EXEMPLE DIN VIAȚA REALĂ

Află cele mai noi puncte de vedere și opinii ale celor mai experimentați specialiști în negociere.

Abonează-te la blogul Scotwork

Respectăm confidențialitatea datelor tale. Pentru mai multe informații, accesează pagina de confidențialitate.

tierra-mallorca-rgJ1J8SDEAY-unsplash.jpg

Publicat: feb. 18 , 2021
Autor: Monica Stroe

Ați intrat vreodată în negociere convins că veți ajunge la o înțelegere cu cei de pe cealaltă parte a mesei doar pentru că propunerea voastră este de nerefuzat? Unele dintre cele mai costisitoare greșeli au loc înainte să înceapă negocierea propriu zisă. De cele mai multe ori, acestea se bazează pe presupuneri care, deși par extrem de rezonabile, în final se dovedesc a fi false pentru că, deși aceste elemente sunt importante, în timpul discuțiilor vor apărea mulți alți factori care vor influența rezultatul negocierii.

louis-hansel-shotsoflouis-Ql5O0ByNp-M-unsplash.jpg

Publicat: ian. 28 , 2021
Autor: Laurențiu Ispir

... sau despre cum două tehnici de negociere simple, dar foarte eficiente, au dus USR Plus într-o poziție mult mai puternică decât scorul de 15% obținut în alegeri, deși după dușul rece dat de acest procent, nimeni nu ar fi pariat că vor fi declarați principalii câștigători ai negocierilor. Află mai multe despre tehnicile de negociere folosite citind articolul în întregime.

brexit.jpg (1)

Publicat: ian. 18 , 2021
Autor: Adrian Boniu

În ajunul Crăciunului, Boris Johnson anunța plin de entuziasm încheierea acordului cu UE, după mai bine de 11 luni de negocieri. În ultimul moment, ambele părți au reușit să rezolve cele mai dificile diferende, evitând astfel ca schimburile comerciale de bunuri să se supună reglementărilor Organizației Mondiale a Comerțului. Aceasta ar fi presupus taxe vamale, controale și un morman de documente ce ar fi trebuit completate pentru orice schimb comercial de bunuri. Cu toate acestea, au rămas multe aspecte neclarificate, cum ar fi statutul și viitorul Irlandei de Nord şi al Gibraltarului sectorul serviciilor şi cel financiar. Cum au fost lăsate neclarificate aspecte de o asemenea importanță?

pexels-karolina-grabowska-4040857.jpg

Publicat: dec. 04 , 2020
Autor: Dan Cantaragiu

În iulie, tot aici pe blog, încercam să analizăm summit-ul istoric UE de la Bruxelles, care promitea suplimentarea bugetului multianual european din perioada 2021 – 2027 cu 750 de miliarde Euro (fonduri de relansare economică post-Covid). În acel articol, pe lângă alte lecții de negociere prezentate, scriam așa: „Există multe alte elemente în acest summit care ne învață despre procesul de negociere. De exemplu, ... partea întunecată a acestei sesiuni – implementarea acordului final. Cred că vom avea parte de multe tensiuni în această toamnă, deoarece acordul final nu a fost documentat în detaliu.” Din păcate, am avut dreptate.

icons8-team-dhZtNlvNE8M-unsplash.jpg

Publicat: nov. 27 , 2020
Autor: Adrian Boniu

De multe ori, oamenii abordează negocierile ca și când timpul nu ar exista, ignorând-l complet. Unii consideră că timpul din Univers este numai al lor și îl au la dispoziție când vor ei. Sau alții se considera stăpânii timpului și cred că acesta lucrează doar în favoarea lor. Când nu iei timpul în seriosși îl tratezi cu superficialitate, te face de râs în fața negociatorilor de cealaltă parte; te face neserios și necredibil. Sau te lasă în afara mesei de negocieri. Însă, dacă este folosit cu înțelepciune și respect, timpul poate fi un aliat important în negocieri.

house-negotiations.jpg

Publicat: nov. 20 , 2020
Autor: Monica Stroe

Cu exact șase săptămâni în urmă m-a sunat o prietenă și m-a rugat să găsesc 30 de minute, de preferință chiar în acea zi. Ne-am întâlnit la o cafea și am lăsat-o să-mi spună ce probleme are. Am aflat imediat că a doua zi urma să se întâlnească cu un constructor pentru a negocia renovarea unei case în care urmau să se mute copiii ei peste o lună, când reveneau din străinătate. Știind cu ce mă ocup, s-a gândit că îi pot da câteva sfaturi pentru a negocia cât mai bine.

