Rss Description Here https://www.scotwork.ro/blog/ Thu, 02 Apr 2026 00:00:00 GMT Thu, 02 Apr 2026 00:00:00 GMT Dan Cantaragiu În fiecare an, bugetul de stat comprimă tot ce e dificil în guvernare: promisiuni vs. constrângeri, acum vs. mai târziu, da vs. nu. Și, ca orice negociere serioasă, se rezolvă rar printr-o singură concesie. https://www.scotwork.ro/blog/2026/bugetul-de-stat-mega-negocierea-anuala/ Thu, 02 Apr 2026 12:54:56 GMT 6508 Mihai Iordache În negocieri salariale, discuția despre procente blochează adesea dialogul. O abordare mai eficientă este să cauți mai întâi cum poate fi creată valoare nouă — nu doar cum se împarte cea existentă. https://www.scotwork.ro/blog/2026/negocierea-care-creeaza-valoare/ Wed, 11 Mar 2026 06:14:32 GMT 6503 Cătălina Barbu În perioade de incertitudine, negocierile devin mai prudente. Dar și mai vulnerabile la un reflex costisitor: concesiile necondiționate. Reduceri acceptate rapid. Termene extinse fără schimb. Riscuri absorbite „ca să rămânem în contract”. Pe termen scurt, pare o soluție pragmatică. Pe termen mediu, poate muta presiunea în marjă, cash și capacitatea de livrare. https://www.scotwork.ro/blog/2026/concesiile-neconditionate-un-reflex-potential-periculos-in-negocierile-din-aceasta-perioada/ Wed, 25 Feb 2026 05:46:36 GMT 6496 Monica Stroe În perioade de criză, companiile accelerează deciziile și reduc spațiul pentru dialog. Însă adevărata vulnerabilitate nu este contextul economic, ci modul în care sunt gestionate negocierile interne sub presiune. Un articol despre maturitate, putere și disciplina negocierii atunci când miza crește. https://www.scotwork.ro/blog/2026/criza-nu-e-problema-negocierile-interne-sunt/ Wed, 11 Feb 2026 07:54:41 GMT 6490 Dan Cantaragiu Un exemplu real de negociere win-win, construit pe pregătire, disciplină și strategie, care demonstrează că se poate și în România. https://www.scotwork.ro/blog/2026/se-poate-si-la-noi-lectii-din-acordul-dintre-statul-roman-si-omv-petrom/ Thu, 15 Jan 2026 05:53:43 GMT 6482 Dan Cantaragiu 🕊️ Când totul pare imposibil, negocierea rămâne singura alternativă. Conflictul din Gaza nu este doar o tragedie umanitară, ci și o lecție dură despre limitele și puterea negocierii. Cum construiești un spațiu de dialog acolo unde nu mai există încredere, echilibru sau o viziune comună? https://www.scotwork.ro/blog/2025/negocierea-imposibilului-eternul-conflict-din-gaza/ Thu, 06 Nov 2025 08:22:58 GMT 6453 Cătălina Barbu Sau cum să-ți întrerupi șansa pentru un acord mai bun „Scuză-mă că te întrerup…” – scurtătura preferată către blocaj. 🤐 Dacă te surprinzi așteptând rândul să vorbești, nu să asculți, s-ar putea să-ți tai singur șansa la un acord mai bun. https://www.scotwork.ro/blog/2025/scuze-ce-spuneai/ Thu, 18 Sep 2025 06:36:14 GMT 6428 Mihai Iordache Hai să vorbim despre Brexit și... ce ne învață Irlanda de Nord despre negocieri. Spoiler: fără un acord clar și bine scris, riști să te trezești cu taxe, controale și clienți supărați. În noul nostru articol afli cum o relație fragilă dintre două „curți vecine” poate da lecții valoroase despre cum să-ți scrii acordurile astfel încât să-ți protejezi afacerea. https://www.scotwork.ro/blog/2025/ce-se-intampla-cand-nu-ai-un-acord-clar/ Thu, 12 Jun 2025 08:01:27 GMT 6397 Cătălina Barbu 👥 Baby Boomers. Gen X. Millennials. Gen Z. Patru generații, patru stiluri de negociere – și toate se întâlnesc, tot mai des, la aceeași masă. Ce înseamnă „respect”? Ce e un „nu” politicos? Cum arată claritatea, empatia și eficiența pentru fiecare generație? 📖 În noul articol de pe #blogulScotwork, vorbim despre diferențele dintre generații în negociere – și mai ales despre cum să le transformi în alianțe inteligente, nu în blocaje. https://www.scotwork.ro/blog/2025/cum-negociaza-generatiile-baby-boomers-x-y-si-z-la-aceeasi-masa/ Thu, 29 May 2025 07:29:31 GMT 6390 Dan Cantaragiu 🕊️ Fum alb la Vatican. Negociere tăcută, dar extrem de eficientă. În timp ce noi ne agităm cu liste, dezbateri și exit-poll-uri, conclavul funcționează în liniște, fără microfoane, dar cu o strategie demnă de manual. 📜♟️ Cum se negociază alegerea unui papă, ce alianțe se formează (în taină, dar foarte eficient) și ce putem învăța din tot procesul? Un singur indiciu: acolo, favoriții prea vizibili... nu câștigă niciodată. https://www.scotwork.ro/blog/2025/cand-va-iesi-fumul-alb-sau-cum-se-negociaza-un-papa/ Tue, 06 May 2025 05:35:22 GMT 6374 Monica Stroe Clientul a anulat comanda. Panică? Nu. Start de conversație. Ce faci când primești un „nu” de luni dimineață, cu tot cu cafea? Dai reply la mail? Sau ridici telefonul și deschizi o discuție adevărată? În noul nostru articol, Monica îți arată cum o comandă pierdută s-a transformat într-o relație dublă ca încredere și valoare. Fără discounturi. Fără compromisuri grăbite. Doar negociere bine gândită. https://www.scotwork.ro/blog/2025/clientul-a-anulat-comanda-sau-cum-putem-transforma-o-veste-proasta-intr-o-relatie-mai-buna/ Tue, 06 May 2025 05:45:19 GMT 6370 Mihai Iordache Ai încredere maximă și plan… minim? 😅 Spoiler: nu funcționează. Mai ales în negociere. https://www.scotwork.ro/blog/2025/merge-si-asa-dar-costa-o-lectie-despre-nepregatire-in-negociere/ Thu, 03 Apr 2025 09:20:26 GMT 6354 Cătălina Barbu 🏔️ Ce au în comun alpinismul și negocierea? Nu, nu e doar riscul de a rămâne agățat de-un fir de ață! 😅 Negocierea – abordată ca un vârf pe care îl urci pas cu pas https://www.scotwork.ro/blog/2025/alpinism-si-negocieri-ce-au-in-comun/ Wed, 19 Mar 2025 10:53:16 GMT 6349 Mihai Iordache 💬 Un furnizor spune „nu pot lucra așa.” 💬 Clientul răspunde „prețul rămâne același.” 🎭 Și, în final... amândoi pierd. Sună cunoscut? Refuzul de a negocia nu e o strategie, e un bilet gratuit către haos. Blocaje, livrări întârziate, clienți nervoși, pierderi financiare – toate pentru că nimeni nu a vrut să cedeze un milimetru. 💡 Dar dacă ai face un pas în spate și ai calcula cu adevărat costul unui blocaj? Ar putea să te surprindă! https://www.scotwork.ro/blog/2025/a-negocia-sau-a-nu-negocia-aceasta-este-intrebarea/ Wed, 19 Mar 2025 11:05:44 GMT 6344 Monica Stroe 💬 Trump și negocierile internaționale – un mix între Monopoly și Survivor. 🎩🌍 Când vine vorba de tactici dure, președintele SUA nu se joacă: vrea Canalul Panama înapoi, Groenlanda în „pachetul premium” și Fâșia Gaza sub control american. Dar stilul „câștigător ia tot” funcționează mereu? 🤔 Ce se întâmplă când partenerii negocierii nu vor să joace după regulile tale? De ce stilul „învingător vs. învins” poate crea mai multe probleme decât soluții? Și, mai ales, cum se negociază eficient la nivel global? https://www.scotwork.ro/blog/2025/de-la-make-america-great-again-la-make-america-even-bigger/ Thu, 20 Feb 2025 06:49:45 GMT 6339 Cătălina Barbu Un strop prea mult de logică? Rigiditate totală. Prea puțină conexiune umană? Conversația devine la fel de rece ca un email de luni dimineață. Fără flexibilitate? Ai toate șansele să rămâi blocat în bucătărie, fără aperitiv. Și dacă elimini umorul... ei bine, să spunem că nimeni nu vrea o negociere fără sare și piper. https://www.scotwork.ro/blog/2025/4-ingrediente-pentru-o-negociere-de-succes/ Wed, 22 Jan 2025 14:53:20 GMT 6305 Dan Cantaragiu Ce au în comun pacea globală, inteligența artificială și reformarea organizațiilor internaționale? Toate vor fi subiectul unor negocieri cruciale anul acesta. Dar cum se negociază când miza este imensă, iar părțile implicate nu renunță ușor? Cine are de câștigat, cine face compromisuri și ce strategii pot schimba jocul? https://www.scotwork.ro/blog/2025/marile-negocieri-ale-anului-ce-vine/ Wed, 08 Jan 2025 07:21:14 GMT 6289 Monica Stroe 📖 Ce ne învață 20 de ani de negocieri? După două decenii de tratative, UE și MERCOSUR au finalizat un acord istoric – unul dintre cele mai mari tratate comerciale din lume. Dar știi ce a făcut diferența? Pauzele. Întreruperile bine folosite au oferit claritate, au permis recalibrarea obiectivelor și au condus la un rezultat impresionant. Acest proces arată că uneori, un pas înapoi poate deschide drumul înainte. Descoperă în articolul nostru cum poți folosi această strategie în propriile tale negocieri. https://www.scotwork.ro/blog/2024/negocieri-istorice-lectii-de-la-ue-mercosur-despre-pauze-si-progress/ Thu, 19 Dec 2024 11:17:01 GMT 6286 Mihai Iordache 🎄 Negocieri și Moș Crăciun: ce au în comun? Exact ca în sezonul de sărbători, și în negocieri apar „listele de dorințe” – unele realiste, altele… absolut imposibile. Cum răspunzi calm și strategic când partenerul de negociere îți cere ceva absurd? 💡 Dacă prima reacție e să spui „E de neacceptat!”, oprește-te. Există o abordare mai eficientă care îți poate transforma provocarea într-o oportunitate. https://www.scotwork.ro/blog/2024/negocierea-si-mos-craciun-cum-gestionam-propunerile-nerealiste/ Thu, 05 Dec 2024 06:20:20 GMT 6263 Cătălina Barbu Încă mai crezi că „duritatea” este cheia succesului în negociere? S-ar putea să fii surprins! În mediul de afaceri românesc, relațiile bazate pe încredere și colaborare au mai multă putere decât tacticile de forță. În noul nostru articol, demontăm 3 mituri populare despre negocierea agresivă și îți oferim câteva strategii surprinzător de eficiente pentru a construi relații durabile și a obține rezultate reale. https://www.scotwork.ro/blog/2024/de-ce-tacticile-agresive-nu-functioneaza-3-mituri-din-piata-romaneasca/ Thu, 21 Nov 2024 05:21:51 GMT 6257 Dan Cantaragiu Ai asistat vreodată la un dans politic? Dacă nu, te invităm să citești noul nostru articol despre cum România a obținut un post important în Comisia Europeană, trecând printr-un adevărat „tangou” diplomatic. Pași măsurați, schimbări de ritm și alegeri de partener care pot influența totul – la nivel european, negocierile sunt o coregrafie complexă. Află ce lecții putem extrage din acest „Euro-dance” diplomatic și cum putem deveni parteneri de negociere mai buni, chiar și atunci când se schimbă muzica! 💃 https://www.scotwork.ro/blog/2024/euro-dance/ Thu, 07 Nov 2024 07:53:22 GMT 6246 Monica Stroe Alegerile din 2024 nu sunt doar o competiție între partide, ci și o luptă de culise plină de negocieri strategice. De la tensiunile din coaliția PSD-PNL până la tacticile de mobilizare ale USR și AUR, fiecare mișcare poate influența rezultatele din toamnă. Vrei să afli cum se joacă acest joc politic și ce impact ar putea avea aceste negocieri? Hai pe #blogulScotwork și citește analiza noastră completă despre acest an plin de mize politice majore! 🔍👇 https://www.scotwork.ro/blog/2024/negocieri-politice-in-anul-electoral-2024-o-analiza-a-jocului-politic-romanesc/ Thu, 24 Oct 2024 08:17:31 GMT 6225 Mihai Iordache Uneori, ne dorim cu tot dinadinsul să facem o relație profesională sau personală să funcționeze și ajungem în situația în care acceptăm tot ce ni se cere de către cealaltă parte, necondiționat. În relațiile comerciale, acest comportament ne poate aduce în situația de a sacrifica valoarea, iar acest lucru se reflectă direct în profit. https://www.scotwork.ro/blog/2024/cum-sa-eviti-sindromul-clientului-fericit/ Thu, 10 Oct 2024 09:45:24 GMT 6218 Cătălina Barbu În lumea negocierilor, acolo unde oamenii ajung să bată palma și să semneze acorduri, putem spune că se desfășoară un subtil dans al părților, ghidat de o rețea nevăzută a legăturilor dintre acele părți. Este un dans în care încrederea, comunicarea, rezolvarea conflictelor, emoțiile, perspectiva pe termen lung și dinamica puterii se împletesc, modelând rezultatul fiecărei negocieri. https://www.scotwork.ro/blog/2024/cum-pot-relatiile-sa-modeleze-rezultatele-negocierilor/ Thu, 11 Apr 2024 05:32:35 GMT 6153 Monica Stroe Un prieten care are o firmă de consultanță în vânzări m-a sunat în prima săptămână din acest an și m-a rugat să ne întâlnim pentru că își dorea să discutăm în legătură cu o situație cu care se confrunta. Unul din cei trei clienți externi pe care acesta îi reprezintă pe piața din România îl anunțase, încă de la finalul anului 2023, că își dorește o renegociere a termenilor contractuali pentru anul 2024. https://www.scotwork.ro/blog/2024/5-recomandari-pentru-renegocierea-contractelor/ Thu, 11 Apr 2024 06:13:40 GMT 6118 Andrei Vasile Matrix este unul dintre filmele mele preferate. Nu doar pentru poveste, efecte sau actori. Ci și pentru abundența de metafore ce pot fi folosite în viața reală, mai ales în domeniul educației. Evident, urmează câteva spoilere, dar hai să fim serioși, nu prea le mai putem numi spoilere dacă filmul este apărut de mai bine de 25 de ani. https://www.scotwork.ro/blog/2024/nu-exista-nicio-lingura-matrix-si-cursurile-de-negociere/ Wed, 10 Jan 2024 16:24:20 GMT 6104 Scotwork România E prima zi de Crăciun și întunericul se lasă peste Polul Nord – așa cum, de altfel, se întâmplă de obicei. Renii se bucură de o odihnă bine-meritată la grajduri, iar în atelierul spiridușilor, forfota face loc liniștii depline. Moș Crăciun scoate fișa postului și mândru nevoie mare, bifează cel mai important KPI pe 2023: cu 2% mai multe cadouri livrate față de anul trecut – la timp, bineînțeles. Comitetul Executiv va fi foarte mulțumit! Anul ce stătea să treacă fusese... interesant. https://www.scotwork.ro/blog/2023/mos-craciun-invata-sa-nego-ho-ho-ho-cieze/ Fri, 22 Dec 2023 08:15:57 GMT 6097 Cătălina Barbu Orice final de an poate fi un moment prielnic să privim înapoi și să analizăm călătoria pe care am parcurs-o prin prisma negocierilor purtate. Pentru negociatori, fiecare an e ca un mozaic de acorduri încheiate, conflicte rezolvate și relații consolidate. Luându-ne rămas bun de la anul care se apropie de final, e oportun să tragem câteva învățăminte din negocierile avute și să alegem o strategie pentru anul ce urmează. https://www.scotwork.ro/blog/2023/bilant-si-planuri-la-cumpana-dintre-ani-perspectiva-negociatorului/ Thu, 14 Dec 2023 09:30:22 GMT 6086 Laurențiu Ispir Deși nici nu a început bine, relația omenirii cu inteligența artificială (AI) este deja complicată și aproape binară. De-o parte, avem speranțele că AI va ajuta omenirea să își rezolve marile problemele de mediu, sănătate, securitate, economie. De cealaltă parte, avem certitudinile că în câteva