EXEMPLE DIN VIAȚA REALĂ

Află cele mai noi puncte de vedere și opinii ale celor mai experimentați specialiști în negociere.

Abonează-te la blogul Scotwork

Respectăm confidențialitatea datelor tale. Pentru mai multe informații, accesează pagina de confidențialitate.

tierra-mallorca-rgJ1J8SDEAY-unsplash.jpg

Publicat: feb. 18 , 2021
Autor: Monica Stroe

Ați intrat vreodată în negociere convins că veți ajunge la o înțelegere cu cei de pe cealaltă parte a mesei doar pentru că propunerea voastră este de nerefuzat? Unele dintre cele mai costisitoare greșeli au loc înainte să înceapă negocierea propriu zisă. De cele mai multe ori, acestea se bazează pe presupuneri care, deși par extrem de rezonabile, în final se dovedesc a fi false pentru că, deși aceste elemente sunt importante, în timpul discuțiilor vor apărea mulți alți factori care vor influența rezultatul negocierii.

debby-hudson-vb0r4K_J1h8-unsplash.jpg

Publicat: feb. 10 , 2021
Autor: Dan Cantaragiu

În urmă cu două luni scriam, tot aici pe blog, cum diferă negocierile finalului de an față de cele purtate în alte perioade. Arătam atunci cum atmosfera relaxată de sărbători, presiunea timpului sau rapoartele financiare din 31 decembrie influențează, de multe ori în mod nefericit, comportamentele și deciziile noastre din timpul negocierilor. De data aceasta, explorăm care sunt elementele specifice negocierilor de la început de an și cum le-am putea folosi în propriul nostru interes.

icons8-team-dhZtNlvNE8M-unsplash.jpg

Publicat: nov. 27 , 2020
Autor: Adrian Boniu

De multe ori, oamenii abordează negocierile ca și când timpul nu ar exista, ignorând-l complet. Unii consideră că timpul din Univers este numai al lor și îl au la dispoziție când vor ei. Sau alții se considera stăpânii timpului și cred că acesta lucrează doar în favoarea lor. Când nu iei timpul în seriosși îl tratezi cu superficialitate, te face de râs în fața negociatorilor de cealaltă parte; te face neserios și necredibil. Sau te lasă în afara mesei de negocieri. Însă, dacă este folosit cu înțelepciune și respect, timpul poate fi un aliat important în negocieri.

krakenimages-8RXmc8pLX_I-unsplash.jpg

Publicat: nov. 13 , 2020
Autor: Adrian Boniu

Am fost implicat în multe negocieri de-a lungul carierei mele de manager. Din când în când, în fața unui pahar de vin, rememorez anumite întâmplări și negocieri și încerc să identific ce aș fi putut face diferit să-mi fi conservat din energie și din timpul limitat pe care orice om îl are. Astfel, mi-am amintit de două negocieri similare din punct de vedere al modului în care achizitorii au abordat aceste negocieri, eu fiind de partea vânzătorului.

Scotwork negociere chirie.jpg

Publicat: sept. 18 , 2020
Autor: Adrian Boniu

O prietenă ce deține o mică firmă de IT m-a sunat panicată cum că proprietarul spațiului în care avea biroul a anunțat-o că vrea să discute mărirea chiriei. A continuat pe același ton panicat și un pic nervos că ea nu știe să negocieze și este tentată să accepte orice propunere din partea proprietarului, doar să scape cât mai repede de această corvoadă. Doar că prietena mea avea o problemă: ce face dacă proprietarul îi va cere o chirie atât de mare încât nu o va mai putea plăti? Drept urmare, mă roagă să merg cu ea la întâlnirea cu fiorosul proprietar, să o ajut în această problemă insurmontabilă pentru ea. Ce s-a întâmplat cu exactitate la acea întâlnire nu este relevant, dar aș vrea să vedem ce instrumente ar avea la îndemână și cum ar putea să abordeze o astfel de problemă un proaspăt cursant Scotwork.

factori iritanti negociere.jpg

Publicat: aug. 14 , 2020
Autor: Adrian Boniu

Astăzi aș vrea să abordez un subiect ce observ că apare frecvent în negocierile de pe plaiurile noastre mioritice: folosirea factorilor iritanți în negociere. Pentru a face lumină în acest aspect, am să folosesc un exemplu personal, din activitatea mea de manager. Pe scurt, eram angrenați într-un contract de montaj a 4 echipamente, iar termenul de finalizare era destul de strâns. Am reușit să ne mobilizăm exemplar și, nu numai că ne-am încadrat în termen, dar am finalizat cu câteva zile înainte, dând astfel posibilitatea clientului să folosească echipamentele pentru alte lucrări de finalizare a clădirii, un lucru foarte important pentru acesta. Eram siguri că domnul client o să fie mulțumit de prestația noastră, iar dacă nu ne așteptam la mulțumiri oficiale, ne așteptam să ne plătească facturile la timp și să încheiem lucrarea cu zâmbetul pe buze. Însă... surpriză!

