Pe bune despre emoții!

Publicat: dec. 15 , 2014
Autor:

Cu toții am fost antrenați, ca în mediul de afaceri, să ne ascundem cât mai bine emoțiile și în mod special atunci când negociem. În negocieri fiți cât mai detașați emoțional, altfel cealaltă parte vă desființează, nu-i așa? Ei, nu-i chiar așa deoarece nu poți negocia eficient dacă ești un robot detașat. Deci, cum să găsești mediul corespunzător?

Recunoaștem că emoțiile – fie ele pozitive sau negative – sunt absolut normale pe parcursul negocierilor. Cu toate acestea, deseori suntem atât de ocupați să conducem discuția, să convingem cealaltă parte sau să facem orice pentru a ajunge la o înțelegere, încât în acele momente pierdem complet contactul cu emoțiile noastre. Sau, alegem să nu ne ocupăm de ele.

Acest lucru vă poate afecta, indiferent că sunteți vânzător sau cumpărător. Ca și vânzător, poate ați muncit din greu să pregătiți o propunere complexă, care credeți că este câștig-câștig pentru ambele părți. Totuși când o prezentați, ceilalți nu sunt deloc mulțumiți. Nu doar că refuză propunerea voastră dar și amenință că vor face afacerea cu un competitor al vostru. Sau, ca și client, singurul revânzător al liniei voastre de produse sau care v-ar putea rezolva problema, vă spune că prețul oferit este cel final, deci “Accepți, da sau nu.”
În ambele situații, fie ca vânzător sau ca și cumpărător, vă simțiți victime, insultați și trădați, speriați de pierderea înțelegerii și ratarea obiectivelor. Musculatura vi se încoardă, neliniștea crește și vă vine să strigați cu furie, “Probabil că glumiți cu mine!” sau “Nu puteți face asta!”  Dar sunteți suficient de profesioniști să evitați o răbufnire atât de contraproductivă. Totuși nu este posibil să vă manifestați aceste emoții prea adevărate.

Într-o negociere, într-un astfel de moment, faceți un pas în spate pentru a vă recunoaște emoțiile și a analiza de unde vin acestea. Odată ce le înțelegeți, aveți două opțiuni: Ignorați aceste emoții și continuați în același fel, sau, deveniți curios. Încercați să vă conectați cu cealaltă persoană pentru a înțelege punctul ei de vedere, cu o întrebare de genul, “Ajutați-mă să înțeleg cum ați ajuns la această concluzie.”

Nu uitați că în vâltoarea negocierii, controlul și ținerea în frâu a emoțiilor nu este niciodată ușoară. Cu toate acestea, cu cât sunteți mai conștienți de emoțiile apărute, cu atât este mai probabil că veți reuși să obțineți rezultatul așteptat.

 

Scris de Gaetan Pellerin - Scotwork Canada


SHARE

Ultimele postări Blog:

Sunt cu adevărat un negociator?

De mai multe ori în ultima perioadă, am întâlnit situaţii în care potenţialii clienţi îmi spuneau că, chiar dacă ei bănuiesc că iau parte la diverse negocieri, nu sunt foarte siguri dacă într-adevăr negociază.

Ultimele Tweet-uri:

Profesor Ion Ursu 34
Sector 2, Bucureşti


România
+721262058
denisa.cantaragiu@scotwork.ro
Urmăriți-ne
cpd.png
voty2016_sign_gold.png