zeci de ani, AI va ajunge să conducă de fapt omenirea sau va fi folosită pentru conducerea omenirii de către un grup foarte restrâns de oameni. Undeva la mijloc, puținii (procentual vorbind) pragmatici își spun că odată spiritul ieșit din sticlă, tot ce mai putem face este să îl reglementăm cât mai bine și să lucrăm cu el. La Scotwork, încercăm să facem parte din ultima categorie, deși rezultatele analizei care urmează ar trebui să ne îngrijoreze… în legătură cu joburile noastre, nu cu viitorul umanității. Sau, și mai bine, ar trebui să ne determine să creăm primul asistent AI pentru negociere, pe care să îl vindem scump. https://www.scotwork.ro/blog/2023/negocierea-si-inteligenta-artificiala/ Wed, 29 Nov 2023 16:37:52 GMT 6068 Andrei Vasile Pe lângă cursurile cu echipe de vânzări, de aproape 5 ani țin cursuri și pentru adolescenți. Cursuri de comunicare eficace, de storytelling, gândire critică și bineînțeles, de negociere. Cred că diferența între un curs foarte bun și unul excelent este dată nu doar de materie, de practică sau de materiale. Cred că este dată de experiența trainerului. Mai exact, de capacitatea trainerului de a identifica acele momente din propria carieră care reprezintă teoria în practică. În 23 de ani de carieră, am la activ 15.300 de negocieri documentate. O treime dintre ele au fost ținute fără a avea o bază riguroasă, dată de cursuri, strategie sau mentorat. Am făcut, probabil, toate greșelile la care te poți gândi. Pe unele chiar mai mult de o singură dată. Iată 10 concluzii (unele) neconvenționale pe care le-am tras, la o analiză retrospectivă, a celorlalte două treimi. https://www.scotwork.ro/blog/2023/15-300-de-negocieri-si-10-concluzii/ Wed, 01 Nov 2023 18:39:30 GMT 6054 Monica Stroe Toată lumea urmărește ce se întâmplă zilele acestea în Israel și privește îngrijorată începuturile unui nou conflict în urma atacurilor Hamas din 7 octombrie asupra Israelului. Conflictul israeliano-palestinian este unul dintre cele mai complexe și îndelungate din lume, cu rădăcini care se întind pe parcursul a mai mult de o sută de ani. Negocierile pentru pace dintre Israel și Palestina au fost o temă constantă în politica internațională și au reprezentat un efort susținut pentru a pune capăt violenței și a găsi o soluție pașnică la acest conflict. https://www.scotwork.ro/blog/2023/negocieri-in-israel-pace-sau-conflict/ Thu, 19 Oct 2023 07:31:11 GMT 6040 Cătălina Barbu Într-un studiu realizat de Scotwork, la întrebarea „cât de des crezi că celălalt minte pentru a influența percepția asupra balanței de putere?”, 81% dintre cei chestionați au răspuns că celălalt minte des și foarte des. Dar și mai interesant este că la întrebarea „cât de des ai mințit tu pentru a influența balanța de putere?”, 85% dintre respondenți au răspuns „rar” sau „niciodată”. Deci, cine minte de fapt? Aparent, toată lumea. S-ar părea că etica nu prea bifează prezența la masa negocierilor. https://www.scotwork.ro/blog/2023/minciuna-are-picioare-scurte/ Thu, 05 Oct 2023 06:44:51 GMT 6033 Laurențiu Ispir „Pământul este plat”, afirmă titlul unei cărți celebre publicate în 2005. Era perioada de înflorire a Globalizării 3.0, în care companiile deveneau din ce în ce mai libere să vândă, să cumpere, să investească și să recruteze talente la nivel global. Iar guvernele lucrau împreună pentru a elimina bariere din calea acestor companii, dar și din calea fluxurilor de bani, circulației forței de muncă sau schimburilor de informații și tehnologie. Pe cât de rapidă a fost evoluția, pe atât de multe au fost vocile care au prevestit aproape permanent oprirea globalizării și regresul acesteia, măcar temporar. Totuși, cu mici sincope, fenomenul aplatizării a mers înainte… până recent. https://www.scotwork.ro/blog/2023/pregatirile-pentru-globalizarea-4-0-si-negocierile-ei/ Thu, 21 Sep 2023 08:20:24 GMT 6026 Andrei Vasile Citeam de curând un articol scris de Seth Godin despre schimbările climatice și încălzirea globală. Nu voi intra în vreo polemică despre faptul că se întâmplă sau nu. Doar îți voi vorbi despre amânare, o practică întâlnită atunci când discuția merge spre efectele încălzirii globale. Amânarea este și o strategie folosită de unii în negociere. Folosirea amânării ca tactică în negocieri nu este nici nouă, nici surprinzătoare, dar este frecvent ineficientă pentru cei care caută un rezultat concret și pozitiv. Amânarea creează un mediu propice pentru indecizie, confuzie și, cel mai rău, stagnare. Dar să nu uităm, într-o negociere, ambele părți au ceva de câștigat sau de pierdut. De cele mai multe ori, partea care amână nu gândește în termeni de win-win, ci se gândește doar la propriul câștig. https://www.scotwork.ro/blog/2023/3-ponturi-pentru-a-te-feri-de-amanare-intr-o-negociere/ Thu, 07 Sep 2023 09:42:37 GMT 6015 Monica Stroe Pentru că este vară și mulți dintre noi ne gândim la vacanța care a trecut, sau la cea care urmează să vină cât de curând, am ales să scriu acest articol despre disputa dintre două companii gigant, cu ale căror produse ne întâlnim zilnic, mai ales în vacanțe: Starbucks și Kraft. Acum 10 ani, în 2013, se termina procesul dintre cei doi giganți cu o decizie a unui arbitru care impunea celor de la Starbucks să plătească daune de 2,75 miliarde de dolari firmei Kraft. https://www.scotwork.ro/blog/2023/starbucks-vs-kraft-un-conflict-de-2-75-miliarde-de-dolari/ Thu, 27 Jul 2023 07:40:02 GMT 5987 Dan Cantaragiu Recenta pandemie a făcut posibilă o situație de neimaginat până în 2019 – e posibil să lucrăm și de acasă (cel puțin pentru o parte importantă a personalului cu activități de birou). Avantajele păreau evidente (atât pentru angajați cât și pentru angajatori) și depășeau cadrul strict al restricțiilor din perioada Covid-19: economia de timp (orele întregi petrecute în trafic), de bani (dimensiunea birourilor, diverse facilități) și chiar de oameni (personal de pază sau curățenie mai puțin). Cu timpul însă, au apărut și efectele adverse: comunicarea ineficientă, scăderea concentrării pe priorități sau oboseala psihică provocată de prea mult timp petrecut în ședințe interminabile online. Asta ca să nu mai vorbim despre erodarea (discutabilă, de altfel) nivelului de angajament sau a motivației oamenilor rupți de cultura de la birou. https://www.scotwork.ro/blog/2023/a-fi-sau-a-nu-fi-prezent-la-birou/ Wed, 12 Jul 2023 16:07:46 GMT 5976 Cătălina Barbu E ceva ce aud adeseori, nu doar la cursurile de negociere ci și la programele de dezvoltare managerială. Pentru cei mai mulți dintre managerii cu care lucrez, totul se petrece în viteza a cincea. Agende pline, liste cu sarcini care nu încap într-un singur ecran de laptop, așteptări mari... Iată mai jos câteva sugestii despre cum ai putea economisi timpul în negocieri, ca să poți obține acorduri valoroase. https://www.scotwork.ro/blog/2023/nu-am-timp/ Wed, 28 Jun 2023 15:42:05 GMT 5951 Laurențiu Ispir În negociere, lipsa ascultării este una dintre principalele piedici către un acord constructiv, creativ și bun pentru ambele părți. Tindem să petrecem mult prea mult timp explicând de ce avem noi dreptate în loc să încercăm să înțelegem obiectivele, nevoile, motivele celorlalți. De ce ne este totuși atât de greu? https://www.scotwork.ro/blog/2023/despre-arta-negasita-a-ascultarii-active/ Thu, 22 Jun 2023 08:31:10 GMT 5945 Monica Stroe Ați avut vreodată de-a face cu un contract pe care l-ați agreat cu partenerii voștri în cele mai mici detalii, dar care, din cauza lipsei resurselor, s-a dovedit imposibil de pus în practică? Eu da. S-a întâmplat la începutul anului 2022 când, după șase luni de negocieri cu unul din partenerii noștri din Germania, am reușit să ajungem la o înțelegere prin care urma să devenim agent exclusiv, pe anumite piețe, pentru acel partener. În zilele și săptămânile ce au urmat, însă, au început problemele... https://www.scotwork.ro/blog/2023/implementarea-un-proces-cu-6-tipuri-de-intrebari-si-mai-multe-raspunsuri/ Thu, 01 Jun 2023 07:21:43 GMT 5916 Viorel Bălașa Toată lumea urmărește protestul clar, evident și tranșant al sindicatelor care reunesc majoritatea profesorilor din România. Părțile implicate în conflict sunt pe prima pagină, unii mai puțin cunoscuți, alții foarte mediatizați. Atât profesorii, reprezentați puternic prin sindicate și masa mare de aderenți la grevă, cât și guvernul, reprezentat de un prim-ministru cu pregătire militară și susținut puternic de toate structurile oficiale, au surse serioase și consistente de putere, pe care le-au aruncat în spațiul public încă din prima zi. Cum arată analiza balanței de putere în acest exemplu? https://www.scotwork.ro/blog/2023/greva-profesorilor-ziua-3-guest-post/ Thu, 25 May 2023 09:55:47 GMT 5908 Andrei Vasile Nu aveam deloc inspirație despre ce să scriu în acest articol. Așa că mi-am pus căștile și am ales playlistul pe care îl folosesc atunci când am nevoie să mă gândesc. Exact așa se numește: „Playlistul care aduce inspirație”. Atunci mi-a picat fisa! După ce am scris despre filme și negociere, e păcat să nu scriu și despre melodii care au legătură cu negocierea. https://www.scotwork.ro/blog/2023/13-hituri-pentru-negociatorul-profesionist/ Thu, 01 Jun 2023 06:39:29 GMT 5902 Dan Cantaragiu În urmă cu șase luni, tot aici pe blog, promiteam că revin cu un articol despre pregătirea metodică a întrebărilor înainte de începerea unei negocieri. De curând am avut o discuție cu un grup de oameni de vânzări pur-sânge care mi-a reamintit de această promisiune. Ca și în aproape toate celelalte sute de situații similare prin care am trecut în cei 30 de ani de carieră de vânzări, am constatat cu uimire cât de neglijată este abilitatea (atât de simplă și ușor de deprins) de a pune întrebări de calitate... https://www.scotwork.ro/blog/2023/arta-neglijata-a-punerii-de-intrebari/ Thu, 04 May 2023 06:41:53 GMT 5885 Cătălina Barbu Pentru mulți dintre noi, perioada trecută a însemnat, printre altele, și adunarea membrilor familiei laolaltă, cu ocazia Sărbătorilor Pascale. Revederi, pregătiri, povestiri, râsete, ouă vopsite, drob, pască... și discuții despre politică. De la o discuție inofensivă până la o ceartă generalizată nu trece, de obicei, prea mult timp. Precis că unii dintre voi știu despre ce vorbesc. Indiferent că vorbim de viața personală sau de afaceri, negocierea este, în fapt, un proces de comunicare prin care două (sau mai multe) părți cu interese diferite caută să găsească o soluție reciproc avantajoasă pentru o problemă sau o neînțelegere. https://www.scotwork.ro/blog/2023/negocierea-un-exercitiu-de-comunicare-editia-de-paste/ Wed, 19 Apr 2023 13:22:03 GMT 5873 Laurențiu Ispir Franța a fost zguduită recent de cele mai vaste și violente proteste din ultimele decade, cu milioane de oameni pe străzi, sute de polițiști răniți, greve generale și multe pagube materiale cauzate de vandalizări. Dacă cineva ar fi lipsit din Europa în ultimii zece ani fără să citească știrile și ar fi aterizat la Paris, s-ar fi crezut probabil în pragul unei noi revoluții franceze, pentru trecerea la alt tip de republică sau organizare statală... nu pentru menținerea vârstei de pensionare la 62 de ani, în loc de 64. https://www.scotwork.ro/blog/2023/revolutie-sau-negociere-o-fabula-franceza/ Wed, 05 Apr 2023 08:30:54 GMT 5866 Monica Stroe Pentru mulți dintre cei care participă la programele de negociere Scotwork o preocupare majoră o reprezintă negocierile interne. De cele mai multe ori, chiar și cei care își doresc să-și îmbunătățească abilitățile de negociere pentru negocieri complicate cu parteneri externi realizează că obstacolele cele mai mari sunt chiar în interiorul organizației lor. Politicile, sistemele și procedurile interne complexe își pun amprenta asupra comportamentului individual și pot astfel genera scăderea productivității prin discuții interminabile fără un rezultat concret. https://www.scotwork.ro/blog/2023/din-nou-despre-negocierile-interne-aman-fac-cum-vreau-eu-fac-ce-zic-ei/ Wed, 22 Mar 2023 15:31:35 GMT 5808 Andrei Vasile Am lucrat în industria auto peste 16 ani. În tot acest timp am avut mii de negocieri. Cele mai multe erau simple. Am avut însă și câteva zeci de negocieri dure, cu companii mult mai mari decât cea pe care o reprezentam și cu mult mai multe variabile. Dintre toate, una mi-a rămas întipărită în memorie. Nu pentru că era cea mai mare la care participasem până atunci, nici pentru că o pregătisem ca la carte, nici măcar pentru importanța ei pentru compania noastră. Mi-a rămas în cap pentru că eu și echipa mea am fost supuși, fără să ne dăm seama, la aproape toate trucurile din cărțile de negociere. https://www.scotwork.ro/blog/2023/cum-negociezi-cu-o-companie-mult-mai-puternica-o-fabula-de-negociere/ Wed, 08 Mar 2023 15:07:21 GMT 5800 Andrei Vasile De curând, unul dintre clienții mei a fost pus în fața faptului de a renegocia contractul cu cel mai important furnizor al companiei sale, sucursala din România a unei companii multinaționale europene. În mod normal, renegocierea contractului cu un furnizor de utilități nu ar influența drastic cifra de afaceri în cazul unei companii medii... nu este și cazul renegocierii cu principalul furnizor din business. Iată 5 exemple de soluții creative pentru (re)negocierea cu furnizorii de servicii care să-ți servească drept punct de plecare pentru propriile tale renegocieri. https://www.scotwork.ro/blog/2023/5-solutii-creative-pentru-renegocierea-cu-furnizorii-de-servicii-si-nu-numai/ Thu, 23 Feb 2023 09:07:39 GMT 5784 Cătălina Barbu În mai toate negocierile apar obstacole și, deseori, acestea sunt motivul pentru care se ajunge (sau nu) la un anumit rezultat. În funcție de cât de bine gestionăm un obstacol, el poate juca un rol mai mare sau mai mic în rezultatul final. Cele mai des întâlnite obstacole se pot încadra în trei mari categorii: obstacole de personalitate, obstacole de logică și obstacole legate de un element al negocierii (una din variabilele de negociat). E posibil ca în multe situații să ai de-a face cu mai mult de un tip de obstacol, așa că hai să le luăm pe rând și să vedem ce tehnici poți folosi pentru a le depăși. https://www.scotwork.ro/blog/2023/obstacole-in-negociere/ Thu, 09 Feb 