Ce întrebări putem pune la negocieri?
Faimosul filozof francez Voltaire, a spus “judecă un om după întrebările pe care le pune și nu după răspunsurile pe care le dă.” Același adevăr este valabil și în negocieri. Un negociator bun este acela care pune întrebările potrivite. Iar dacă vreți să plecați de la masa de negociere cu o înțelegere, un lucru benefic pentru toți cei implicați și foarte important este să știți exact ce întrebări să puneți.
Fiți direct și îndrăzneț cu întrebările puse.
Dacă ar fi o regulă de bază de urmat, atunci când punem întrebări în negocieri, aceasta ar fi: cu cât ești mai direct, mai stăruitor și fără rușine, cu atât vei avea mai mult de câștigat. În general, echipele de negociere vor ezita să divulge problemele legate de servicii sau imperfecțiuile produselor lor, dacă nu sunt întrebați despre acestea în mod special. Și de ce ar face-o? Ca un negociator eficient, trebuie să aflați toate problemele de servicii și detaliile legate de produse, cu aceste întrebări stăruitoare. Dacă nu veți întreba, ei nu vă vor spune.
Întrebări închise: Cum și când să le folosiți?
Întrebările închise sunt acelea care determină un răspuns scurt și concentrate. Sunt foarte utile în etapa de început a negocierilor, pentru a stimula interacțiunea. Pot fi folosite pentru a clarifica un aspect, sau pentru a reconfirma date certe. De exemplu, puteți utiliza o întrebare închisă pentru a confirma capacitatea de producție săptămânală, sau pentru a clarifica, că ceea ce spun cu adevărat este că nu se simt confortabil să își externalizeze afacerile, în India. Majoritatea întrebărilor închise necesită un răspuns simplu “da” sau “nu”, deci nu prea lasă loc de interpretare – excelente pentru a afla exact care este poziția fiecărei părți.
Întrebări deschise: The granddaddy of them all.
In opoziție cu întrebările închise, întrebările deschise sunt cele care permit respondenților să fie creativi în răspunsuri și să vă dea mai multe informații legate de statusul lor, de ceea ce vor ei și despre opinia lor general legată de voi. Cu siguranță sunt cele mai populare și mai utile întrebări, în procesul de negociere. Și pe bună dreptate. Cu ajutorul acestora puteți înțelege mai bine cealaltă parte și puteți croi înțelegerea astfel încât să fie convenabilă ambelor părți.
Printre întrebările deschise utile în procesul de negociere se număra și întrebările ipotetice, cum ar fi “în cazul în care nu ați putea onora până la finalul lunii înțelegerea legată de capacitatea de producție, ce ați face?” Aceste întrebări ar putea să vă dea o imagine asupra potențialului comportament viitor a potențialulului vostru partener de afaceri.
Desigur, pentru a putea etala cele mai eficiente întrebări la masa de negociere, va trebui să vă faceți foarte bine temele în avans. Deci, petreceți ceva timp gândindu-vă la acestea și apoi în negociere luați periodic pauze pentru a le potrivi și mai mult.
Scris de Alan Smith – Scotwork UK