Noi, ca negociatori, ne confruntăm cu multe dileme. Din acest motiv, am împărțit acest articol în două părți. În prima parte vom aborda întrebarea principală: negociem sau nu? În a doua parte vom discuta despre cum abordăm negocierea raportat la valoarea relaţiei.
Negociem sau nu?
Evident, aceasta este prima şi cea mai importantă dilemă a oricărui negociator şi, contrar, a ceea ce crede lumea în general, nu totul este negociabil. Negocierea este într-adevăr una dintre modalităţile de a rezolva un conflict, dar nu este singura. O caracteristică esențială a negocierii este flexibilitatea oferită de arta tranzacționării. Ni se cere de multe ori sfatul în legătură cu un conflict apărut la locul de muncă în care un membru al echipei nu performează, iar de cele mai multe ori această situație apare datorită comunicării defectuose sau a disciplinii. În astfel de cazuri, cea mai bună soluție este impusă de standardele și procesele stabilite în organizație și nu este un lucru negociabil.
În mod similar, o analiză a alternativelor poate dezvălui opțiuni mai bune decât negocierea și acordarea concesiilor. De ce să îi acordăm unui client un discount când alți clienți sunt mulțumiți plătind prețul de listă? Un exemplu fericit este Apple, care se confruntă cu situații în care cererea depășește stocul existent de produse. Înainte de a lua decizia de a negocia, trebuie să examinăm toate alternativele pe care le avem. Bineînțeles, acest lucru depinde și de situația economică și structura industriei în care activăm.
Dacă vindem copaci într-o pădure, avem opțiunea de a nu vinde în acest an și de a-i lăsa să crească până în următorul sezon, iar astfel e posibil ca valoarea lor că crească. În altă ordine de idei, dacă produsul are o dată limită ca un bilet de avion, o cameră de hotel sau o masă la un restaurant, în cazul în care nu reușim să îl vindem azi, pierdem vânzarea pentru totdeauna. În aceste condiții, este indicat să fim flexibili în stabilirea prețului acordat. Așa se explică numărul mare de oferte disponibile pentru bilete de avion sau hoteluri diposnibile. Cu toate acestea, restaurantele nu au aceeași flexibilitate, iar datorită acestui fapt, ocuparea medie a acestora este de 36% față de cea de 90% pentru hoteluri și zboruri.
Tranzacție sau relație?
Un client important cere un discount de 15% în momentul în care se află într-o situație financiară delicată. Răspunsul tău la o asemenea cerere va depinde de ce este mai imporant: tranzacția respectivă sau relația pe termen lung cu acel client. La nivel tranzacțional, acest discount poate aduce pierderi. Privind din acest punct de vedere, va fi relativ ușor să refuzăm această cerere.
Cu toate acestea, dacă luăm în considerare relația pe termen lung, putem găsi avantaje pe care le putem obține prin acordarea acestui discount. Această relație pe termen lung poate duce la scăderea costurilor regionle. Sau putem ține cont de volumul de vânzare. Dacă pierdem aceste volume, poate vom fi nevoiți să creștem prețurile în relația cu alți clienți. În aceste situații, relația este mai importantă decât tranzacția curentă.
Un negociator bun trebuie să înțeleagă foarte bine atât importanța tranzacției, cât și relația pe termen lung cu un client și să ia în calcul într-un mod responsabil toate aceste aspecte.
Continuarea în următorul articol.