2023 08:38:25 GMT 5762 Laurențiu Ispir „Eu pe cine sun dacă vreau să vorbesc cu Europa?”, sună o întrebare faimoasă, atribuită lui Henry Kissinger, secretar de stat al Statelor Unite ale Americii în anii ’70. Întrebarea a rămas însă în folclorul politic și este folosită de fiecare dată când Uniunea Europeană este ironizată pentru incapacitatea de a acționa decisiv sau rapid, ca bloc, în zone importante ale politicii externe sau economiei. Din ce în ce mai mulți politicieni și analiști europeni cer renegocierea tratatelor europene pentru a permite o Europă mai centralizată, aproape federalizată, capabilă să devină cu adevărat competitivă și influentă. https://www.scotwork.ro/blog/2023/negocierile-pentru-mai-multa-europa/ Thu, 26 Jan 2023 07:15:10 GMT 5754 Monica Stroe Sunt câțiva ani buni de când am reușit să pun în aplicare câte ceva din cele învățate la programele de time-management la care am participat. Astfel, la fiecare sfârșit de an, îmi rezerv jumătate de zi pentru a analiza ce s-a întâmplat în anul care tocmai ce se termină și a stabili câteva obiective, neapărat SMART, pentru anul ce vine. În subconștient am realizat că procesul prin care treceam era similar cu procesul negocierii, doar că de această dată, negociam cu mine însămi și nu cu vreun partener de afaceri sau cu cineva din familie. https://www.scotwork.ro/blog/2023/mult-succes-cu-obiectivele-inceputului-de-an/ Thu, 12 Jan 2023 09:20:18 GMT 5748 Andrei Vasile Dacă acum nu mulți ani, când spuneam IA (Inteligență Artificială) ne gândeam la Matrix, Terminator sau Odiseea spațială, zilele acestea se pare că IA (sau AI) a devenit ceva banal. Acum IA poate să scrie adevărate eseuri de specialitate și articole de blog optimizate SEO, realizează fotografii sau clipuri (destul de) realiste și poate chiar purta conversații cu oamenii, fără ca ei să-și dea seama că vorbesc cu un robot. M-am gândit la momentul în care va apărea și prima IA specializată în negocierea de business și am încercat să-mi imaginez cum (și dacă) va funcționa, și ce implicații ar exista. https://www.scotwork.ro/blog/2022/va-aduce-inteligenta-artificiala-revolutia-in-negocieri/ Wed, 14 Dec 2022 14:12:32 GMT 5730 Cătălina Barbu Avem o mulțime de semnale că suntem deja în toiul acelei perioade a anului. Festival de beculețe și decorațiuni luminoase pe străzi, beteală strălucitoare în vitrinele magazinelor, târguri și mall-uri în care se iau la întrecere decibelii difuzoarelor cu colinde, până și motanul vecinilor are acum zgardă roșie, cu clopoțel auriu. Și, după ce și-au îndesat în bugetul de cheltuieli bradul, facturile de gaze și curent electric, poate chiar o vacanță la munte sau în țări exotice, cârnații, cozonacii și petrecerea de Revelion, părinții sunt de-acum gata să deschidă portofelele în vederea ofensivei asupra listei din scrisoarea către Moș Crăciun. Permiteți-mi să vă împărtășesc câte ceva din propria experiență, despre cum să facem față amestecului de sentimente și diverselor presiuni specifice acestei perioade. https://www.scotwork.ro/blog/2022/draga-mosule/ Tue, 07 Feb 2023 12:04:18 GMT 5728 Laurențiu Ispir Suntem în martie 1919, iar atmosfera de la Versailles începe să devină mai respirabilă pentru delegația României după ofensiva diplomatică a Reginei Maria. Regina le-a reamintit marilor puteri, printre altele, că un stat român puternic, într-o zonă tulburată deja de revolte comuniste, era în interesul întregii Europe. Evenimentele declanșate în Ungaria aveau să susțină teza reginei și să ofere României o șansă nesperată de a-și întări poziția de negociere. https://www.scotwork.ro/blog/2022/negocierile-marii-uniri-partea-a-ii-a/ Wed, 30 Nov 2022 18:26:35 GMT 5726 Laurențiu Ispir Marea Unire, actul istoric care a realizat alipirea Transilvaniei, Banatului de Nord, Bucovinei și Basarabiei la Regatul României, este asociată în mentalul colectiv cu evenimentele anului 1918 și cu imagini care arată determinarea și euforia populară a momentului: români fluturând steaguri la Alba-Iulia, Regele Ferdinand și Regina Maria intrând călare în cetate, adunări politice entuziaste. Nu există nicio îndoială: hotărârea românilor și sacrificiul enorm din Primul Război Mondial au contat foarte mult pentru realizarea Unirii. A urmat însă un alt efort, mai puțin cunoscut, dar cu rol extrem de important: un proces diplomatic și de negociere de aproape doi ani, foarte dificil și detaliat. https://www.scotwork.ro/blog/2022/negocierile-marii-uniri-partea-i/ Wed, 30 Nov 2022 18:29:50 GMT 5722 Monica Stroe Pe 25 aprilie 2022 am aflat cu toții că acționarii Twitter au acceptat oferta de cumpărare lansată de Elon Musk în valoare de 44 miliarde de dolari. 6 luni mai târziu, a apărut și știrea conform căreia Elon Musk a plătit cele 44 de miliarde, preluând astfel controlul Twitter. Din această nouă poziție, acesta a decis să îi concedieze imediat pe Parag Agrawal (CEO-ul companiei), Ned Segal (directorul financiar), şi Vijaya Gadde (directorul juridic). Până pe 18 noiembrie însă, au continuat să apară știri conform cărora 50% dintre angajați au fost concediați prin transmiterea unor mesaje pe e-mail, sau au ales să-și dea demisia ca urmare a nealinierii la viziunea „Twitter 2.0” comunicată de Musk, astfel că mai puțin de jumătate din cei 7500 de angajați Twitter au rămas în companie, totul în doar 20 de zile. Ce s-a întâmplat? De ce un deal de o valoare atât de mare pare a fi în pericol? https://www.scotwork.ro/blog/2022/elon-musk-vs-twitter-povestea-unei-achiziții-cu-final-de-așteptat/ Wed, 23 Nov 2022 16:03:52 GMT 5718 Andrei Vasile „House M.D.” este numele unui serial de succes care a fost lansat acum câțiva ani. Pe scurt, este vorba despre un Sherlock Holmes într-un spital. Hugh Laurie îl interpretează pe Dr. House, un personaj extrem de inteligent, antisocial, rebel și dependent de analgezice (combinate cu alcool). Un tip pe care nu l-ai vrea ca prieten, dar mai mult ca sigur ai vrea să fie doctorul tău. Și de la care poți chiar învăța câteva ponturi de negociere. https://www.scotwork.ro/blog/2022/5-ponturi-de-negociere-de-la-dr-house/ Wed, 09 Nov 2022 13:41:39 GMT 5705 Laurențiu Ispir Vi s-a întâmplat vreodată să mergeți relaxați la o negociere de rutină, cu parteneri cunoscuți, și în loc de discuția anuală obișnuită să vă treziți brusc într-o furtună încheiată cu un contract prost, sau chiar cu dispariția lui? Nu sunteți singurii. Ce urmează este analiza negocierii celui mai controversat transfer din istoria sportului și a erorilor nu doar în negociere, ci mai ales în pregătirea ei, care pot duce la astfel de rezultate. Povestea în cauză se numește „Afacerea Figo” și a apărut recent sub formă de documentar pe o platformă de streaming. Documentarul analizează plecarea lui Luís Figo de la Barcelona la Real Madrid în anul 2000, pe o sumă colosală la vremea aceea. Transferul a încheiat definitiv epoca romantică a fotbalului și a inaugurat era echipelor de supervedete și a prețurilor astronomice, susținute de venituri uriașe din marketing, drepturi de televiziune, sau miliardari în căutare de glorie. https://www.scotwork.ro/blog/2022/afacerea-figo-sau-furtuna-perfecta-a-negocierii/ Wed, 02 Nov 2022 14:44:00 GMT 5688 Monica Stroe Am re-citit de curând articolul „How Paul O’Neill Fought For Safety At Alcoa”, scris de David Burkus pe 28 aprilie 2020, la doar câteva zile după dispariția celui care, între 1987 și 1999, a fost la conducerea ALCOA, cel mai mare producător de aluminiu din lume. De această dată, ceea ce mi-a stârnit interesul a fost acest citat din Paul O’Neill: „part of leadership is to… create a crisis“. Știam bine istoria lui Paul O’Neill, modul în care acesta a reușit să salveze și să transforme ALCOA pornind de la viziunea exprimată în mesajul său din ziua în care a preluat compania: „I intend to make Alcoa the safest company in America. I intend to go for zero injuries.” Cu toate acestea, impactul major asupra mea, acum, a fost generat de expresia: pentru a genera schimbarea ATUNCI CÂND NU AI O CRIZĂ… O CREEZI. https://www.scotwork.ro/blog/2022/atunci-cand-nu-ai-o-criza-o-creezi/ Fri, 03 Feb 2023 16:50:23 GMT 5686 Cătălina Barbu În urmă cu vreo lună, într-o luni seara, am primit un telefon precipitat de la amica mea Alina, care mă ruga să-i dau un sfat referitor la o situație care o nemulțumise. În duminica precedentă avusese invitați la masă mai mulți membri ai familiei care hotărâseră să organizeze o „extravaganță”: să comande printr-o aplicație de livrări la domiciliu tot felul de „goodies” de la un lanț popular de fast food. Știți vorba ceea: tot ce-i bun în viață e imoral, ilegal sau îngrașă : ) Problema ei fusese că, din comanda respectivă, primise mai puțin de jumătate, lucru pe care l-a observat abia după ce curierul plecase în mare viteză, iar la sesizarea pe care o făcuse în aplicația de curierat nu primise niciun răspuns. https://www.scotwork.ro/blog/2022/promotor-sau-detractor/ Thu, 20 Oct 2022 09:49:36 GMT 5673 Dan Cantaragiu În presa de zilele trecute a apărut, undeva în subsol și fără mare tam-tam, o știre curioasă pentru toți cei ce urmăresc relațiile geo-politice sau care ne citesc blogul. Într-un articol apărut la final de iunie, comentam acordul semnat de președintele SUA cu Arabia Saudită, pentru a crește producția globală de petrol. Știrea de alaltăieri prezintă o situație total opusă – un Biden iritat amenință același regat saudit cu revizuirea relațiilor între părți (în sens negativ), iar senatorii democrați doresc să interzică mare parte din exporturile de armament către vechiul partener din Orientul Mijlociu. Cum de totul s-a schimbat în numai 3 luni? https://www.scotwork.ro/blog/2022/atentie-la-presupuneri/ Thu, 13 Oct 2022 06:36:56 GMT 5670 Andrei Vasile Nu demult, într-unul din magazinele unui mare lanț de retail, am observat un anunț, postat chiar la intrare. Este foarte probabil ca și tu să-l fi văzut. Anunța clienții despre cauza lipsei de la raft a unor produse de brand. Iată o parte din anunț: „Anumiți furnizori ne-au comunicat majorări de preț nerezonabile în opinia noastră, pe care nu am putut să le acceptăm, aceștia alegând, în consecință, să sisteze livrarea produselor.” Doar această frază, luată ca atare, conține o întreagă colecție de ponturi și tehnici de negociere. Să le luăm pe rând. https://www.scotwork.ro/blog/2022/o-fraza-cat-o-intreaga-negociere/ Wed, 05 Oct 2022 20:40:32 GMT 5666 Laurențiu Ispir Ideea acestui articol s-a născut din observarea numeroaselor articole, postări, care au urmat după retragerea marelui Roger Federer din activitatea competițională. Știți și voi epitetele, l-au urmat de altfel pe parcursul întregii cariere: geniul, inefabilul, zeul tenisului, artistul, balerinul, pictorul cu rachetă și multe altele, majoritatea pe deplin meritate. Foarte puțin, spre deloc, se vorbește despre câtă muncă, știință (la propriu), disciplină, a trebuit să pună zeul ca să obțină performanțele și acel stil de tenis aparent relaxat. https://www.scotwork.ro/blog/2022/miturile-tenisului-și-ale-negocierii/ Thu, 29 Sep 2022 10:20:36 GMT 5653 Monica Stroe Săptămâna trecută am avut două întâlniri interesante cu reprezentanții a două companii din domenii complet diferite. Ce au avut în comun cele două întâlniri? Preocuparea interlocutorilor mei vis-a-vis de creșterea prețurilor, subiect aflat de altfel pe agenda fiecăruia dintre noi de câteva luni bune. https://www.scotwork.ro/blog/2022/negocierea-in-vremuri-tulburi-inflatia-si-cresterea-preturilor/ Wed, 21 Sep 2022 20:35:17 GMT 5644 Cătălina Barbu Poate ați auzit expresia „în afaceri, e mai bine să-ți lași emoțiile la ușă”. O idee bună, dacă ar funcționa și în realitate. Negocierea poate fi, între altele, o metodă de rezolvare a conflictelor. Iar în business avem de-a face aproape zilnic cu conflicte: cumpărătorul vrea mai ieftin, vânzătorul ar vrea să vândă cu un preț mai mare. Clientul ar vrea un termen de livrare mai scurt, producătorul unul mai lung.  Și tot așa... Că vorbim de negocierea salariului, de acele mici negocieri zilnice cu colegii privitoare la utilizarea resurselor sau de contractele anuale cu furnizorii sau clienții strategici, majoritatea negocierilor vin la pachet cu o serie întreagă de emoții. https://www.scotwork.ro/blog/2022/sa-le-lasam-la-usa/ Thu, 15 Sep 2022 05:36:59 GMT 5637 Andrei Vasile Exact astăzi se împlinesc 25 de ani de când mi-am cunoscut soția (și 19 de căsătorie). În cursuri mai vin și cu exemple din viața personală, iar când spun de cât timp sunt căsătorit aproape de fiecare dată trebuie să aduc dovezi. Trecând de 34 de ori prin metodologia Scotwork, mi-am dat seama de 3 diferențe majore dintre negocierile de cuplu și cele de business. Dar și de 2 asemănări care, odată înțelese, le fac pe ambele mult mai plăcute. În majoritatea cazurilor, pentru rezolvarea diferendelor, pe lângă negociere, mai folosim și persuasiunea, cedarea sau impunerea voinței. https://www.scotwork.ro/blog/2022/negocierile-de-business-vs-cele-de-cuplu/ Tue, 09 Aug 2022 19:45:44 GMT 5599 Monica Stroe Conform datelor statistice pentru anul 2019 principalele zece piețe de export pentru Rusia sunt, în ordine: China, Olanda, Germania, Belarus, Turcia, Korea de Sud, Italia, Kazahstan, Marea Britanie şi SUA. Principalele zece state din care Rusia importă sunt, în ordine: China, Germania, Belarus, SUA, Italia, Japonia, Franţa, Korea de Sud, Kazahstan, Polonia. https://www.scotwork.ro/blog/2022/relatia-china-rusia-in-razboiul-din-ucraina/ Wed, 13 Jul 2022 21:26:25 GMT 5597 Cătălina Barbu De când am început să lucrez în „Universul Scotwork” am auzit cuvintele „negociază”, „negociat”, „negociere” mult mai des decât mi-aș fi imaginat că e posibil. Așa cum se întâmplă și în situații de felul următor: când ești la dietă, vezi peste tot numai mâncare; te-ai despărțit recent de partener/ă și toată ziua dai numai de oferte pentru cupluri sau site-uri de dating; te-ai hotărât să-ți iei un anumit model de motocicletă și te întâlnești cu ele aproape la fiecare semafor. Iar eu, fiind trainer de negociere... cred că v-ați prins :) https://www.scotwork.ro/blog/2022/cele-3-roluri/ Wed, 06 Jul 2022 13:16:50 GMT 5593 Dan Cantaragiu Zilele trecute a avut