krakenimages-8RXmc8pLX_I-unsplash.jpg

Publicat: nov. 13 , 2020
Autor: Adrian Boniu

Am fost implicat în multe negocieri de-a lungul carierei mele de manager. Din când în când, în fața unui pahar de vin, rememorez anumite întâmplări și negocieri și încerc să identific ce aș fi putut face diferit să-mi fi conservat din energie și din timpul limitat pe care orice om îl are. Astfel, mi-am amintit de două negocieri similare din punct de vedere al modului în care achizitorii au abordat aceste negocieri, eu fiind de partea vânzătorului.

patrick-hendry-YQe10U-Jr2I-unsplash.jpg

Publicat: oct. 30 , 2020
Autor: Dan Cantaragiu

Negocierile pot deveni riscante. Există numeroase tactici „murdare” gândite special pentru a te induce în eroare. Greu de detectat, aceste manevre pot deveni extrem de eficiente atunci când te surprind cu garda jos, făcându-te să cedezi concesii importante. Identificarea si evitarea lor te vor ajuta să păstrezi controlul negocierii și să obții un acord mai bun. În articolul de azi, vom vorbi despre „escalada periculoasă”, un truc pe care, din nefericire, l-am văzut deseori aplicat în realitatea de zi cu zi.

jimmy-chang-NP8gd2KUnfw-unsplash.jpg

Publicat: oct. 09 , 2020
Autor: Adrian Boniu

Vi s-a întâmplat într-o negociere ca oponentul să facă aceeași cerere (de cele mai multe ori absurdă și imposibil de acceptat), indiferent de ce-i spuneți sau de răspunsurile pe care le dați? Și chiar în momentul în care credeți că i-ați oferit cele mai logice și clare argumente, oponentul o ia de la început cu aceeași cerere. Dacă treceți printr-o asemenea experiență, să știți că oponenții folosesc „Picătura chinezească” - o tactică „murdară”, așa cum spunem la Scotwork - și este foarte important să o recunoașteți.

bad-feeling.jpg

Publicat: oct. 02 , 2020
Autor: Dan Cantaragiu

Negocierile pot deveni riscante. Există numeroase tactici „murdare” gândite special pentru a te induce în eroare. Greu de detectat, aceste manevre pot deveni extrem de eficiente atunci când te surprind cu garda jos, făcându-te să cedezi concesii importante. Identificarea și evitarea lor te vor ajuta să păstrezi controlul negocierii și să obții un acord mai bun.

two-faced.jpg

Publicat: sept. 25 , 2020
Autor: Dan Cantaragiu

În discuțiile cu diferiți clienți sau cursanți, primim deseori întrebări legate de abordările recomandate în negociere. Și, nu de puține ori, interlocutorii noștri ne cer sfatul privind folosirea sau contracararea unor trucuri „neortodoxe”. Ultima astfel de discuție am purtat-o ieri, lucru care mă face să vă propun o serie de articole pe tema tehnicilor așa-zise „murdare” de negociere.

Scotwork negociere chirie.jpg

Publicat: sept. 18 , 2020
Autor: Adrian Boniu

O prietenă ce deține o mică firmă de IT m-a sunat panicată cum că proprietarul spațiului în care avea biroul a anunțat-o că vrea să discute mărirea chiriei. A continuat pe același ton panicat și un pic nervos că ea nu știe să negocieze și este tentată să accepte orice propunere din partea proprietarului, doar să scape cât mai repede de această corvoadă. Doar că prietena mea avea o problemă: ce face dacă proprietarul îi va cere o chirie atât de mare încât nu o va mai putea plăti? Drept urmare, mă roagă să merg cu ea la întâlnirea cu fiorosul proprietar, să o ajut în această problemă insurmontabilă pentru ea. Ce s-a întâmplat cu exactitate la acea întâlnire nu este relevant, dar aș vrea să vedem ce instrumente ar avea la îndemână și cum ar putea să abordeze o astfel de problemă un proaspăt cursant Scotwork.

blog scotwork.jpg

Publicat: sept. 11 , 2020
Autor: Adrian Boniu

Un tânăr responsabil de vânzări îmi povestea despre dezamăgirea pe care a avut-o cu un client care tocmai îi comunicase că a semnat cu un concurent un contract de câteva sute de mii de euro, contract la care lucrase de peste 4 luni. Cu supărare în glas, îmi povestea despre câte ore a consumat, câte vizite și câte soluții tehnice a schimbat, în speranța că va semna, într-un final, contractul. Vă este cunoscut acest scenariu? Sunt convins că cei implicați în vânzări au pățit-o cel puțin o dată. Eu recunosc că mi s-a întâmplat. I-am spus vânzătorului că înțeleg foarte bine prin ce trece și că are de câștigat un singur lucru din această întâmplare: ce învățături valoroase să extragă pentru următoarele negocieri.