Brexit.jpg

Publicat: iul. 31 , 2020
Autor: Adrian Boniu

După cum știm, UK a decis să iasă din Uniunea Europeană începând cu ianuarie anul acesta, anul 2020 fiind dedicat negocierii condițiilor de ieșire din blocul comunitar. Acum 6 luni, primul ministru Boris Johnson sărbătorea Brexit, descriind Marea Britanie ca fiind Superman-ul comerțului global. La începutul lunii februarie, domnul Johnson dădea startul unor negocieri multilaterale, numindu-le Măreț Joc de Șah multidimensional, cu speranța de a încheia cât mai multe acorduri comerciale cu cei mai importanți parteneri comerciali nonUE, într-un timp record. Ce s-a întâmplat după 6 luni în negocierile cu cei mai importanți parteneri ai Marii Britanii - SUA, China și Uniunea Europeană?

eu-cu-cine-negociez.jpg

Publicat: iul. 17 , 2020
Autor: Dan Cantaragiu

Articolul excelent scris de colegul meu săptămâna trecută, aborda un subiect des întâlnit în sesiunile noastre de training. Adrian demonta atunci credința multor șefi (de firmă, departament, familie, proiect sau asociație) că ei ar fi cei mai îndreptățiți să conducă negocierile. Parafrazându-l pe nenea Iancu și oarecum în continuarea acestei teme, vă propun o discuție la fel de „fierbinte”: negociem cu o firmă sau cu o persoană? Ne așezăm la masă noi ca indivizi sau noi ca organizație?

photo-1484981138541-3d074aa97716.jpg

Publicat: iul. 10 , 2020
Autor: Adrian Boniu

Acum ceva vreme, luam prânzul la terasa unui restaurant, împreună cu un bun prieten, mare președinte de firmă. În timp ce ne savuram berea rece din paharele aburinde, pălăvrăgind despre problemele omenirii, ne întrerupem interesanta discuție pentru că acesta primește un telefon de la cineva din firma pe care, cu onor, o conducea. L-am întrebat ce s-a întâmplat și mi-a explicat că era pe cale să semneze un contract important pe care-l urmărea de multă vreme și că responsabilul lui de vânzări a stabilit o întâlnire săptămâna viitoare. Am continuat să-l întreb dacă are de gând să se ducă. Nedumerit, mi-a răspuns că este prezent la toate întâlnirile importante la care se negociază contractele cu valori mari, iar de multe ori se duce singur. Ascultându-i cu atenție toate aceste argumente, l-am sfătuit ca, spre binele companiei pe care o conduce, să nu se ducă la următoarea întâlnire. Văzându-i fața mirată și chiar speriată am încercat să-i dau următoarele clarificări.

marko-blazevic-j5zryPh8pSg-unsplash.jpg

Publicat: iul. 03 , 2020
Autor: Adrian Boniu

Băiatul meu, proaspăt absolvent al clasei a patra, lăudat de învățătoare pentru rezultatele obținute, spre bucuria si mândria bunicii, a primit de la aceasta 100 lei cadou, să-și ia ce vrea el. Fiul meu își dorea un Nerf chiar dacă mai avea acasă alte 7 Nerf-uri. Ajungând la magazin, găsim pușca cu pricina, ne uităm la preț, era 75 lei, ne încadram în bugetul alocat și rămâneau 25 lei pentru alte mici cumpărături. Eu, fericit că am scăpat repede îl îndemn pe fiul meu să mergem la casă. Dar acesta înțepenește în fața raftului pentru că i-au căzut ochii pe un Nerf, mult mai interesant, ce costă 250 lei.