loc reuniunea G7, cele mai puternice șapte state industrializate, ai căror reprezentanți la cel mai înalt nivel se întâlnesc anual pentru, parafrazând o zicală de-a noastră, a pune lumea la cale. Anul acesta, bineînțeles, temele centrale de discuție au fost inflația și prețul energiei, ambele în contextul sancțiunilor aplicate Rusiei. Din păcate, se pare că singura soluție a acestei ecuații (și nici asta 100% sigură) va lovi într-o altă prioritate a omenirii – încălzirea globală. https://www.scotwork.ro/blog/2022/to-buy-or-not-to-buy-together/ Thu, 30 Jun 2022 06:21:55 GMT 5589 Andrei Vasile Recent, Ziarul Financiar a publicat un articol despre topul cererilor candidaților în timpul interviurilor. Pe primul loc, spre surprinderea doar a celor care nu sunt la curent cu piața muncii, este salariul. Da, pentru candidați, banii sunt cel mai important lucru atunci când vin la un interviu. Cei care schimbă jobul caută un salariu cu cel puțin 15-20% mai mare decât cel actual. Dar pe locul doi, este un element la care, probabil, mulți nu se așteptă. https://www.scotwork.ro/blog/2022/doua-strategii-opuse-pentru-negocierea-conditiilor-salariale/ Wed, 22 Jun 2022 20:22:57 GMT 5576 Laurențiu Ispir După ce s-a îmbătat o vreme cu gloria ofertei de 44 de miliarde de dolari pentru preluarea Twitter, lansată în Aprilie, Elon Musk are parte de o mahmureală groaznică, pe măsura petrecerii. Prețul ofertei părea la început unul foarte bun pentru Elon, dar acum pare cu 45% prea mare, după ce toate acțiunile de tehnologie, inclusiv Twitter, s-au prăbușit efectiv în ultimele luni. Perspectivele companiei de a atrage venituri mai mari din publicitate sau direct de la abonați s-au înrăutățit semnificativ din cauza mediului economic în deteriorare rapidă. Acțiunile Tesla, cu care Musk ar fi finanțat sau probabil garantat o parte din fondurile pentru ofertă, au scăzut și ele din aprilie până în prezent cu circa 40%, odată cu piața. Iar dobânzile pentru finanțarea tranzacției au crescut, foarte probabil, semnificativ. https://www.scotwork.ro/blog/2022/saga-negocierii-musk-twitter-si-timpul-care-omoara-dragostea/ Wed, 15 Jun 2022 19:21:36 GMT 5574 Monica Stroe O zi frumoasă de vară ne îndeamnă întotdeauna să ieșim din casă și să ne întâlnim cu prietenii. Cam asta aveam și eu în minte când mă îndreptam spre una dintre cafenelele din Piața Victoriei, unde urma să mă întâlnesc cu câțiva amici pe care nu-i mai văzusem de cel puțin un an de zile. Am ajuns la timp, dar ceilalți erau deja acolo și păreau să aibă o discuție aprinsă pe o temă pe care am aflat-o imediat și eu. https://www.scotwork.ro/blog/2022/status-quo-ul-reclamatiile-si-negocierea/ Wed, 08 Jun 2022 18:32:20 GMT 5553 Andrei Vasile Copiii sunt în mod natural cei mai buni negociatori, iar aceasta nu credem că este o surpriză pentru nimeni. Dar când îi mai și înarmezi cu tehnici care funcționează, atunci devin adevărați oponenți de temut. Mai ales pentru părinți… Iar ceea ce îi face și mai formadibili în negociere este că, din instinct, aduc în negociere elemente puternice de persuasiune. Așadar, cum negociezi cu cei mai buni experți în negociere? https://www.scotwork.ro/blog/2022/cum-negociezi-cu-probabil-cei-mai-buni-experti/ Wed, 01 Jun 2022 20:42:03 GMT 5510 Dan Cantaragiu Nu vă impacientați, suntem în continuare specialiștii numărul 1 în negociere și nu distribuitori de mezeluri! Dar tehnica cu numele anglicizat „Salami” este una dintre metodele importante, studiate în training-urile noastre de negociere, pentru eficientizarea variabilelor de mari dimensiuni. Începutul de vară ne pune în situația (nedorită!) de a fi victima aplicării acestei strategii, dar ne dă și șansa să folosim metoda pentru a finaliza mai profitabil negocierile prin care trecem. https://www.scotwork.ro/blog/2022/salam-de-vara/ Wed, 25 May 2022 15:15:05 GMT 5495 Laurențiu Ispir Pandemie, penurie, inflație, război, criză energetică și agricolă. Toate în doar 24 de luni. Iar dacă nu era suficient, o nouă furtună apare la orizont, așa numita stagflație: potențiala combinație dintre inflație mare prelungită, stagnare sau recesiune economică și, în ultimă instanță, șomaj. În negocieri, asta ar putea duce la o schimbare rapidă a balanței de putere de la furnizori, care deocamdată dictează termenii în multe sectoare, către cumpărători. https://www.scotwork.ro/blog/2022/puterea-este-la-furnizori-mai-asteptati-6-9-luni/ Wed, 18 May 2022 19:57:57 GMT 5493 Monica Stroe Odată cu debutul pandemiei în 2019, schimbarea a devenit o obișnuință atât în business, cât și în viața personală. Cu toții am sperat ca, odată cu terminarea crizei COVID, să revenim la normalitate. Efectele crizei economice generate de războiul din Ucraina, creșterile de prețuri în lanț la energie, produse alimentare, materiale de construcție… ne arată că schimbarea a devenit noua noastră normalitate. Dar ce se întâmplă în organizații? https://www.scotwork.ro/blog/2022/ce-facem-cand-schimbarile-devin-rutina/ Wed, 11 May 2022 20:02:21 GMT 5485 Andrei Vasile În stilul specific, Elon Musk a reușit să cumpere Twitter. Povestea pe foarte scurt sună așa: la începutul lui aprilie, Musk a anunțat în timpul unui interviu că „Twitter are un potențial enorm, iar el îl poate descătușa”. De aceea, oferă 43 de miliarde de dolari pentru preluarea companiei. https://www.scotwork.ro/blog/2022/musk-twitter-si-puterea-propunerii-in-negociere/ Mon, 20 Feb 2023 14:49:57 GMT 5482 Dan Cantaragiu Civilizația occidentală (din care, vrem nu vrem, facem și noi parte) aduce multe beneficii și ne dă o doză mare de confort. Totuși, există și reversul medaliei. Dinamica demografică negativă, îmbătrânirea populației, creșterea nivelului de trai (adică disponibilitate mai redusă pentru anumite tipuri de activități prost plătite) și modificările în lanțurile globale de aprovizionare fac ca, în România, dar și în toată Europa, să existe un deficit de forță de muncă în special în joburile de la baza piramidei. https://www.scotwork.ro/blog/2022/avem-o-reclamatie-ce-facem-cu-ea/ Wed, 27 Apr 2022 20:07:45 GMT 5453 Laurențiu Ispir Ancorarea este o tehnică de negociere destul de populară, mai ales în perioade volatile și cu inflație ridicate precum cea actuală, în care invocarea factorilor externi este foarte frecventă. Auzim din ce în ce mai des expresii precum „prețurile în piață au crescut deja cu 10%” sau „ne așteptăm la plata în avans, pentru că sunt stocuri mici la nivel international” sau „ultimele tranzacții cu astfel de proprietăți au avut loc la un preț de 2.000 Euro pe metru pătrat”. Parte a unei tactici sau doar a unei conversații, ele pot așeza destul de repede negocierea pe un palier care devine dificil de schimbat, dacă nu sunt verificate. https://www.scotwork.ro/blog/2022/despre-ancorare-in-ape-mlastinoase/ Wed, 13 Apr 2022 20:01:30 GMT 5428 Monica Stroe În ultimele luni, mulți dintre cei cu care colaborez au avut probleme cu business-ul, probleme apărute atât ca urmare a modificării condițiilor din piață, cât și a creșterii necontrolate a prețutilor materiilor prime, ale utilităților și a transportului. Am ales să vă prezint situația unui amic care are o firmă de trading. Această firmă vinde metale și oțeluri pentru industria prelucrătoare din România. Odată cu declanșarea conflictului dintre Rusia și Ucraina, s-a trezit într-o situație extrem de periculoasă datorită faptului că toți furnizorii lui erau din Ucraina și Rusia... Și asta, după ce prețurile crescuseră cu mai mult de 30% într-o perioadă scurtă, provocându-i probleme atât cu clienții, cât și cu furnizorii. Căutând să găsească furnizori alternativi - pentru a nu-și pierde clienții - a început discuțiile pentru a prelua reprezentanța de vânzări exclusivă a unuia dintre principalii stockiști din Germania. https://www.scotwork.ro/blog/2022/cum-negociem-cu-cei-mari-si-puternici/ Fri, 08 Apr 2022 21:22:56 GMT 5422 Andrei Vasile Probabil că ai văzut (sau cel puțin auzit) evenimentul șocant de la decernarea Oscarurilor de anul acesta. Dacă nu, pe scurt, iată ce s-a întâmplat: 1. comediantul Chris Rock era pe scenă pentru a prezenta nominalizările pentru cel mai bun documentar; 2. în sală, ca de obicei, o mulțime de vedete din lumea showbiz-ului, printre care (în rândul din față) și Will Smith împreună cu soția sa, Jada (care era rasă în cap); https://www.scotwork.ro/blog/2022/premiile-oscar-si-emotiile-intr-o-negociere/ Wed, 30 Mar 2022 16:27:58 GMT 5410 Cătălina Barbu Știi că se apropie primăvara atunci când îți pregătești trafaletul și lavabila și te-apuci să reîmprospătezi atmosfera din casă după trecerea iernii. Recent m-am învârtit prin casă, ca mulți alții, și am observat ce alte lucruri aș mai avea de făcut. Luasem nu demult decizia să refac gardul dinspre stradă și poarta, așa că m-am hotărât să schimb, totodată, și ușa din spatele casei, cu una mai modernă și mai rezistentă. https://www.scotwork.ro/blog/2022/poarta-spre-acord-si-usa-oportunitatilor/ Thu, 24 Mar 2022 07:32:53 GMT 5395 Dan Cantaragiu Deși titlul sună a lecție de fizică, acest articol nu își dorește să comenteze celebra operă a lui Einstein. Relativitatea, sau punerea în context, conceptul denumit „framing” în limba engleză, ne ajută, pe de o parte, să înțelegem mai bine peisajul negocierii dar și să generăm strategii creative de abordare sau să introducem unele tehnici specifice în timpul negocierii propriu-zise. https://www.scotwork.ro/blog/2022/teoria-relativitatii/ Wed, 16 Mar 2022 19:47:11 GMT 5367 Andrei Vasile În curând, este foarte posibil să ai parte de publicitate și pe Netflix. Dar nu așa cum te aștepți. Probabil că ai mai auzit povestea din 2000, în care Blockbuster, o companie care valora 4,5 miliarde de dolari, a avut ocazia de a achiziționa Netfix pentru 50 de milioane de dolari. Ambele activau în industria de entertainment, mai exact închirierea de filme pe suport fizic - casete video. Și dacă tocmai ți-ai reamintit de penalizările plătite pentru că ai returnat o casetă nederulată, atunci știi despre ce vorbesc. https://www.scotwork.ro/blog/2022/netflix-reclame-marirea-placintei/ Wed, 09 Mar 2022 21:51:43 GMT 5361 Laurențiu Ispir Este foarte dificil să negociezi cu cineva care îți poate tăia curentul electric și te poate lăsa și în frig, cu doar o apăsare de buton. Mai ales când tu i-ai pus butonul în mână. Și i-ai permis de-a lungul timpului să lăse gunoi în fața ușii tale, fără a suporta nicio consecință. https://www.scotwork.ro/blog/2022/bunavointa-un-butoi-de-hidrocarburi-fara-fund/ Wed, 02 Mar 2022 17:25:40 GMT 5358 Monica Stroe Un subiect ce nu poate fi ignorat în ultimele săptămâni este amenințarea Rusiei la adresa Ucrainei. Trupele rusești masate la granița comună par să aștepte ordinul de a invada de la o oră la alta, data invaziei pare că a fost deja stabilită, iar negocierile dintre Rusia – pe de o parte – și NATO , SUA și țările europene – pe de altă parte – par că bat pasul pe loc.  Dată fiind poziția geopolitică a României am urmărit cu mare interes, dar și îngrijorare, desfășurarea evenimentelor. De asemenea am încercat să fiu cât mai atentă la mersul negocierilor cu speranța că voi reuși să surprind informații care să mă ajute să pătrund în câmpul de luptă al multiplelor părți implicate în tratative. https://www.scotwork.ro/blog/2022/situatia-din-ucraina-si-analiza-semnalelor/ Thu, 24 Feb 2022 07:19:30 GMT 5344 Cătălina Barbu Pentru a vorbi despre emoții, vă descriu o întâmplare la care am luat parte în urmă cu ani buni, pe când derulam un proces de alegere a unui furnizor de servicii tipografice. Scena se petrece în a doua rundă de negocieri, cu unul din furnizori. Formulând o solicitare pe care mulți ar considera-o de-a dreptul ostilă, șeful meu spune: „Dacă ați putea accepta ca profitul pe care-l faceți în acest contract să nu depășească 8.5%, am fi bucuroși să vă alegem pe voi”. În fața noastră - directorul de vânzări al firmei furnizoare, un domn prezentabil cu statură impunătoare. La nici două secunde după ce aude solicitarea, domnul se ridică în picioare și, cu o voce gâtuită de furie, spune printre dinți: „Ce? Mă luați de prost?”