angry-call.png
© © kiko_kiko | Shutterstock.com

Tehnici de vânzare sau de negociere. Cu care am mai mult succes în vânzări?

Publicat: mai 22 , 2020
Autor: Adrian Boniu

 

Este o întrebare care mi-a fost pusă frecevent, în special de vânzătorii care au trecut printr-un training  serios de vânzări, dar am observat-o și la niveluri mai înalte, de top management, în următoarea formă: „Echipa noastră a făcut un training de vânzări, credeți că mai au nevoie și de un curs de negociere?”. În următoarele rânduri mi-am propus să fac un pic de lumină în această dilemă cu care, să fiu sincer, m-am confruntat și eu cu ceva timp în urmă.

Pentru început, să vedem ce ne spun tehnicile de vânzare „consultativă” sau B2B (Business-to-Business) în termeni anglo-saxoni. Cam toate cursurile de vânzări, mai serioase sau mai „subțiri”, mai scumpe sau gratis, ne învață că procesul de vânzare are câțiva pași pe care trebuie să-i urmăm pentru a închide cu succes o vânzare: 

  • Prospectarea - în care ne definim piața țintă și identificăm potențialii prospecți
  • Abordarea - aici vrem să aducem la „masa” discuției prospecții
  • Identificarea nevoilor – este pasul în care trebuie să punem întrebări iscusite pentru a „înțelege” ce dureri au prospecții noștri și ce beneficii caută; cu alte cuvinte care sunt nevoile acestora
  • Identificarea soluțiilor/Crearea de valoare - pe acele nevoi ale prospectului, unde te poți diferenția substanțial de concurență. Eu aș numi acest pas Diferențiere, adică, pe scurt, cum îi „rezolvi” nevoile prospectului diferit față de concurență.

Până aici, lucrurile ar trebui să funcționeze bine și vânzătorii nu au probleme dacă au încrederea și răbdarea necesară să contacteze suficient de mulți prospecți și... dacă și-au învățat lecțiile bine despre produsele și serviciile propriei companii. Următorii pași se referă la Rețineri/Obiecții și tratarea obiectiilor în care clientul îți spune „da, aș cumpăra de la tine, dar...” și tu încerci să-i tratezi acești nenumărați „dar” până când îl faci să-ți semneze contractul.

În teorie, dacă ți-ai făcut bine treaba în cei doi pași anteriori, vânzarea se poate încheia repede. Dar într-o piață supercompetitivă în care diferențele între branduri, produse și servicii sunt aproape nesesizabile, câte firme se pot lăuda că se diferențiază net de concurență? Cred că le numărăm pe degete; dacă nu ești Apple să inventezi câte un „gadget” în fiecare an (ca apoi să fie imitat și chiar îmbunătățit de nenumărate firme asiatice) sau dacă nu ai lansat de curând un medicament dătător de viață veșnică, atunci acest proces de diferențiere este aproape imposibil.

Din acest motiv, ai impresia că acești „dar” invocați de clienți nu se mai termină, iar procesul de vânzare stagnează și se lungește indefinit. De ce? Pentru că și pentru prospecți este greu să ia o decizie pe baza atributelor foarte apropiate ale produselor, iar în final, singurul diferențiator ce-l au la îndemână este... prețul! Și uite așa, după câteva săptămâni, luni și chiar ani de zile în care ai încercat să-ți convingi clientul despre calitățile tale, ale produsului sau ale firmei tale, ești anunțat că respectivul client s-a hotărât să cumpere de la o firmă concurentă pentru că a primit un discount substanțial pe care tu nu l-ai putut onora. Bineînțeles că există și situația fericită în care grila ta de discounturi este pe placul clientului și vânzarea se încheie.

După cum se vede, niciuna din situațille de mai sus nu aduce prea multă bucurie. Dacă nu închizi vânzarea, firma a ratat o oportunitate, cheltuind resurse de timp și bani, iar tu ești foarte aproape de depresie. Iar dacă închizi vânzarea cu discounturi peste concurență, tocmai ce ți-ai micșorat marja de profitabilitate și ai creat un precedent de care clientul își va aduce aminte cu mare plăcere. Atunci, ce este de făcut?

Acesta este momentul în care trebuie să aplici tehnicile de negociere, când ți-ai epuizat toate argumentele de convingere, iar clientul încă mai are câțiva „dar” nesatisfăcuți sau când îți spune că se mai gândește și îți propune să vă întâlniți la o dată ulterioară. Toate acestea deoarece controlul discuției se află la el. De ce? Pentru că tehnicile de negociere îți spun să faci concesii în arii neimportante pentru tine pentru a obține avataje în ariile importante. Îți arată cum să preiei controlul procesului de vânzare de la client, mărindu-i viteza atunci când faci propuneri și vrei să închizi sau încetinind procesul atunci când vrei să intri în argumentare ca să afli mai multe detalii pentru a închide acolo unde vrei tu.

Tehnicile de negociere îți creează obiceiul de a-ți calcula costul blocajului (pierderii unei vânzări) și să-ți stabilești limitele până la care negociezi astfel încât să nu pierzi timp prețios dacă constați că este mai rentabil să nu închizi vânzarea. Iar dacă vrei să scurtezi lista de „dar”, folosește tehnica pe care noi cei de la Scotwork o numim „Închiderea de Probă” și sună cam așa: „Dacă sunt de acord cu acest „dar” [cerere a clientului], sunteți dispuși să închidem tranzacția acum?”. Dacă răspunsul este DA, tocmai ce ai tranșat vânzarea și ai câștigat timp prețios pentru alte negocieri. Dacă răspunsul este NU, ai oportunitatea să explorezi și ultimele rețineri/inhibiții ale clientului.

În concluzie, eu cred că răspunsul la întrebarea din titlu este că cele două tehnici sunt complementare și te ajută să crești eficiența și succesul vânzărilor tale. Însușește-ți cu dibăcie tehnicile de vânzare ca să aduci cât mai mulți prospecți la masa negocierii în care tu ai controlul ca să închizi acolo unde vrei tu, folosind tehnicile de nogociere!

 

 

 

 

 

 

 


SHARE

Adi Boniu.jpg

About the author:

Adrian Boniu
M-am dedicat dezvoltării afacerilor, ocupând funcții de top management în diferite organizații media, industrie și servicii, fiind implicat în negocieri de toate tipurile: negocieri cu firme de producție, firme de câteva zeci de milioane de dolari, negocieri comerciale, negocieri cu sindicatele sau negocieri pentru vânzarea de companii, fiecare având complexități diferite.

Read more about Adrian Boniu

More posts by Adrian Boniu

Citește articole pe blog:

Dirty Tricks – episodul 1

În discuțiile cu diferiți clienți sau cursanți, primim deseori întrebări legate de abordările recomandate în negociere. Și, nu de puține ori, interlocutorii noștri ne cer sfatul privind folosirea sau contracararea unor trucuri „neortodoxe”. Ultima astfel de discuție am purtat-o ieri, lucru care mă face să vă propun o serie de articole pe tema tehnicilor așa-zise „murdare” de negociere.

Cele mai recente Tweet-uri:

Scotwork România
Șoseaua Nordului 96Z
Sector 1, Bucureşti
014104
România
(+40) 721 262 058
info@scotwork.ro
Urmărește-ne
award 1.jpg
award 2.jpg
Scotwork CPD 2020