matiasdelcarmine-adobe-stock.jpg

Publicat: iun. 26 , 2020
Autor: Dan Cantaragiu

În urma cu puțin timp scriam, tot aici, despre mitul talentului. Oamenii cred de multe ori că succesul este apanajul unor persoane dăruite de la natură, rezervat unor indivizi norocoși că s-au născut înzestrați. Este adevărat că marea performanță reprezintă un astfel de domeniu exclusivist, dar parola de acces nu este carisma sau talentul, ci munca susținută, în special pregătirea din spatele cortinei. Este valabil în sport sau în artă, în cercetarea științifică sau în inginerie. Și e la fel de valabil și în negociere.

matiasdelcarmine - Adobe Stock.jpg

Publicat: iun. 12 , 2020
Autor: Dan Cantaragiu

Deseori discut cu prieteni, clienți sau pur și simplu cunoștințe întâmplătoare despre diferite situații întâlnite în negocierile lor de zi cu zi. Și, inevitabil, conversația ajunge în punctul în care primesc întrebarea standard: „Ce ai face dacă ai fi în locul meu? Ce tehnici de negociere ai aplica?”. Trecând peste faptul că, uneori, din cauza perioadei tulburi prin care trecem, nu știu ce aș face nici în locul meu fiind, este practic imposibil să dai un sfat bun fără a avea o pregătire temeinică și în cunoștință de cauză. Care pregătire poate dura ore sau zile întregi, nemaivorbind de relațiile personale dintre negociatori.

negocierea prin email.jpg

Publicat: iun. 05 , 2020
Autor: Cătălina Barbu

Criza actuală a schimbat multe obiceiuri. Printre acestea, modul în care oamenii negociază. Pe lângă întâlnirile pe diverse platforme de comunicare, negocierile față-în-față au migrat și către schimbul de emailuri. Iată câteva recomandări pentru a vă mări eficiența în astfel de situații.

NotionPic - Shutterstock.jpg

Publicat: mai 29 , 2020
Autor: Adrian Boniu

Urmăresc în ultima vreme războiul economic între Statele Unite și China, probabil cele mai mari două economii din lume. În ultimele săptămâni, spiritele între cele două părți s-au aprins (din nou). Abia ce se mai liniștise lumea economică, după recentul acord economic încheiat la începutul anului, o contribuție importantă având-o, bineînțeles, domnul Trump. Pe scurt, iată ce s-a întâmplat:

understanding-negotiating-power-blog.jpg

Publicat: mai 15 , 2020
Autor: Dan Cantaragiu

În urma cu doi ani am avut un cursant din altă localitate. Antreprenor de succes, un adevărat om de business, proprietarul şi Directorul General al unei firme de peste 20 milioane Euro. În timpul cursului, am avut o discuție despre balanța de putere în negociere, care este o consecință directă a recompenselor și sancțiunilor pe care le poți exercita asupra celor cu care negociezi. Omul nostru a fost ușor reticent. Surpriza a venit ziua următoare, la prânz. Cu adevărat entuziasmat, amicul nostru mi-a mărturisit că am avut dreptate, relatându-mi conversația avută cu soția în seara dinainte. Iată pe scurt istoria.

coronavirus-face-mask.jpg

Publicat: mai 04 , 2020
Autor: Dan Cantaragiu

Nenumărate studii susțin legătura direct proporțională între comportamentele managementului și performanța companiilor. Un nivel de angajament ridicat al personalului este o consecință a unei construcții caracterizate de valori, misiune, împuternicire sau investiții în dezvoltarea oamenilor – toate acestea fiind specifice organizațiilor conduse de lideri reali. Iar nivelul de angajament este probabil cea mai importanta resursă de creștere a productivității. Realitatea însă bate, ca de obicei, filmul. În viața noastră de zi cu zi, chiar dacă suntem niște lideri virtuoși, marea majoritate a situațiilor prin care trecem nu pot fi tratate astfel.

poza articol blog.png

Publicat: apr. 24 , 2020
Autor: Dan Cantaragiu

COVID-19 a schimbat, dramatic și instantaneu, modul în care ne trăim viața. O mare parte a societății e blocată acasă și au dispărut peste noapte interacțiunile sociale. În lupta noastră cu virusul, ne-am găsit deodată, împreună cu colocatarii, în detenție la domiciliu. Respectarea constrângerilor nu este o alegere, ci este necesară pentru a opri răspândirea infecției și pentru a salva, astfel, nenumărate vieți. Dar acest lucru aduce cu sine noi provocări pentru familiile sau prietenii care coabitează. Dintr-odată, casele noastre sunt redesenate în birouri, săli de clasă, săli de sport sau locuri de joacă. Noua interacțiune virtuală duce la suprasolicitarea fiecărei încăperi, în scopuri neobișnuite - de muncă, învățare sau joacă. În plus, nesiguranța ne provoacă frică, iar distanța socială duce la frustrare.