. Și iese furtunos din sala de ședințe. https://www.scotwork.ro/blog/2022/ce-ne-facem-cu-emotiile-intr-o-negociere/ Wed, 16 Feb 2022 18:49:19 GMT 5340 Laurențiu Ispir Sunteți în fața unei negocieri foarte grele, iar șansele de a obține condiții bune par extrem de mici. Orice ați face, oricât ați căuta, nu vedeți scenarii optimiste, cealaltă parte are o poziție mult prea puternică. Ce ar fi de făcut? Vom explora mai departe două tactici eficiente, pe care le vedem aplicate chiar zilele acestea, pe fondul tensiunilor geopolitice sau de pe piața energiei. https://www.scotwork.ro/blog/2022/despre-prieteni-si-prajituri-in-negocierile-dificile/ Wed, 09 Feb 2022 14:37:04 GMT 5334 Monica Stroe Mă bucur întotdeauna că trăiesc în România (de data aceasta chiar în București) atunci când tebuie să scriu articolul meu lunar pe blogul SCOTWORK. Oricare dintre știrile care țin capul de afiș în media se poate transforma într-o lecție de negociere! De data aceasta, subiectul este greva STB care a paralizat transportul în comun și circulația din București și zonele limitrofe timp de cinci zile, începând de joi, 20 ianuarie, până luni, 24 ianuarie. https://www.scotwork.ro/blog/2022/greva-stb-blocaj-sau-negociere/ Wed, 02 Feb 2022 19:20:52 GMT 5312 Andrei Vasile De curând, Microsoft a anunțat cea mai mare achiziție a sa. Pentru suma „modică” de 70 miliarde(!) USD, gigantul jocurilor video, Activision Blizzard, va intra sub imperiul companiei înființate de Bill Gates. Ca să îți faci o idee, această achiziție este echivalentul sumei celor mai mari 5 tranzacții făcute anterior de Microsoft (printre care Skype, Nokia sau LinkedIn). În plus, aceasta este și cea mai mare achiziție din industria de gaming. https://www.scotwork.ro/blog/2022/surse-de-putere-in-vr/ Tue, 15 Feb 2022 08:27:25 GMT 5305 Dan Cantaragiu Nici acest articol nu este o pledoarie pro sau contra vaccinare. Pățaniile lui Djokovici în Australia (și ceea ce deja se arată că va urma în relația cu sponsorii sau cu alți organizatori de turnee) ne dau șansa să revenim asupra unui subiect prea puțin discutat în spațiul public – mecanismele alternative de soluționare a conflictelor de interese și, implicit, modul în care alegem să le rezolvăm. https://www.scotwork.ro/blog/2022/lectii-de-la-novak-cinare/ Wed, 19 Jan 2022 09:45:24 GMT 5299 Monica Stroe Iubitorii filmelor cu Supereroi au avut parte de un cadou mult așteptat când, pe 17 Decembrie, s-a lansat noul Spiderman – No way home. Există o legătură între Supereroi și negociere? https://www.scotwork.ro/blog/2022/ponturi-pentru-supereroii-negocierilor/ Wed, 12 Jan 2022 19:43:28 GMT 5288 Andrei Vasile Negocierile sunt chestiuni serioase și laborioase. Durează, presupun pregătire și, nu în ultimul rând, costă. Pentru a descrie o negociere, ultimul lucru la care te-ai gândi este... distracția. Totuși, pentru a crea un cadru cât mai plăcut și interactiv, unul dintre principalele obiective ale cursului nostru, Abilități Avansate de Negociere, este să fie FUN. https://www.scotwork.ro/blog/2021/tehnica-vestei-de-salvare-in-negociere/ Mon, 12 Jun 2023 12:42:14 GMT 5274 Laurențiu Ispir Conflictul în mijlocul căruia în care se află Ucraina de aproape 10 ani este o tristă consecință a neobservării, de către țările vestice, a acestui principiu fundamental. Obiectivele Uniunii Europene (UE) și Statelor Unite ale Americii (SUA) pentru Ucraina au fost rareori clare. Când au fost clare nu au fost realiste, iar strategia coerentă a lipsit cu desăvârșire. Rusia a profitat de fiecare dată de această slăbiciune și se pregătește să o facă din nou. Vorbim, evident, din perspectiva negocierii. https://www.scotwork.ro/blog/2021/daca-nu-stii-incotro-te-indrepti-orice-drum-te-va-duce-acolo/ Wed, 08 Dec 2021 19:41:16 GMT 5268 Dan Cantaragiu Proverbele și vorbele de duh sunt esența spiritului unui popor, distilatul de viață de zi cu zi care rămâne după ce ecoul întâmplărilor s-a stins. Se spune, de exemplu, că noi românii vorbim singura limbă în care apare un proverb precum „Capul plecat...”, născut din cei 2000 de ani de coabitare cu vecini cotropitori. Lucru care ne-a adus și expresia „românul e frate cu codrul”. În acest repertoriu regăsim și celebra capră a vecinului, pe care 80% dintre concetățenii noștri și-o doresc moartă! https://www.scotwork.ro/blog/2021/traiasca-capra-vecinului/ Tue, 30 Nov 2021 17:48:03 GMT 5257 Monica Stroe În articolul de blog de săptămâna trecută, colegul meu Dan ne atrăgea atenția asupra greșelilor care păreau să facă imposibilă crearea unei alianțe de guvernare, cel puțin prin negociere. Am urmărit cu mare interes evoluția evenimentelor de pe scena politică, cu speranța că finalul va fi unul fericit pentru toate părțile politice implicate, altfel spus că vom avea un guvern susținut de o majoritate parlamentară cât mai curând posibil. Dar în „negocierile” pentru formarea guvernului, care au ținut capul de afiș al tuturor emisiunilor de știri și dezbateri politice, părțile implicate s-au folosit de multe alte metode de rezolvare a conflictelor… mai puțin de negociere. https://www.scotwork.ro/blog/2021/negocierile-fara-negociere-au-de-obicei-un-final-ne-fericit/ Wed, 24 Nov 2021 21:28:44 GMT 5244 Dan Cantaragiu Suntem în continuare martorii unui spectacol nedorit de (aproape) nimeni pe scena politică autohtonă. Cele două mari partide încearcă să formeze o alianță împotriva naturii, aparent spre binele țării, iar jurnaliștii noștri prezintă zilnic evoluția „negocierilor”. La ora la care scriu acest articol deznodământul, adică iluminarea venită de la Cotroceni, încă nu este clar. Sunt însă clare stângăciile celor două părți precum și nenumăratele semnale transmise printre rândurile declarațiilor de presă. https://www.scotwork.ro/blog/2021/cum-sa-nu-negociezi-o-alianta/ Wed, 17 Nov 2021 21:16:14 GMT 5237 Andrei Vasile Despre găsirea surselor de putere în negociere am mai vorbit. Am avut exemple din politică, din sport și, bineînțeles, din lumea corporatistă. Dar niciodată din lumea filmului… Urmează să primești „spoil” la 5 filme (nu foarte recente, dar care au avut succes la încasări). Deci să nu spui că nu te-am avertizat :) Ți-ai pregătit cartonul cu popcorn? Începem! https://www.scotwork.ro/blog/2021/5-moduri-de-a-gasi-surse-de-putere-intr-o-negociere-editia-hollywood/ Wed, 10 Nov 2021 19:21:47 GMT 5226 Andrei Vasile În septembrie, Tesla Model 3 a fost cea mai vândută mașină pe piața din Europa. Este primul model electric care reușește acest lucru. În plus, Tesla este cea mai tânără marcă auto care reușește acest lucru. Are doar 18 ani de la lansare. Și, ca o cireașă pe tort, imediat după ce a fost publicat topul, compania de închirieri auto Hertz a anunțat că a bătut palma cu Tesla (încă nesemnând contractul) pentru 100.000 de unități Model 3 cu livrare în 15-18 luni. https://www.scotwork.ro/blog/2021/3-tehnici-de-negociere-preferate-de-elon-musk/ Wed, 03 Nov 2021 15:27:37 GMT 5228 Monica Stroe Evergrande Real Estate este al doilea dezvoltator imobiliar din China având peste 1300 de proiecte imobiliare în peste 280 de orașe. Compania a fost fondată în 1996  de către Xu Jiayn, acesta fiind unul dintre cei mai bogați oameni de afaceri din China.    https://www.scotwork.ro/blog/2021/ne-putem-proteja-investitiile-in-imobiliare/ Wed, 27 Oct 2021 19:22:23 GMT 5222 Laurențiu Ispir Partidul Național Liberal (PNL) nu a pierdut încă totul, dar se îndreaptă vertiginos și legat la ochi către dezastrul politic absolut: nu mai are majoritate de guvernare, poate rămâne fără șefia Camerei Deputaților, partidul este aproape de scindare, iar sondajele de încredere și intenție de vot arată picaj liber. https://www.scotwork.ro/blog/2021/7-metode-pentru-esec-garantat-in-negociere/ Thu, 21 Oct 2021 07:10:48 GMT 5219 Monica Stroe În ultima perioadă, media are câteva subiecte pe care le disecă 24/24, 7/7. Mă refer la criza politică - tocmai ce a trecut moțiunea de cenzură -, la impactul social pe care îl vor avea creșterile de prețuri la gaze și energie și la valul patru al pandemiei. Analistul Michele Wucker propune o metaforă animalistă pentru a interpreta astfel de situații, respectiv „RINOCERUL GRI”. Un RINOCER GRI este o situație de risc extrem, evidentă, cu un efect potențial imens, care știm că se apropie, dar pe care alegem să o ignorăm punându-ne astfel în pericol. https://www.scotwork.ro/blog/2021/invazia-rinocerilor-gri/ Wed, 13 Oct 2021 21:17:19 GMT 5211 Andrei Vasile O sintagmă folosită des atât în cursurile de vânzări, cât și în cele de negociere este: „oamenilor nu le place să li se vândă, dar iubesc să cumpere”. Cumpărăm emoțional beneficii, apoi avem nevoie de caracteristici ca să justificăm rațional achiziția. https://www.scotwork.ro/blog/2021/defensiva-premeditata/ Thu, 07 Oct 2021 10:46:22 GMT 5203 Laurențiu Ispir Tensiunile diplomatice dintre SUA – Marea Britanie – Austrialia, de o parte, și Franța de cealaltă, sunt în plină desfășurare. În spatele aparențelor geopolitice se află, ca de obicei, mize financiare importante, și o strategie de negociere bine pregătită, cu tactici de-a dreptul spectaculoase. https://www.scotwork.ro/blog/2021/despre-submarine-cu-dragoste/ Thu, 30 Sep 2021 06:14:52 GMT 5196 Dan Cantaragiu Fie că ne-am vaccinat sau nu, valul patru este deja aici și se pare că va avea amplitudinea unui tsunami. Pandemia a modificat lumea în care trăim. Munca în sistem hibrid, renașterea spălatului pe mâini sau boom-ul în comerțul online sunt doar câteva exemple. În această categorie intră și negocierea în mediu virtual. Cum nu ne putem opune acestor noi tendințe în negociere, e mult mai util să identificăm ce plusuri aduc, totuși, și cum le putem exploata în folosul nostru? https://www.scotwork.ro/blog/2021/negocierea-in-mediu-virtual/ Mon, 20 Feb 2023 14:49:05 GMT 5192 Laurențiu Ispir „Cum negociem atunci când ceilalți sunt agresivi, nepoliticoși sau pur și simplu dificili?” Este una dintre întrebările pe care le primim cel mai frecvent. Avem patru sugestii specifice pentru acest tip de negociere. https://www.scotwork.ro/blog/2021/negocierile-cu-oameni-dificili/ Wed, 15 Sep 2021 19:39:10 GMT 5181 Dan Cantaragiu Vestea că ne-a părăsit Ivan Patzaichin a venit de nicăieri, duminică dimineață, cu un gust amar de sentiment definitiv. O părere de rău iremediabilă a cuprins toată țara și toamna asta blândă a devenit brusc mai tristă, pentru că îl iubeam și îl respectam cu toții. A plecat discret, așa cum a trăit, așa cum a muncit și așa cum a câștigat medalii peste medalii, ca sportiv sau ca antrenor, vreme de 10 Olimpiade. https://www.scotwork.ro/blog/2021/mai-presus-de-negociere/ Wed, 08 Sep 2021 08:32:16 GMT 5177 Monica Stroe În ultima perioadă, am avut ocazia să particip la un proiect de dezvoltare a vânzărilor într-o companie cu două puncte de lucru, fiecare unitate având propria echipă de vânzări. În prima etapă am urmărit modul în care vânzătorii își desfășurau activitatea și am participat la întâlnirile săptămânale pe care aceștia le aveau cu directorii de vânzări. Cu toate că procedurile organizației erau aceleași în fiecare unitate, ședințele de analiză erau total diferite, agenda fiind stabilită de cei doi coordonatori ai echipelor de vânzători. https://www.scotwork.ro/blog/2021/greseli-sub-presiune/ Fri, 03 Sep 2021 08:41:06 GMT 5174 Andrei Vasile În fiecare an, în cadrul sondajului Scotwork - Achizitori / Furnizori, îi întrebăm pe achizitori „Ce aspecte ale procesului dumneavoastră de cumpărare s-au schimbat în ultimul an?”. Interesant este că un lucru a scăzut constant în ultimii ani: utilizarea RFP-urilor (Request for Proposal sau, mai simplu, Cererea de Ofertă). Nu au dispărut, dar sunt emise cu o frecvență mai mică decât în trecut. Cu aceasta, te poate surprinde să afli ce fac achizitorii mai mult în schimb și cum reacționează furnizorii. https://www.scotwork.ro/blog/2021/sunt-cererile-de-oferta-pe-cale-de-disparitie/ Thu, 26 Aug 2021 12:20:11 GMT 5172 Laurențiu Ispir Cursa dintre Novak Djokovici, Rafael Nadal și Roger Federer pentru coroana Greatest Of All Time ține cu sufletul la gură lumea sportului de câțiva ani și a atins apogeul după câștigarea Wimbledon de către Djokovici acum două săptămâni. În articolul de azi, prezentăm câteva reflecții despre modul în care cei trei au decis să își administreze rivalitatea de-a lungul timpului și similaritățile cu anumite principii de negociere. https://www.scotwork.ro/blog/2021/cel-mai-bun-din-toate-timpurile-si-negocierea-constructiva/ Thu, 22 Jul 2021 10:49:58 GMT 5160 Dan Cantaragiu Scena noastră politică nu vrea să intre în vacanță. Deși toată țara este colorată de meteorologi în diverse coduri de caniculă și toată lumea este cu gândul la plajă, o nouă dispută în coaliția de guvernare animă orgoliile și încinge talk-show-urile televizate. În timp ce fratele cel mare, PNL, stă în expectativă, desființarea SIIJ (Secția pentru Investigarea Infracțiunilor din Justiție) oferă prilejul unui meci de box politic între ceilalți doi parteneri de guvernare - USR-PLUS, respectiv UDMR. Cum de s-a ajuns aici, deși acesta a fost un obiectiv declarat al coaliției încă de la început și, mai ales, cum se poate depăși actuala criză? https://www.scotwork.ro/blog/2021/captivi-in-coalitie/ Wed, 14 Jul 2021 20:37:45 GMT 5151 Monica Stroe Într-un articol trecut, am abordat tema negocierilor angajat – angajator din perspectiva angajatului, așa că, pentru a păstra imparțialitatea, de această dată am ales să facem o trecere în revistă a aceleiași negocieri și din perspectiva angajatorului. https://www.scotwork.ro/blog/2021/negocierile-cu-angajatii/ Wed, 07 Jul 2021 20:36:47 GMT 5131 Dan Cantaragiu Pentru a fi extrem de clar de la început, acest articol nu are legătură cu disputa la modă pro și anti vaccinare. Scopul lui este de a comenta performanța guvernului raportată la propriul său angajament – acela de a atinge o țintă de 5 milioane de persoane vaccinate până la 1 iunie. Și, mai ales, de a evalua în mod rațional alternativele aflate la dispoziția guvernanților și în ce mod aceștia le-au folosit. https://www.scotwork.ro/blog/2021/un-guvern-in-cautare-de-solutii/ Thu, 01 Jul 2021 05:55:33 GMT 5125 Andrei Vasile Nu de puține ori, atunci când apare un lider nou, fie într-o firmă privată, fie într-o instituție publică, acesta sau aceasta va opera modificări astfel încât să își aducă oameni care îl/o pot ajuta să își realizeze promisiunile făcute. Acționarilor, votanților sau... partidului. De asemenea, în multe cazuri, aceștia vor moșteni contracte sau furnizori „recomandați”. Cu fricțiunile de rigoare prezente la început, relațiile contractuale intră de obicei pe un făgaș normal și nu mai auzim despre ele. https://www.scotwork.ro/blog/2021/primaria-compania-de-salubritate-si-blocajul-in-negociere/ Wed, 23 Jun 2021 20:01:57 GMT 5109 Laurențiu Ispir Recentul acord al țărilor G7 pentru taxarea minimă a profitului multinaționalelor este istoric, dar și foarte greu de implementat. Marile economii vestice au nevoie rapidă de bani pentru plata datoriilor acumulate în timpul pandemiei, iar cea mai eficientă metodă de colectare în următorii ani va fi… negocierea. https://www.scotwork.ro/blog/2021/taxare-prin-negociere-directa/ Thu, 17 Jun 2021 08:12:27 GMT 5094 Monica Stroe Unul din cititorii noștri ne întreba zilele trecute pe pagina de Linkedin  dacă recomandarea de a face primul o propunere într-o negociere se aplică și în cazul ofertelor de muncă. Află răspunsul nostru la această întrebare și alte informații despre ce trebuie să faci sau să eviți să faci atunci când negociezi cu angajatorul actual sau potențial citind articolul nostru de pe blog. https://www.scotwork.ro/blog/2021/adevar-sau-provocare/ Fri, 11 Jun 2021 08:10:57 GMT 5065 Andrei Vasile Dacă ți-ar spune un prieten că intenționează să cumpere o mașină și că se duce la dealer să negocieze, ce ai înțelege? Probabil te gândești că își dorește să obțină un preț mai bun. Exact aici este problema. Discuția pe o singură variabilă se numește tocmeală, nu negociere. Din păcate, de cele mai multe ori ne blocăm într-o strategie bazată pe o singură variabilă. Astfel că devenim inflexibili și nu mai suntem deschiși la oportunități. https://www.scotwork.ro/blog/2021/cum-negociezi-corect-achizitia-unei-masini/ Fri, 11 Jun 2021 08:10:57 GMT 5066 Laurențiu Ispir A început în industria semiconductoarelor, dar fenomenul se extinde treptat în aproape toate zonele economiei. Fie că vorbim despre lemn, cereale, metale, minereuri sau petrochimice, provocarea nu mai este scumpirea materiilor prime, ci găsirea lor. Noua realitate cere schimbări rapide în abordarea negocierilor de aprovizionare. https://www.scotwork.ro/blog/2021/negocieri-in-vremea-penuriei/ Fri, 11 Jun 2021 08:10:56 GMT 5067 Andrei Vasile La un recent webinar organizat de Scotwork America de Nord, unul dintre participanți a vorbit despre importanța construirii propriului 'sat'. Într-un context personal, acest lucru se referă la grupul cultivat pentru a vă sprijini în momente de nevoie. Toate întreprinderile există într-un context mai larg și, într-un mod similar, sunt conectate la alte întreprinderi și grupuri de interese. Acestea pot fi părți interesate, acționari, investitori, clienți, furnizori și comunitățile în care activează. În multe privințe, aceste entități cuprind satul lor. https://www.scotwork.ro/blog/2021/cercul-mai-larg-al-fotbalului/ Fri, 11 Jun 2021 08:10:56 GMT 5068 Monica Stroe Mulți dintre participanții la programele de negociere Scotwork m-au întrebat cum ar trebui să procedeze atunci când cealaltă parte vine la negocieri cu o propunere nerealistă. Problema reală este însă extrem de generalizată pentru că, foarte adesea într-o negociere, părțile aleg să înceapă cu o ofertă nerezonabilă, după care încearcă să rămână pe poziție cât mai mult făcând concesii nesemnificative și... negocierea se blochează. https://www.scotwork.ro/blog/2021/nava-ever-given-si-blocajul-in-negociere/ Fri, 11 Jun 2021 08:10:55 GMT 5069 Dan Cantaragiu Acest articol a apărut în urmă cu opt luni, mai precis pe 7 septembrie, pe site-ul dedicat industriei HoReCa, www.restograf.ro. În contextul redeschiderii restaurantelor din București și alte orașe mari, comentariile de atunci au rămas perfect valabile. Este uimitor cum pandemia ne face să trăim într-o buclă atemporală! https://www.scotwork.ro/blog/2021/ghid-de-re-negociere-pentru-o-industrie-paralizata/ Fri, 11 Jun 2021 08:10:55 GMT 5070 Laurențiu Ispir Revenirea economică rapidă poate aduce cu ea, mult mai devreme decât era estimat, o piață a vânzătorilor, vânzători care vor trece în mai puțin de 1 an de la dilema „oare voi mai avea vreun cumpărător?” la dilema „oare nu ar trebui să măresc substanțial prețul?”. Despre riscuri și potentiale soluții, într-un nou articol. https://www.scotwork.ro/blog/2021/a-cere-sau-a-nu-cere-aceasta-este-intrebarea/ Fri, 11 Jun 2021 08:10:54 GMT 5071 Monica Stroe De-a lungul timpului, pe blogul nostru am discutat de multe ori despre negocieri directe între două părți și diverse mecanisme de abordare din perspectiva pregătirii, stabilirii obiectivelor, a strategiei sau a folosirii tehnicilor de negociere potrivite. Sau chiar despre trucuri murdare! Astăzi însă, vă prezentăm o altă perspectivă și ne vom referi la negocierile multilaterale, unde complexitatea vine în special din implicarea mai multor părți cu interese diferite care se află în căutarea unei soluții comune: Vânzarea CEZ România către MIRA, o negociere care a durat nici mai mult, nici mai puțin, de 18 luni. https://www.scotwork.ro/blog/2021/vanzarea-cez-romania-catre-mira-18-luni-de-negocieri/ Fri, 11 Jun 2021 08:10:54 GMT 5072 Adrian Boniu Pe cursanții noștri îi învățam că una din situațiile în care se impune negocierea este atunci când primesc un NU. NU este startul unei negocieri. În teorie/la curs, lucrurile par simple, dar se pare însă că, în viață de negociator, lucrurile sunt mai complicate. Cu această dilemă se confrunta și un tânăr vânzător ce avea ca sarcină să crească prețurile unor contracte existente. Sfatul pe care i l-am dat pentru următoarele întâlniri ar putea fi aplicat în orice altă negociere comercială sau personală, ori de câte ori întâmpinați un NU la propunerea voastră. https://www.scotwork.ro/blog/2021/de-la-nu-la-da-in-cativa-pasi/ Fri, 11 Jun 2021 08:10:53 GMT 5073 Dan Cantaragiu Anul trecut, la început de septembrie, încheiam un articol de blog cu o scurtă mențiune despre telenovela plecării lui Leo Messi de la FC Barcelona. Până la urmă, negocierile s-au blocat, iar fotbalistul a decis să rămână până la finalul contractului, la 30 iunie 2021. Se pare că starul argentinian a învățat din negocierile de atunci. Oare s-a răzgândit Leo, nu mai au bani șeicii de la Manchester City ori PSG sau avem de a face cu o abordare mult mai sănătoasă a unei posibile (chiar probabile) noi negocieri? https://www.scotwork.ro/blog/2021/adio-dar-raman-cu-tine/ Fri, 11 Jun 2021 08:10:53 GMT 5074 Monica Stroe Săptămâna trecută m-am întâlnit cu un prieten, Director General la o firmă industrială cu peste 100 de angajați. Acesta m-a rugat să îl ajut să găsească o soluție pentru a-și fideliza furnizorii. De ce? Pentru că problemele pe care le are cu anumiți furnizori care nu respectă în totalitate condițiile asumate prin contract, spre exemplu au întârzieri în livrări sau loturile nu sunt uniforme calitativ, produc întârzieri în tot lanțul de generare de plus-valoare astfel încât, în final, apar problemele cu clienții. O temă generoasă și care merită o opinie atât din punct de vedere al negocieri, cât și din perspectiva sistemelor de management, pentru că, așa cum spunem la Scotwork, negocierea ne poate ajuta să schimbăm atât oameni, cât si organizații. https://www.scotwork.ro/blog/2021/greseala-numarul-unu-in-procurement/ Fri, 11 Jun 2021 08:10:52 GMT 5075 Laurențiu Ispir România reia ofensiva la nivel European pentru aderarea la spațiul Schengen. Dar în ce va consta ea, ofensiva? Va fi negociere – economică sau politică, va fi persuasiune, va fi o revizuire a implementării unui acord existent sau o combinație între cele trei? Partenerul de negociere este Olanda sau Olanda exprimă de fapt și îngrijorările altor țări, cu influență mult mai mare? Răspunsurile nu au fost niciodată clare, cel puțin nu în spațiul public, iar pregătirea strategiei pentru ofensivă trebuie să înceapă cu aflarea lor. https://www.scotwork.ro/blog/2021/o-noua-incercare-pentru-schengen-negociere-sa-fie-dar-sa-stim-si-noi/ Fri, 11 Jun 2021 08:10:39 GMT 5076 Adrian Boniu În multe negocieri, fie ele politice, de afaceri sau în familie, negociatorii pierd controlul pe ultima sută de metri. Cum reușesc ei acest lucru? Există două astfel de situații ce apar exact în ultimele faze ale negocierii. https://www.scotwork.ro/blog/2021/cum-pierzi-controlul-negocierii-pe-ultima-suta-de-metri/ Fri, 11 Jun 2021 08:10:39 GMT 5077 Dan Cantaragiu Mulți specialiști consideră actuala cursă pentru imunizarea colectivă a umanității drept cea mai mare întreprindere din istoria rasei umane. Pe lângă declarațiile publice și filmele de propagandă, în spatele cortinei s-au purtat și încă se poartă adevărate lupte pentru bani, putere și faimă între toate părțile implicate. Ce învățăminte despre negocieri putem trage din cea mai mare operațiune din istoria umanității? https://www.scotwork.ro/blog/2021/batalia-vaccinurilor/ Fri, 11 Jun 2021 08:10:38 GMT 5078 Laurențiu Ispir Timpul unei negocieri se scurge de multe ori în argumentări circulare sau cu dezbaterea unor propuneri care nu au legatură cu nevoile sau prioritățile celorlalți. Fie că discutăm doar pentru a avea dreptate, fie că ne apărăm sau atacăm, tindem să mutăm foarte greu atenția către înțelegerea celorlalți. Iar asta ajunge să coste scump până la final. Există factori puternici socio-culturali, dar și neurochimici, care influențeză aceste automatisme. Dar există și soluții. https://www.scotwork.ro/blog/2021/de-ce-aruncam-prea-repede-cu-bani-in-probleme-si-ne-place/ Fri, 11 Jun 2021 08:10:38 GMT 5079 Laurențiu Ispir Potențiala reîncepere a lucrărilor pentru gazoductul Nord Stream 2 a aprins din nou spiritele în Europa. În plus, SUA se pregătește să intervină din nou pentru a bloca proiectul, ca în 2019. Mizele sunt mari, atât geopolitice, cât și economice, iar părțile interesate pregătesc terenul pentru negocieri dure, inclusiv prin relansarea în spațiul public a unor teme cu mare încărcătură emoțională. https://www.scotwork.ro/blog/2021/despagubirile-de-razboi-si-factorul-iritant-in-negociere/ Fri, 11 Jun 2021 08:10:37 GMT 5080 Monica Stroe Ați intrat vreodată în negociere convins că veți ajunge la o înțelegere cu cei de pe cealaltă parte a mesei doar pentru că propunerea voastră este de nerefuzat? Unele dintre cele mai costisitoare greșeli au loc înainte să înceapă negocierea propriu zisă. De cele mai multe ori, acestea se bazează pe presupuneri care, deși par extrem de rezonabile, în final se dovedesc a fi false pentru că, deși aceste elemente sunt importante, în timpul discuțiilor vor apărea mulți alți factori care vor influența rezultatul negocierii. https://www.scotwork.ro/blog/2021/cum-putem-rata-negocierea-inainte-de-a-incepe/ Fri, 11 Jun 2021 08:10:37 GMT 5081 Dan Cantaragiu În urmă cu două luni scriam, tot aici pe blog, cum diferă negocierile finalului de an față de cele purtate în alte perioade. Arătam atunci cum atmosfera relaxată de sărbători, presiunea timpului sau rapoartele financiare din 31 decembrie influențează, de multe ori în mod nefericit, comportamentele și deciziile noastre din timpul negocierilor. De data aceasta, explorăm care sunt elementele specifice negocierilor de la început de an și cum le-am putea folosi în propriul nostru interes. https://www.scotwork.ro/blog/2021/negocieri-la-inceput-de-an/ Fri, 11 Jun 2021 08:10:36 GMT 5082 Adrian Boniu Așteptați-vă ca anul 2021 să fie anul renegocierilor contractelor existente. Odată cu apariția și distribuția vaccinurilor antiCovid, apare și speranța că vom reveni la normal, la noul normal. Altfel spus, companiile vor trebui să se reașeze conform noilor condiții, adică vor trebui să-și renegocieze înțelegerile existente. Cele mai multe negocieri vor fi acelea în care una din părți este nevoită, disperată, să negocieze pentru a supraviețui, iar ceilalți vor ține cu dinții de condițiile existente. Problema care se ivește este cum îl determin pe celălalt să intre în negociere cu mine dacă el nu vrea, pentru că nu are niciun interes să modifice condițiile actuale ale înțelegerii? https://www.scotwork.ro/blog/2021/2021-anul-renegocierilor/ Fri, 11 Jun 2021 08:10:36 GMT 5083 Laurențiu Ispir ... sau despre cum două tehnici de negociere simple, dar foarte eficiente, au dus USR Plus într-o poziție mult mai puternică decât scorul de 15% obținut în alegeri, deși după dușul rece dat de acest procent, nimeni nu ar fi pariat că vor fi declarați principalii câștigători ai negocierilor. Află mai multe despre tehnicile de negociere folosite citind articolul în întregime. https://www.scotwork.ro/blog/2021/espresso-sau-sau-si-durerile-de-cap-liberale/ Fri, 11 Jun 2021 08:10:02 GMT 5084 Adrian Boniu În ajunul Crăciunului, Boris Johnson anunța plin de entuziasm încheierea acordului cu UE, după mai bine de 11 luni de negocieri. În ultimul moment, ambele părți au reușit să rezolve cele mai dificile diferende, evitând astfel ca schimburile comerciale de bunuri să se supună reglementărilor Organizației Mondiale a Comerțului. Aceasta ar fi presupus taxe vamale, controale și un morman de documente ce ar fi trebuit completate pentru orice schimb comercial de bunuri. Cu toate acestea, au rămas multe aspecte neclarificate, cum ar fi statutul și viitorul Irlandei de Nord şi al Gibraltarului sectorul serviciilor şi cel financiar. Cum au fost lăsate neclarificate aspecte de o asemenea importanță? https://www.scotwork.ro/blog/2020/brexit-un-cadou-de-craciun-de-la-boris-johnson/ Wed, 19 Jan 2022 09:56:35 GMT 5031 Scotwork România Ufff, iată că am ajuns și la sfârșitul acestui an! A fost un an care, mai mult decât oricând, ne-a solicitat la maxim puterea de a ne adapta la un nou stil de viață, la un nou mod de a munci și de a face business. Pentru că intrăm în perioada Crăciunului, perioada urărilor și a colindelor, v-am pregătit și noi un altfel de articol, originar și original de la Scotwork România! https://www.scotwork.ro/blog/2020/sarbatori-fericite/ Fri, 11 Jun 2021 08:15:37 GMT 5032 Dan Cantaragiu Cu toții simțim, la final de an, o stare de spirit specială. Suntem mai grăbiți, mai concilianți, dar și mai atenți la nevoile celor din jur. Mai mult decât în orice altă lună, suntem mai predispuși la a ne schimba rutinele zilnice, comportamentele noastre se modifică și facem multe lucruri diferit. Viața are alt farmec când dăm „skip” la o ședință pentru a fugi la mall după cadouri sau când renunțăm la gimnastica de dimineață pentru că a început vacanța de iarnă! Dar oare aceste mici slăbiciuni vinovate nu se regăsesc și în arii unde nu prea ne-am dori să apară? De exemplu, în negociere. https://www.scotwork.ro/blog/2020/negocieri-de-decembrie/ Fri, 11 Jun 2021 08:15:37 GMT 5033 Dan Cantaragiu În iulie, tot aici pe blog, încercam să analizăm summit-ul istoric UE de la Bruxelles, care promitea suplimentarea bugetului multianual european din perioada 2021 – 2027 cu 750 de miliarde Euro (fonduri de relansare economică post-CoviÎn acel articol, pe lângă alte lecții de negociere prezentate, scriam așa: „Există multe alte elemente în acest summit care ne învață despre procesul de negociere. De exemplu, ... partea întunecată a acestei sesiuni – implementarea acordului final. Cred că vom avea parte de multe tensiuni în această toamnă, deoarece acordul final nu a fost documentat în detaliu.” Din păcate, am avut dreptate. https://www.scotwork.ro/blog/2020/negocierile-bugetului-european-continuarea-promisa/ Fri, 11 Jun 2021 08:15:36 GMT 5034 Monica Stroe Cu exact șase săptămâni în urmă m-a sunat o prietenă și m-a rugat să găsesc 30 de minute, de preferință chiar în acea zi. Ne-am întâlnit la o cafea și am lăsat-o să-mi spună ce probleme are. Am aflat imediat că a doua zi urma să se întâlnească cu un constructor pentru a negocia renovarea unei case în care urmau să se mute copiii ei peste o lună, când reveneau din străinătate. Știind cu ce mă ocup, s-a gândit că îi pot da câteva sfaturi pentru a negocia cât mai