nil.jpg

Publicat: sept. 04 , 2020
Autor: Dan Cantaragiu

De curând am citit un articol excelent, scris de unul dintre acei români pe care ar trebui să îi cunoaștem cu toții. Christian-Radu Chereji este profesor la Universitatea Babes Bolay din Cluj-Napoca și un specialist de talie internațională în antropologia conflictelor. Articolul despre care vă vorbesc, foarte sugestiv intitulat „Gâlceavă pe Nil”, a apărut pe www.contributors.ro în luna august și tratează o temă puțin cunoscută la noi, dar foarte interesantă – conflictul născut în jurul apelor Nilului între Egipt, Sudan și Etiopia.

factori iritanti negociere.jpg

Publicat: aug. 14 , 2020
Autor: Adrian Boniu

Astăzi aș vrea să abordez un subiect ce observ că apare frecvent în negocierile de pe plaiurile noastre mioritice: folosirea factorilor iritanți în negociere. Pentru a face lumină în acest aspect, am să folosesc un exemplu personal, din activitatea mea de manager. Pe scurt, eram angrenați într-un contract de montaj a 4 echipamente, iar termenul de finalizare era destul de strâns. Am reușit să ne mobilizăm exemplar și, nu numai că ne-am încadrat în termen, dar am finalizat cu câteva zile înainte, dând astfel posibilitatea clientului să folosească echipamentele pentru alte lucrări de finalizare a clădirii, un lucru foarte important pentru acesta. Eram siguri că domnul client o să fie mulțumit de prestația noastră, iar dacă nu ne așteptam la mulțumiri oficiale, ne așteptam să ne plătească facturile la timp și să încheiem lucrarea cu zâmbetul pe buze. Însă... surpriză!

guillaume-perigois-0NRkVddA2fw-unsplash.jpg

Publicat: iul. 24 , 2020
Autor: Dan Cantaragiu

Probabil că vă sunt deja cunoscute rezultatele întâlnirii de la Bruxelles, finalizate marți cu un acord „istoric”, după cum declară majoritatea liderilor europeni. Pe scurt, vorbim despre o sumă totală alocată celor 27 de membri de 1,8 trilioane de Euro, compusă din două părți distincte: 1074 miliarde Euro reprezintă bugetul multianual al Uniunii (pe perioada 2020 – 2027), iar 750 miliarde reprezintă fondul destinat relansării economice post Covid. Nu vom intra aici în detalii tehnice și nici în polemici legate de ce e „corect” sau ce e „etic”, lăsăm aceste subiecte specialiștilor în politică sau economie. Ce vom încerca în schimb este să tragem câteva învățăminte despre negociere, pe baza informațiilor deja publicate, indiferent că sunt cifre oficiale sau bârfe de culise.

eu-cu-cine-negociez.jpg

Publicat: iul. 17 , 2020
Autor: Dan Cantaragiu

Articolul excelent scris de colegul meu săptămâna trecută, aborda un subiect des întâlnit în sesiunile noastre de training. Adrian demonta atunci credința multor șefi (de firmă, departament, familie, proiect sau asociație) că ei ar fi cei mai îndreptățiți să conducă negocierile. Parafrazându-l pe nenea Iancu și oarecum în continuarea acestei teme, vă propun o discuție la fel de „fierbinte”: negociem cu o firmă sau cu o persoană? Ne așezăm la masă noi ca indivizi sau noi ca organizație?

photo-1484981138541-3d074aa97716.jpg

Publicat: iul. 10 , 2020
Autor: Adrian Boniu

Acum ceva vreme, luam prânzul la terasa unui restaurant, împreună cu un bun prieten, mare președinte de firmă. În timp ce ne savuram berea rece din paharele aburinde, pălăvrăgind despre problemele omenirii, ne întrerupem interesanta discuție pentru că acesta primește un telefon de la cineva din firma pe care, cu onor, o conducea. L-am întrebat ce s-a întâmplat și mi-a explicat că era pe cale să semneze un contract important pe care-l urmărea de multă vreme și că responsabilul lui de vânzări a stabilit o întâlnire săptămâna viitoare. Am continuat să-l întreb dacă are de gând să se ducă. Nedumerit, mi-a răspuns că este prezent la toate întâlnirile importante la care se negociază contractele cu valori mari, iar de multe ori se duce singur. Ascultându-i cu atenție toate aceste argumente, l-am sfătuit ca, spre binele companiei pe care o conduce, să nu se ducă la următoarea întâlnire. Văzându-i fața mirată și chiar speriată am încercat să-i dau următoarele clarificări.

