat că progrese importante s-au înregistrat de partea chineză în realizarea acordului comercial. Astfel, prin faptul că această rundă se pare că a fost câștigată de partea chineză, Trump s-a ales cu o mare problemă de credibilitate, iar noi am scăpat de un dezastru financiar planetar.
În negocieri, se întâmplă de multe ori să întâlnim de cealaltă parte a mesei un stil de negociere agresiv/coercitiv ca al domnului Trump. Aceasta se întâmplă când cealaltă parte deține puterea la masa negocierilor: un mare retailer într-o negociere cu un producător de scobitori, un antreprenor cu un proiect de câteva sute de milioane euro care negociază cu furnizorul de salopete sau când șeful cel mare negociază cu portarul cererea acestuia a 3 zile de concediu in plus. Diferența de putere este considerabilă și simți că singura șansă este să accepți toate condițiile impuse, dacă te afli de partea mai slabă. Ce-i de făcut dacă nu ești China, să fii a doua putere economică din lume?
Iată sfaturile noastre:
- Negociatorii agresivi sunt de obicei slab pregătiți, au o singura strategie, de altfel foarte evidentă. Pentru că au puterea, nu consideră că este necesar să piardă prea mult timp pregătindu-se. Trump probabil că a fost luat prin surprindere de răspunsul Chinei, pentru că nu s-a pregătit. Nefiind pregătiți, negociatorii agresivi, dau involuntar multe semnale de flexibilitate și disponibilitate la concesii. Trebuie doar să fii atent la ele.
- Când te pregătești, analizează cu atenție costul blocajului față de costul negocierii unei înțelegeri. Asta te va ajuta să știi când să te ridici de la masa negocierii înainte de a fi prea târziu, când ai făcut concesii mai mari decât îți poți permite
- Dacă te afli la masa negocierii cu acest gen de negociatori, înseamnă ca au un interes sau le este teamă de o sancțiune, au o durere sau un beneficiu, aspecte pe care doar tu le poți rezolva. Dacă șeful cel mare vrea sa-ți negocieze cele două zile de concediu, înseamnă că îl ai sigur cu ceva la mână. Depinde de tine să identifici corect și să poți echilibra balanța de putere. Cum? Punând întrebări și scormonind ce se află în spatele fiecărei propuneri ale lor.
- Informează-te cine va participa la negocieri și ai grijă să nu fii depășit numeric de cealaltă echipă.
- Nu ceda nimic fără să ceri ceva în schimb. Astfel, vor înțelege că au în față un negociator abil și vor fi dispuși la concesii. Întâi ceri, apoi oferi la schimb.
- Blochează cererile absurde punând un preț la fel de absurd pe ele, apoi fă-le o propunere realistă, care să adreseze o parte din cererile lor, dar condiționată întotdeauna, de o concesie din partea acestora.
- Ascultă cu atenție și identifică orice semnal de flexibilitate și vezi cum îl poți folosi.
- Ia o pauză, ori de câte ori ai aflat lucruri noi, pentru a analiza cum poți înclina balanța puterii în favoarea ta.
- Folosește închiderea de probă ca să verifici dorința lor de a obține o înțelegere.
- Dacă ajungi la o înțelegere, redactează acordul și stabilește în detaliu ce face fiecare dintre părți pentru a evita surprizele neplăcute.
Dacă te afli de cealaltă parte a mesei de negociere, sfatul nostru este să nu devii lacom. Dă-i ocazia și celui mai mic să se bucure de termenii negocierii. Pentru că pe la noi circulă un proverb faimos: „Buturuga mică poate răsturna carul mare.”