bine. https://www.scotwork.ro/blog/2020/cum-am-ajutat-o-prietena-sa-si-renoveze-casa/ Fri, 11 Jun 2021 08:15:35 GMT 5036 Adrian Boniu Am fost implicat în multe negocieri de-a lungul carierei mele de manager. Din când în când, în fața unui pahar de vin, rememorez anumite întâmplări și negocieri și încerc să identific ce aș fi putut face diferit să-mi fi conservat din energie și din timpul limitat pe care orice om îl are. Astfel, mi-am amintit de două negocieri similare din punct de vedere al modului în care achizitorii au abordat aceste negocieri, eu fiind de partea vânzătorului. https://www.scotwork.ro/blog/2020/oamenii-intelepti-invata-din-greselile-altora/ Fri, 11 Jun 2021 08:15:35 GMT 5037 Adrian Boniu De multe ori, oamenii abordează negocierile ca și când timpul nu ar exista, ignorând-l complet. Unii consideră că timpul din Univers este numai al lor și îl au la dispoziție când vor ei. Sau alții se considera stăpânii timpului și cred că acesta lucrează doar în favoarea lor. Când nu iei timpul în seriosși îl tratezi cu superficialitate, te face de râs în fața negociatorilor de cealaltă parte; te face neserios și necredibil. Sau te lasă în afara mesei de negocieri. Însă, dacă este folosit cu înțelepciune și respect, timpul poate fi un aliat important în negocieri. https://www.scotwork.ro/blog/2020/timpul-variabila-neglijata-in-multe-negocieri/ Fri, 11 Jun 2021 08:15:36 GMT 5035 Dan Cantaragiu Nu, nu ne-am întors în timp pentru a reînvia măreața prietenie româno – rusă. Și nici nu ne dorim să fim salvați, de la nimic în general, de marea națiune de la răsăritul țării noastre! Cu acest titlu doar revenim la tema negocierilor post-Brexit ale Marii Britanii, pentru semnarea de tratate bilaterale cu principalii parteneri comerciali. În urmă cu două săptămâni, guvernul de la Londra a anunțat prima victorie – semnarea acordului comercial cu Japonia. Dar este această victorie chiar atât de importantă pe cât o declară britanicii? https://www.scotwork.ro/blog/2020/speranta-vine-de-la-rasarit/ Fri, 11 Jun 2021 08:15:34 GMT 5038 Dan Cantaragiu Negocierile pot deveni riscante. Există numeroase tactici „murdare” gândite special pentru a te induce în eroare. Greu de detectat, aceste manevre pot deveni extrem de eficiente atunci când te surprind cu garda jos, făcându-te să cedezi concesii importante. Identificarea si evitarea lor te vor ajuta să păstrezi controlul negocierii și să obții un acord mai bun. În articolul de azi, vom vorbi despre „escalada periculoasă”, un truc pe care, din nefericire, l-am văzut deseori aplicat în realitatea de zi cu zi. https://www.scotwork.ro/blog/2020/dirty-tricks-episodul-5/ Fri, 11 Jun 2021 08:15:34 GMT 5039 Adrian Boniu Observ tot mai des în timpul negocierilor actuale, următorul scenariu: după mai multe discuții, ultima propunere a oponentului tău este foarte atractivă pentru acesta și simți că, dacă accepți, ai obținut dealul, dar pe tine te trimite în corzi, adică chiar în limita ta. La Scotwork numim limita unui element de negociere punctul sub care este mai rentabil să te ridici de la masa negocierilor decât să închizi o înțelegere. De obicei, după astfel de propuneri la limită, se lasă o liniște mormântală, în care vânzătorul începe niște calcule aprofundate, în speranța că va găsi vreun discount uitat sau vreo greșeala de calcul care să-i salveze măcar un pic amărâta de marjă pe cale de dispariție. https://www.scotwork.ro/blog/2020/dirty-tricks-episodul-4/ Fri, 11 Jun 2021 08:15:33 GMT 5040 Monica Stroe Alegerile, ca multe alte momente importante din viața noastră, sunt o negociere. Îți dai votul în schimbul unui program electoral, pui un pariu pe cei în care crezi și speri ca ei să fie învingători, ai puterea în favoarea ta atunci când votezi și, nu în ultimul rând, îți dorești ca relația cu cei aleși să țină cel puțin un ciclu electoral. Alegerile s-au terminat, emoțiile s-au estompat, învingătorii oficiali sărbătoresc și totul pare să reintre în rutină pentru încă patru ani. Ce fac învinșii? Probabil că se pregătesc pentru următoarele runde. Cum? Negociind atât cu învingătorii, cât și cu alți învinși, pentru că... urmează alte alegeri în decembrie, nu-i așa? https://www.scotwork.ro/blog/2020/negocierea-in-peisajul-electoral-local/ Fri, 11 Jun 2021 08:15:33 GMT 5041 Adrian Boniu Vi s-a întâmplat într-o negociere ca oponentul să facă aceeași cerere (de cele mai multe ori absurdă și imposibil de acceptat), indiferent de ce-i spuneți sau de răspunsurile pe care le dați? Și chiar în momentul în care credeți că i-ați oferit cele mai logice și clare argumente, oponentul o ia de la început cu aceeași cerere. Dacă treceți printr-o asemenea experiență, să știți că oponenții folosesc „Picătura chinezească” - o tactică „murdară”, așa cum spunem la Scotwork - și este foarte important să o recunoașteți. https://www.scotwork.ro/blog/2020/dirty-tricks-episodul-3/ Fri, 11 Jun 2021 08:15:32 GMT 5042 Dan Cantaragiu Negocierile pot deveni riscante. Există numeroase tactici „murdare” gândite special pentru a te induce în eroare. Greu de detectat, aceste manevre pot deveni extrem de eficiente atunci când te surprind cu garda jos, făcându-te să cedezi concesii importante. Identificarea și evitarea lor te vor ajuta să păstrezi controlul negocierii și să obții un acord mai bun. https://www.scotwork.ro/blog/2020/dirty-tricks-episodul-2/ Fri, 11 Jun 2021 08:15:32 GMT 5043 Dan Cantaragiu În discuțiile cu diferiți clienți sau cursanți, primim deseori întrebări legate de abordările recomandate în negociere. Și, nu de puține ori, interlocutorii noștri ne cer sfatul privind folosirea sau contracararea unor trucuri „neortodoxe”. Ultima astfel de discuție am purtat-o ieri, lucru care mă face să vă propun o serie de articole pe tema tehnicilor așa-zise „murdare” de negociere. https://www.scotwork.ro/blog/2020/dirty-tricks-episodul-1/ Fri, 11 Jun 2021 08:15:31 GMT 5044 Adrian Boniu O prietenă ce deține o mică firmă de IT m-a sunat panicată cum că proprietarul spațiului în care avea biroul a anunțat-o că vrea să discute mărirea chiriei. A continuat pe același ton panicat și un pic nervos că ea nu știe să negocieze și este tentată să accepte orice propunere din partea proprietarului, doar să scape cât mai repede de această corvoadă. Doar că prietena mea avea o problemă: ce face dacă proprietarul îi va cere o chirie atât de mare încât nu o va mai putea plăti? Drept urmare, mă roagă să merg cu ea la întâlnirea cu fiorosul proprietar, să o ajut în această problemă insurmontabilă pentru ea. Ce s-a întâmplat cu exactitate la acea întâlnire nu este relevant, dar aș vrea să vedem ce instrumente ar avea la îndemână și cum ar putea să abordeze o astfel de problemă un proaspăt cursant Scotwork. https://www.scotwork.ro/blog/2020/cand-sa-i-propui-proprietarului-sa-ti-mareasca-chiria/ Fri, 11 Jun 2021 08:15:31 GMT 5045 Adrian Boniu Un tânăr responsabil de vânzări îmi povestea despre dezamăgirea pe care a avut-o cu un client care tocmai îi comunicase că a semnat cu un concurent un contract de câteva sute de mii de euro, contract la care lucrase de peste 4 luni. Cu supărare în glas, îmi povestea despre câte ore a consumat, câte vizite și câte soluții tehnice a schimbat, în speranța că va semna, într-un final, contractul. Vă este cunoscut acest scenariu? Sunt convins că cei implicați în vânzări au pățit-o cel puțin o dată. Eu recunosc că mi s-a întâmplat. I-am spus vânzătorului că înțeleg foarte bine prin ce trece și că are de câștigat un singur lucru din această întâmplare: ce învățături valoroase să extragă pentru următoarele negocieri. https://www.scotwork.ro/blog/2020/cand-omul-te-da-afara-pe-usa-si-tu-intri-pe-geam/ Fri, 11 Jun 2021 08:15:31 GMT 5046 Dan Cantaragiu De curând am citit un articol excelent, scris de unul dintre acei români pe care ar trebui să îi cunoaștem cu toții. Christian-Radu Chereji este profesor la Universitatea Babes Bolay din Cluj-Napoca și un specialist de talie internațională în antropologia conflictelor. Articolul despre care vă vorbesc, foarte sugestiv intitulat „Gâlceavă pe Nil”, a apărut pe www.contributors.ro în luna august și tratează o temă puțin cunoscută la noi, dar foarte interesantă – conflictul născut în jurul apelor Nilului între Egipt, Sudan și Etiopia. https://www.scotwork.ro/blog/2020/nu-ratati-obiectivul-din-cauza-metodelor/ Fri, 11 Jun 2021 08:15:30 GMT 5047 Dan Cantaragiu În urmă cu câteva săptămâni, tot aici pe blogul Scotwork, colegul meu Adrian vă vorbea despre dificultățile lui Boris Johnson în a administra negocierile comerciale multiple declanșate o dată cu finalizarea Brexit. De curând, o nouă dilemă tulbură liniștea cabinetului britanic – posibilitatea ca Donald Trump să piardă alegerile din noiembrie în Statele Unite, așa cum comentează Mark Landler într-un articol publicat în New York Times. Chiar dacă, de această dată, reprezentanții Regatului Unit nu au nicio „vină”, se vor afla în situația de a renegocia diverse aranjamente (semnate sau încă nu). Ce putem învăța din această situație în termeni de negociere? https://www.scotwork.ro/blog/2020/o-noua-dilema-britanica/ Fri, 11 Jun 2021 08:15:30 GMT 5048 Adrian Boniu Astăzi aș vrea să abordez un subiect ce observ că apare frecvent în negocierile de pe plaiurile noastre mioritice: folosirea factorilor iritanți în negociere. Pentru a face lumină în acest aspect, am să folosesc un exemplu personal, din activitatea mea de manager. Pe scurt, eram angrenați într-un contract de montaj a 4 echipamente, iar termenul de finalizare era destul de strâns. Am reușit să ne mobilizăm exemplar și, nu numai că ne-am încadrat în termen, dar am finalizat cu câteva zile înainte, dând astfel posibilitatea clientului să folosească echipamentele pentru alte lucrări de finalizare a clădirii, un lucru foarte important pentru acesta. Eram siguri că domnul client o să fie mulțumit de prestația noastră, iar dacă nu ne așteptam la mulțumiri oficiale, ne așteptam să ne plătească facturile la timp și să încheiem lucrarea cu zâmbetul pe buze. Însă... surpriză! https://www.scotwork.ro/blog/2020/factorii-iritanti-in-negociere/ Fri, 11 Jun 2021 08:15:03 GMT 5049 Adrian Boniu După cum știm, UK a decis să iasă din Uniunea Europeană începând cu ianuarie anul acesta, anul 2020 fiind dedicat negocierii condițiilor de ieșire din blocul comunitar. Acum 6 luni, primul ministru Boris Johnson sărbătorea Brexit, descriind Marea Britanie ca fiind Superman-ul comerțului global. La începutul lunii februarie, domnul Johnson dădea startul unor negocieri multilaterale, numindu-le Măreț Joc de Șah multidimensional, cu speranța de a încheia cât mai multe acorduri comerciale cu cei mai importanți parteneri comerciali nonUE, într-un timp record. Ce s-a întâmplat după 6 luni în negocierile cu cei mai importanți parteneri ai Marii Britanii - SUA, China și Uniunea Europeană? https://www.scotwork.ro/blog/2020/cosmarul-lui-boris-johnson-negocierile-multilaterale/ Fri, 11 Jun 2021 08:15:03 GMT 5050 Dan Cantaragiu Probabil că vă sunt deja cunoscute rezultatele întâlnirii de la Bruxelles, finalizate marți cu un acord „istoric”, după cum declară majoritatea liderilor europeni. Pe scurt, vorbim despre o sumă totală alocată celor 27 de membri de 1,8 trilioane de Euro, compusă din două părți distincte: 1074 miliarde Euro reprezintă bugetul multianual al Uniunii (pe perioada 2020 – 2027), iar 750 miliarde reprezintă fondul destinat relansării economice post Covid. Nu vom intra aici în detalii tehnice și nici în polemici legate de ce e „corect” sau ce e „etic”, lăsăm aceste subiecte specialiștilor în politică sau economie. Ce vom încerca în schimb este să tragem câteva învățăminte despre negociere, pe baza informațiilor deja publicate, indiferent că sunt cifre oficiale sau bârfe de culise. https://www.scotwork.ro/blog/2020/summitul-ue-de-le-bruxelles-cateva-lectii-de-negociere/ Fri, 11 Jun 2021 08:15:02 GMT 5051 Dan Cantaragiu Articolul excelent scris de colegul meu săptămâna trecută, aborda un subiect des întâlnit în sesiunile noastre de training. Adrian demonta atunci credința multor șefi (de firmă, departament, familie, proiect sau asociație) că ei ar fi cei mai îndreptățiți să conducă negocierile. Parafrazându-l pe nenea Iancu și oarecum în continuarea acestei teme, vă propun o discuție la fel de „fierbinte”: negociem cu o firmă sau cu o persoană? Ne așezăm la masă noi ca indivizi sau noi ca organizație? https://www.scotwork.ro/blog/2020/eu-cu-cine-negociez/ Fri, 11 Jun 2021 08:15:02 GMT 5052 Adrian Boniu Acum ceva vreme, luam prânzul la terasa unui restaurant, împreună cu un bun prieten, mare președinte de firmă. În timp ce ne savuram berea rece din paharele aburinde, pălăvrăgind despre problemele omenirii, ne întrerupem interesanta discuție pentru că acesta primește un telefon de la cineva din firma pe care, cu onor, o conducea. L-am întrebat ce s-a întâmplat și mi-a explicat că era pe cale să semneze un contract important pe care-l urmărea de multă vreme și că responsabilul lui de vânzări a stabilit o întâlnire săptămâna viitoare. Am continuat să-l întreb dacă are de gând să se ducă. Nedumerit, mi-a răspuns că este prezent la toate întâlnirile importante la care se negociază contractele cu valori mari, iar de multe ori se duce singur. Ascultându-i cu atenție toate aceste argumente, l-am sfătuit ca, spre binele companiei pe care o conduce, să nu se ducă la următoarea întâlnire. Văzându-i fața mirată și chiar speriată am încercat să-i dau următoarele clarificări. https://www.scotwork.ro/blog/2020/seful-da-pentru-ca-poate/ Fri, 11 Jun 2021 08:15:01 GMT 5053 Adrian Boniu Băiatul meu, proaspăt absolvent al clasei a patra, lăudat de învățătoare pentru rezultatele obținute, spre bucuria si mândria bunicii, a primit de la aceasta 100 lei cadou, să-și ia ce vrea el. Fiul meu își dorea un Nerf chiar dacă mai avea acasă alte 7 Nerf-uri. Ajungând la magazin, găsim pușca cu pricina, ne uităm la preț, era 75 lei, ne încadram în bugetul alocat și rămâneau 25 lei pentru alte mici cumpărături. Eu, fericit că am scăpat repede îl îndemn pe fiul meu să mergem la casă. Dar acesta înțepenește în fața raftului pentru că i-au căzut ochii pe un Nerf, mult mai interesant, ce costă 250 lei. https://www.scotwork.ro/blog/2020/nerf-ul-si-lectia-de-negociere/ Fri, 11 Jun 2021 08:15:01 GMT 5054 Dan Cantaragiu În urma cu puțin timp scriam, tot aici, despre mitul talentului. Oamenii cred de multe ori că succesul este apanajul unor persoane dăruite de la natură, rezervat unor indivizi norocoși că s-au născut înzestrați. Este adevărat că marea performanță reprezintă un astfel de domeniu exclusivist, dar parola de acces nu este carisma sau talentul, ci munca susținută, în special pregătirea din spatele cortinei. Este valabil în sport sau în artă, în cercetarea științifică sau în inginerie. Și e la fel de valabil și în negociere. https://www.scotwork.ro/blog/2020/din-nou-despre-mitul-talentului/ Fri, 11 Jun 2021 08:15:01 GMT 5055 Dan Cantaragiu Deseori discut cu prieteni, clienți sau pur și simplu cunoștințe întâmplătoare despre diferite situații întâlnite în negocierile lor de zi cu zi. Și, inevitabil, conversația ajunge în punctul în care primesc întrebarea standard: „Ce ai face dacă ai fi în locul meu? Ce tehnici de negociere ai aplica?”