marko-blazevic-j5zryPh8pSg-unsplash.jpg

Publicat: iul. 03 , 2020
Autor: Adrian Boniu

Băiatul meu, proaspăt absolvent al clasei a patra, lăudat de învățătoare pentru rezultatele obținute, spre bucuria si mândria bunicii, a primit de la aceasta 100 lei cadou, să-și ia ce vrea el. Fiul meu își dorea un Nerf chiar dacă mai avea acasă alte 7 Nerf-uri. Ajungând la magazin, găsim pușca cu pricina, ne uităm la preț, era 75 lei, ne încadram în bugetul alocat și rămâneau 25 lei pentru alte mici cumpărături. Eu, fericit că am scăpat repede îl îndemn pe fiul meu să mergem la casă. Dar acesta înțepenește în fața raftului pentru că i-au căzut ochii pe un Nerf, mult mai interesant, ce costă 250 lei.

matiasdelcarmine-adobe-stock.jpg

Publicat: iun. 26 , 2020
Autor: Dan Cantaragiu

În urma cu puțin timp scriam, tot aici, despre mitul talentului. Oamenii cred de multe ori că succesul este apanajul unor persoane dăruite de la natură, rezervat unor indivizi norocoși că s-au născut înzestrați. Este adevărat că marea performanță reprezintă un astfel de domeniu exclusivist, dar parola de acces nu este carisma sau talentul, ci munca susținută, în special pregătirea din spatele cortinei. Este valabil în sport sau în artă, în cercetarea științifică sau în inginerie. Și e la fel de valabil și în negociere.

matiasdelcarmine - Adobe Stock.jpg

Publicat: iun. 12 , 2020
Autor: Dan Cantaragiu

Deseori discut cu prieteni, clienți sau pur și simplu cunoștințe întâmplătoare despre diferite situații întâlnite în negocierile lor de zi cu zi. Și, inevitabil, conversația ajunge în punctul în care primesc întrebarea standard: „Ce ai face dacă ai fi în locul meu? Ce tehnici de negociere ai aplica?”. Trecând peste faptul că, uneori, din cauza perioadei tulburi prin care trecem, nu știu ce aș face nici în locul meu fiind, este practic imposibil să dai un sfat bun fără a avea o pregătire temeinică și în cunoștință de cauză. Care pregătire poate dura ore sau zile întregi, nemaivorbind de relațiile personale dintre negociatori.

negocierea prin email.jpg

Publicat: iun. 05 , 2020
Autor: Cătălina Barbu

Criza actuală a schimbat multe obiceiuri. Printre acestea, modul în care oamenii negociază. Pe lângă întâlnirile pe diverse platforme de comunicare, negocierile față-în-față au migrat și către schimbul de emailuri. Iată câteva recomandări pentru a vă mări eficiența în astfel de situații.

understanding-negotiating-power-blog.jpg

Publicat: mai 15 , 2020
Autor: Dan Cantaragiu

În urma cu doi ani am avut un cursant din altă localitate. Antreprenor de succes, un adevărat om de business, proprietarul şi Directorul General al unei firme de peste 20 milioane Euro. În timpul cursului, am avut o discuție despre balanța de putere în negociere, care este o consecință directă a recompenselor și sancțiunilor pe care le poți exercita asupra celor cu care negociezi. Omul nostru a fost ușor reticent. Surpriza a venit ziua următoare, la prânz. Cu adevărat entuziasmat, amicul nostru mi-a mărturisit că am avut dreptate, relatându-mi conversația avută cu soția în seara dinainte. Iată pe scurt istoria.

poza articol blog.png

Publicat: apr. 24 , 2020
Autor: Dan Cantaragiu

COVID-19 a schimbat, dramatic și instantaneu, modul în care ne trăim viața. O mare parte a societății e blocată acasă și au dispărut peste noapte interacțiunile sociale. În lupta noastră cu virusul, ne-am găsit deodată, împreună cu colocatarii, în detenție la domiciliu. Respectarea constrângerilor nu este o alegere, ci este necesară pentru a opri răspândirea infecției și pentru a salva, astfel, nenumărate vieți. Dar acest lucru aduce cu sine noi provocări pentru familiile sau prietenii care coabitează. Dintr-odată, casele noastre sunt redesenate în birouri, săli de clasă, săli de sport sau locuri de joacă. Noua interacțiune virtuală duce la suprasolicitarea fiecărei încăperi, în scopuri neobișnuite - de muncă, învățare sau joacă. În plus, nesiguranța ne provoacă frică, iar distanța socială duce la frustrare.