car.jpg

Publicat: apr. 13 , 2020
Autor: Andrew Farquhar

„Dacă ți se pare că ai totul sub control, înseamnă că pur și simplu nu te deplasezi suficient de repede!” Legătura dintre control și viteză a fost perfect surprinsă, în zicala din titlu, de către Mario Andretti, unul dintre cei mai celebri piloți de curse ai generației sale, un italian faimos pentru pasiunea sa pentru automobilism. Dar Andretti nu a fost sincer cu zicala sa, atât de cunoscută și de des citată! Indiferent de viteza cu care se deplasa, era cu certitudine vizibil că controlează în permanentă mașina, cursa și propriile reacții. Negociatorii trebuie să ia aminte la acest aspect atunci când se găsesc în fața a ceea ce pare, la prima vedere, diferendul descurajant și aparent fără soluție care reprezintă cauza multor negocieri critice, cu impact în business.

measure-success.jpg

Publicat: iun. 26 , 2018
Autor: Alan Smith

Cu siguranţă, cu toţii am trecut prin situaţii în care imediat după ce am încheiat o înţelegere, am început să ne punem întrebări: oare puteam să obţin mai mult? Puteam să le ofer mai puţin? După ce am petrecut ultimii 10 ani în sfera negocierilor, am ajuns la concluzia că există trei variabile principale pe care trebuie să le luăm în considerare.

car-rental-keys.jpg

Publicat: apr. 19 , 2018
Autor: Robin Copland

Acum ceva timp, m-am aflat într-o situație mai puțin fericită. Eram cu soția și copiii și căutam disperați o cameră disponibilă pentru noaptea respectivă. Iar intrând într-un hotel, le-am și dat de înțeles acest lucru: aveam nevoie de un loc în care să dormim și eram disperați să îl găsim. Bineînțeles, cererea mea ulterioară pentru un discount nu a avut niciun efect - „disperarea” și „înțelegerea profitabilă” apar rar în aceeași propoziție. Auzind povestea mea, un coleg mi-a amintit o situație similară, dar cu o altă finalitate.

fair-unfair-blog.jpg

Publicat: apr. 04 , 2018
Autor: Alan Smith

Îți voi adresa două întrebări: 1. Atunci când negociezi, vrei ca cealaltă parte să fie rezonabilă? 2. E o strategie bună să fim rezonabili într-o negociere? Majoritatea oamenilor vor da un răspuns afirmativ la prima întrebare. Ar fi nebuni să n-o facă. Cu toate acestea, când vine vorba despre a doua întrebare, apare o mică dilemă.

poker-bluff.jpg

Publicat: mar. 21 , 2018
Autor: Keith Stacey

Continuăm cu partea a doua a dilemelor unui negociator: Facem prima propunere sau venim cu un răspuns? Blufăm sau nu? Și cum putem să definim o înțelegere bună?

deal-or-no-deal.jpg

Publicat: feb. 28 , 2018
Autor: Keith Stacey

Noi, ca negociatori, ne confruntăm cu multe dileme. Din acest motiv, am împărțit acest articol în două părți. În prima parte vom aborda întrebarea principală: negociem sau nu?

negotiators-dilemma.jpg

Publicat: feb. 05 , 2018
Autor: Alan Smith

De mai multe ori în ultima perioadă, am întâlnit situaţii în care potenţialii clienţi îmi spuneau că, chiar dacă ei bănuiesc că iau parte la diverse negocieri, nu sunt foarte siguri dacă într-adevăr negociază.

Citește articole pe blog:

Despăgubirile de război și factorul iritant în negociere

Potențiala reîncepere a lucrărilor pentru gazoductul Nord Stream 2 a aprins din nou spiritele în Europa. În plus, SUA se pregătește să intervină din nou pentru a bloca proiectul, ca în 2019. Mizele sunt mari, atât geopolitice, cât și economice, iar părțile interesate pregătesc terenul pentru negocieri dure, inclusiv prin relansarea în spațiul public a unor teme cu mare încărcătură emoțională.

Cele mai recente Tweet-uri:

Scotwork România
Șoseaua Nordului 96Z
Sector 1, Bucureşti
014104
România
(+40) 721 262 058
info@scotwork.ro
Urmărește-ne
award 1.jpg
award 2.jpg
Scotwork CPD 2020