. Trecând peste faptul că, uneori, din cauza perioadei tulburi prin care trecem, nu știu ce aș face nici în locul meu fiind, este practic imposibil să dai un sfat bun fără a avea o pregătire temeinică și în cunoștință de cauză. Care pregătire poate dura ore sau zile întregi, nemaivorbind de relațiile personale dintre negociatori. https://www.scotwork.ro/blog/2020/trei-mituri-si-o-arma-secreta-in-negociere/ Fri, 11 Jun 2021 08:15:00 GMT 5056 Cătălina Barbu Criza actuală a schimbat multe obiceiuri. Printre acestea, modul în care oamenii negociază. Pe lângă întâlnirile pe diverse platforme de comunicare, negocierile față-în-față au migrat și către schimbul de emailuri. Iată câteva recomandări pentru a vă mări eficiența în astfel de situații. https://www.scotwork.ro/blog/2020/noua-realitate-negocierea-pe-email/ Fri, 11 Jun 2021 08:14:59 GMT 5058 Adrian Boniu Urmăresc în ultima vreme războiul economic între Statele Unite și China, probabil cele mai mari două economii din lume. În ultimele săptămâni, spiritele între cele două părți s-au aprins (din nou). Abia ce se mai liniștise lumea economică, după recentul acord economic încheiat la începutul anului, o contribuție importantă având-o, bineînțeles, domnul Trump. Pe scurt, iată ce s-a întâmplat: https://www.scotwork.ro/blog/2020/ce-sanse-are-buturuga-mica/ Fri, 11 Jun 2021 08:14:59 GMT 5057 Adrian Boniu Este o întrebare care mi-a fost pusă frecevent, în special de vânzătorii care au trecut printr-un training serios de vânzări, dar am observat-o și la niveluri mai înalte, de top management, în următoarea formă: „Echipa noastră a făcut un training de vânzări, credeți că mai au nevoie și de un curs de negociere?”. În următoarele rânduri mi-am propus să fac un pic de lumină în această dilemă cu care, să fiu sincer, m-am confruntat și eu cu ceva timp în urmă. https://www.scotwork.ro/blog/2020/tehnici-de-vanzare-sau-de-negociere-cu-care-am-mai-mult-succes-in-vanzari/ Fri, 11 Jun 2021 08:14:59 GMT 5059 Dan Cantaragiu În urma cu doi ani am avut un cursant din altă localitate. Antreprenor de succes, un adevărat om de business, proprietarul şi Directorul General al unei firme de peste 20 milioane Euro. În timpul cursului, am avut o discuție despre balanța de putere în negociere, care este o consecință directă a recompenselor și sancțiunilor pe care le poți exercita asupra celor cu care negociezi. Omul nostru a fost ușor reticent. Surpriza a venit ziua următoare, la prânz. Cu adevărat entuziasmat, amicul nostru mi-a mărturisit că am avut dreptate, relatându-mi conversația avută cu soția în seara dinainte. Iată pe scurt istoria. https://www.scotwork.ro/blog/2020/cateva-consideratii-despre-balanta-de-putere/ Fri, 11 Jun 2021 08:14:58 GMT 5060 Dan Cantaragiu Nu, nu este o greșeală în titlu. Nu a scăpat un „S” la corectură, deci nu am încercat să descriu vreun proces de negociere inutil, ținut în van. Și nici nu am dorit să vă vorbesc despre cum ne rezolvăm (prin negociere, bineînțeles) conflictele comerciale în niște microbuze de persoane, care în limba engleză se numesc chiar „vans”. Scopul meu în acest articol este să vă împărtășesc câteva gânduri provenind din experiența pe care tocmai ce am încheiat-o ieri, de a derula primul curs de negociere virtual. Deoarece cuvântul din titlu vine de la inițialele denumirii „Virtual Advanced Negotiation Skills”, denumirea englezească a neaoșului curs Virtual de Abilități Avansate de Negociere. https://www.scotwork.ro/blog/2020/negocierea-in-vans/ Fri, 11 Jun 2021 08:14:57 GMT 5061 Dan Cantaragiu Nenumărate studii susțin legătura direct proporțională între comportamentele managementului și performanța companiilor. Un nivel de angajament ridicat al personalului este o consecință a unei construcții caracterizate de valori, misiune, împuternicire sau investiții în dezvoltarea oamenilor – toate acestea fiind specifice organizațiilor conduse de lideri reali. Iar nivelul de angajament este probabil cea mai importanta resursă de creștere a productivității. Realitatea însă bate, ca de obicei, filmul. În viața noastră de zi cu zi, chiar dacă suntem niște lideri virtuoși, marea majoritate a situațiilor prin care trecem nu pot fi tratate astfel. https://www.scotwork.ro/blog/2020/cu-leadership-e-ideal/ Fri, 11 Jun 2021 08:14:57 GMT 5062 Dan Cantaragiu COVID-19 a schimbat, dramatic și instantaneu, modul în care ne trăim viața. O mare parte a societății e blocată acasă și au dispărut peste noapte interacțiunile sociale. În lupta noastră cu virusul, ne-am găsit deodată, împreună cu colocatarii, în detenție la domiciliu. Respectarea constrângerilor nu este o alegere, ci este necesară pentru a opri răspândirea infecției și pentru a salva, astfel, nenumărate vieți. Dar acest lucru aduce cu sine noi provocări pentru familiile sau prietenii care coabitează. Dintr-odată, casele noastre sunt redesenate în birouri, săli de clasă, săli de sport sau locuri de joacă. Noua interacțiune virtuală duce la suprasolicitarea fiecărei încăperi, în scopuri neobișnuite - de muncă, învățare sau joacă. În plus, nesiguranța ne provoacă frică, iar distanța socială duce la frustrare. https://www.scotwork.ro/blog/2020/negocierea-incepe-de-acasa/ Fri, 11 Jun 2021 08:14:56 GMT 5063 Andrew Farquhar „Dacă ți se pare că ai totul sub control, înseamnă că pur și simplu nu te deplasezi suficient de repede!” Legătura dintre control și viteză a fost perfect surprinsă, în zicala din titlu, de către Mario Andretti, unul dintre cei mai celebri piloți de curse ai generației sale, un italian faimos pentru pasiunea sa pentru automobilism. Dar Andretti nu a fost sincer cu zicala sa, atât de cunoscută și de des citată! Indiferent de viteza cu care se deplasa, era cu certitudine vizibil că controlează în permanentă mașina, cursa și propriile reacții. Negociatorii trebuie să ia aminte la acest aspect atunci când se găsesc în fața a ceea ce pare, la prima vedere, diferendul descurajant și aparent fără soluție care reprezintă cauza multor negocieri critice, cu impact în business. https://www.scotwork.ro/blog/2020/daca-ti-se-pare-ca-ai-totul-sub-control/ Fri, 11 Jun 2021 08:14:56 GMT 5064 Alan Smith Cu siguranţă, cu toţii am trecut prin situaţii în care imediat după ce am încheiat o înţelegere, am început să ne punem întrebări: oare puteam să obţin mai mult? Puteam să le ofer mai puţin? După ce am petrecut ultimii 10 ani în sfera negocierilor, am ajuns la concluzia că există trei variabile principale pe care trebuie să le luăm în considerare. https://www.scotwork.ro/blog/2018/cum-masuram-succesul/ Fri, 11 Jun 2021 08:14:21 GMT 5025 Robin Copland Acum ceva timp, m-am aflat într-o situație mai puțin fericită. Eram cu soția și copiii și căutam disperați o cameră disponibilă pentru noaptea respectivă. Iar intrând într-un hotel, le-am și dat de înțeles acest lucru: aveam nevoie de un loc în care să dormim și eram disperați să îl găsim. Bineînțeles, cererea mea ulterioară pentru un discount nu a avut niciun efect - „disperarea” și „înțelegerea profitabilă” apar rar în aceeași propoziție. Auzind povestea mea, un coleg mi-a amintit o situație similară, dar cu o altă finalitate. https://www.scotwork.ro/blog/2018/balanta-puterii/ Fri, 11 Jun 2021 08:14:21 GMT 5026 Alan Smith Îți voi adresa două întrebări: 1. Atunci când negociezi, vrei ca cealaltă parte să fie rezonabilă? 2. E o strategie bună să fim rezonabili într-o negociere? Majoritatea oamenilor vor da un răspuns afirmativ la prima întrebare. Ar fi nebuni să n-o facă. Cu toate acestea, când vine vorba despre a doua întrebare, apare o mică dilemă. https://www.scotwork.ro/blog/2018/a-fi-sau-a-nu-fi-rezonabil/ Fri, 11 Jun 2021 08:14:20 GMT 5027 Keith Stacey Continuăm cu partea a doua a dilemelor unui negociator: Facem prima propunere sau venim cu un răspuns? Blufăm sau nu? Și cum putem să definim o înțelegere bună? https://www.scotwork.ro/blog/2018/dilemele-unui-negociator-partea-a-doua/ Fri, 11 Jun 2021 08:14:20 GMT 5028 Keith Stacey Noi, ca negociatori, ne confruntăm cu multe dileme. Din acest motiv, am împărțit acest articol în două părți. În prima parte vom aborda întrebarea principală: negociem sau nu? https://www.scotwork.ro/blog/2018/dilemele-unui-negociator-partea-1/ Fri, 11 Jun 2021 08:14:19 GMT 5029 Alan Smith De mai multe ori în ultima perioadă, am întâlnit situaţii în care potenţialii clienţi îmi spuneau că, chiar dacă ei bănuiesc că iau parte la diverse negocieri, nu sunt foarte siguri dacă într-adevăr negociază. https://www.scotwork.ro/blog/2018/sunt-cu-adevarat-un-negociator/ Fri, 11 Jun 2021 08:14:19 GMT 5030 Monica Horvath În 1978, Președintele American Jimmy Carter a intermediate primul acord de pace, în 2000 de ani, între Egipt și națiunea liberă Evreiască. Dacă email-ul ar fi fost la vremea aceea la fel de răspândit ca astăzi, credeți că l-ar fi putut folosi ca să economiseacsă tuturor timp de 13 zile petrecute la Camp David? ... https://www.scotwork.ro/blog/2015/să-scrii-sau-să-nu-scrii-capcanele-negocierilor-prin-e-mail/ Mon, 06 Mar 2023 14:13:58 GMT 5017 Monica Horvath Recent, am călătorit în Cork, Irelanda. Un loc superb, care merită vizitat, mai ales dacă nu ați mai fost pe acolo. Vremea de acolo (nu prea putem să-i zicem climă, prin aceste părți; este doar vreme. Într-adevăr, petrecem mult timp discutând despre vreme și dacă nu am face-o, atunci ar fi un loc foarte liniștit, vă asigur de asta!) tămăduitoare; nici prea caldă nici prea rece. Pentru cineva din nord (autorul provine din Edinburgh) este perfectă; totuși nu înseamnă că, din când în când, nu se face mai cald. Se face, credeți-mă, iar eu am nimerit o astfel de săptămână din an când a fost foarte, foarte, cald! .... https://www.scotwork.ro/blog/2015/tot-ce-imi-doresc-este-sa-ma-simt-bine/ Fri, 11 Jun 2021 08:12:56 GMT 5018 Monica Horvath Recentul film Argentinian ‘Povești Sălbatice’ („Wild Tales”) este o compilație de șase situații fictive, fără legătură, despre oameni aflați în situații disperate. Îl recomand oricui pentru modul însuflețit în care sunt povestite aceste situații, iar o anumită parte este chiar de un interes deosebit pentru negociatori.... https://www.scotwork.ro/blog/2015/puterea-unui-nu/ Fri, 11 Jun 2021 08:12:56 GMT 5019 Monica Horvath Săptămâna aceasta s-au întâmplat câteva lucruri care m-au determinat să scriu acest blog. Primul lucru mi s-a întâmplat mie la unul din cursurile noastre avansate de Dezvoltare a Abilităților de Negociere. Unul din participanți m-a întrebat cum să negocieze cu persoanele dificile.... https://www.scotwork.ro/blog/2015/să-fim-la-fel-de-agresivi-nu-e-sigur-că-e-bine/ Mon, 06 Mar 2023 14:13:38 GMT 5020 Monica Horvath Îmi pregăteam vizita de peste două luni la fiica mea, peste ocean. Având jumătate de million de puncte de fidelitate pentru zbor, am decis să le folosesc pentru a-mi achiziționa biletul de avion. Am crezut că va fi un proces relativ simplu, mai ales că, călătoream în afara sezonului și eram foarte flexibil în ce privește data și escalele... https://www.scotwork.ro/blog/2015/pregatiri-de-zbor/ Fri, 11 Jun 2021 08:12:55 GMT 5021 Monica Horvath Un articol recent din New York Times compară aspectele fiziologice ale auzului și ale ascultării. Pe scurt, autorul, profesorul neurolog Seth Horowitz, spune că procesul auzului funcționează de la urechi spre o parte a creierului care este automat capabilă să înregistreze cele auzite și apoi să filtreze zgomotele de fond. El spune de asemenea că ascultarea funcționează altfel; când atenția ne este captată, impulsul electric din urechi urmează o cale către o altă parte a creierului, asociată cu analiza. Acest lucru determină mecanismele de apărare să intre în funcțiune. Este ca o sperietură, iar în această situație creierul ignoră complet zgomotele de fond și ni se permite să ne concentrăm pe ceea ce ascultăm și să procesăm informațiile ca atare.... https://www.scotwork.ro/blog/2015/negociatorii-buni-sunt-buni-ascultatori/ Fri, 11 Jun 2021 08:12:55 GMT 5022 Monica Horvath Ce întrebări putem pune la negocieri? Faimosul filozof francez Voltaire, a spus “judecă un om după întrebările pe care le pune și nu după răspunsurile pe care le dă.” Același adevăr este valabil și în negocieri. Un negociator bun este acela care pune întrebările potrivite. Iar dacă vreți să plecați de la masa de negociere cu o înțelegere, un lucru benefic pentru toți cei implicați și foarte important este să știți exact ce întrebări să puneți..... https://www.scotwork.ro/blog/2015/ce-intrebari-putem-pune-la-negocieri/ Fri, 11 Jun 2021 08:12:54 GMT 5023 Monica Horvath Rezoluția de Anul Nou. Toți ne stabilim așa ceva, dar din păcate până în Martie acestea tind să dispară, ceea ce nu se întâmplă și cu “colacul” de pe abdomen, care într-un mod încăpățânat se face tot mai mare cu fiecare decadă care trece. Deci ce-i cu toate aceste rezoluții atunci? Eu cred că, în urma câtorva săptămâni calme și libere din alergătura și forfota pe care o numim viață, ne determină să ne concentrăm puțin asupra ce ar trebui să fie important pentru noi..... https://www.scotwork.ro/blog/2015/evolutia-de-anul-nou/ Fri, 11 Jun 2021 08:12:54 GMT 5024