car.jpg

Publicat: apr. 13 , 2020
Autor: Andrew Farquhar

„Dacă ți se pare că ai totul sub control, înseamnă că pur și simplu nu te deplasezi suficient de repede!” Legătura dintre control și viteză a fost perfect surprinsă, în zicala din titlu, de către Mario Andretti, unul dintre cei mai celebri piloți de curse ai generației sale, un italian faimos pentru pasiunea sa pentru automobilism. Dar Andretti nu a fost sincer cu zicala sa, atât de cunoscută și de des citată! Indiferent de viteza cu care se deplasa, era cu certitudine vizibil că controlează în permanentă mașina, cursa și propriile reacții. Negociatorii trebuie să ia aminte la acest aspect atunci când se găsesc în fața a ceea ce pare, la prima vedere, diferendul descurajant și aparent fără soluție care reprezintă cauza multor negocieri critice, cu impact în business.

measure-success.jpg

Publicat: iun. 26 , 2018
Autor: Alan Smith

Cu siguranţă, cu toţii am trecut prin situaţii în care imediat după ce am încheiat o înţelegere, am început să ne punem întrebări: oare puteam să obţin mai mult? Puteam să le ofer mai puţin? După ce am petrecut ultimii 10 ani în sfera negocierilor, am ajuns la concluzia că există trei variabile principale pe care trebuie să le luăm în considerare.

car-rental-keys.jpg

Publicat: apr. 19 , 2018
Autor: Robin Copland

Acum ceva timp, m-am aflat într-o situație mai puțin fericită. Eram cu soția și copiii și căutam disperați o cameră disponibilă pentru noaptea respectivă. Iar intrând într-un hotel, le-am și dat de înțeles acest lucru: aveam nevoie de un loc în care să dormim și eram disperați să îl găsim. Bineînțeles, cererea mea ulterioară pentru un discount nu a avut niciun efect - „disperarea” și „înțelegerea profitabilă” apar rar în aceeași propoziție. Auzind povestea mea, un coleg mi-a amintit o situație similară, dar cu o altă finalitate.

fair-unfair-blog.jpg

Publicat: apr. 04 , 2018
Autor: Alan Smith

Îți voi adresa două întrebări: 1. Atunci când negociezi, vrei ca cealaltă parte să fie rezonabilă? 2. E o strategie bună să fim rezonabili într-o negociere? Majoritatea oamenilor vor da un răspuns afirmativ la prima întrebare. Ar fi nebuni să n-o facă. Cu toate acestea, când vine vorba despre a doua întrebare, apare o mică dilemă.

poker-bluff.jpg

Publicat: mar. 21 , 2018
Autor: Keith Stacey

Continuăm cu partea a doua a dilemelor unui negociator: Facem prima propunere sau venim cu un răspuns? Blufăm sau nu? Și cum putem să definim o înțelegere bună?

deal-or-no-deal.jpg

Publicat: feb. 28 , 2018
Autor: Keith Stacey

Noi, ca negociatori, ne confruntăm cu multe dileme. Din acest motiv, am împărțit acest articol în două părți. În prima parte vom aborda întrebarea principală: negociem sau nu?

negotiators-dilemma.jpg

Publicat: feb. 05 , 2018
Autor: Alan Smith

De mai multe ori în ultima perioadă, am întâlnit situaţii în care potenţialii clienţi îmi spuneau că, chiar dacă ei bănuiesc că iau parte la diverse negocieri, nu sunt foarte siguri dacă într-adevăr negociază.

Citește articole pe blog:

Despăgubirile de război și factorul iritant în negociere

Potențiala reîncepere a lucrărilor pentru gazoductul Nord Stream 2 a aprins din nou spiritele în Europa. În plus, SUA se pregătește să intervină din nou pentru a bloca proiectul, ca în 2019. Mizele sunt mari, atât geopolitice, cât și economice, iar părțile interesate pregătesc terenul pentru negocieri dure, inclusiv prin relansarea în spațiul public a unor teme cu mare încărcătură emoțională.

Cele mai recente Tweet-uri:

Scotwork România
Șoseaua Nordului 96Z
Sector 1, Bucureşti
014104
România
(+40) 721 262 058
info@scotwork.ro
Urmărește-ne
award 1.jpg
award 2.jpg
Scotwork CPD 2020