Pandemie, penurie, inflație, război, criză energetică și agricolă. Toate în doar 24 de luni. Iar dacă nu era suficient, o nouă furtună apare la orizont, așa numita stagflație: potențiala combinație dintre inflație mare prelungită, stagnare sau recesiune economică și, în ultimă instanță, șomaj. În negocieri, asta ar putea duce la o schimbare rapidă a balanței de putere de la furnizori, care deocamdată dictează termenii în multe sectoare, către cumpărători.
Îngrijorările privind stagflația sunt, deocamdată, anticipative, la nivel macro, și le găsim mai degrabă în paginile publicațiilor economice și buletinele băncilor centrale. Dar semnele încep să apară treptat și în afaceri de toate dimensiunile, din diverse sectoare.
Un cunoscut deține o mică societate de construcții, care dezvoltă și vinde case în regie proprie. Afacerile merg bine deocamdată, dar apar dileme semnificative pentru planurile de viitor. Materiile prime, combustibilul şi energia au crescut cu 40 – 70%, unele chiar s-au dublat sau triplat, în ultimele 12 luni. Salariile cresc și ele pentru a compensa o parte din inflație. Orice fel de casă pe care ar începe să o dezvolte acum ar avea peste 18 luni, la finalizare, un preț cu 30 – 50% mai mare decât în prezent. Cererea arată bine acum, dar nu este clar dacă va rămâne la fel de puternică la prețurile semnificativ mai mari din viitor. Mai ales în contextul creșterii dobânzilor, creştere care va face creditele inaccesibile pentru o parte a potențialilor clienți.
Există probabil mai multe companii care se luptă cu dileme similare. De o parte, tentația de a securiza cantități de materii prime sau servicii chiar și la costuri în creștere, sau de a crește salariile pentru a păstra oamenii. De cealaltă parte, teama că cererea pentru produsele sau serviciile lor va scădea datorită prețurilor în urcare rapidă.
Anul acesta este așteptată o inflație de 8-10% atât în Uniunea Europeană, cât și în Statele Unite ale Americii, din cauza suprapunerii nefericite a mai multor cauze: politica monetară expansionistă din ultimii doi ani pentru contracararea efectelor pandemiei, dezechilibrele cerere-ofertă din multe piețe de materii prime și energie, problemele pe lanțurile internaționale de aprovizionare și, mai nou, războiul din Ucraina. Un fel de furtună perfectă, care a lăsat băncile centrale și guvernele aproape fără instrumente de reacție. A început o creștere treptată a dobânzilor de referință, însă vorbim probabil de aproximativ 2 ani până când acestea își vor face efectul, iar inflația va coborî la niveluri mai normale, de 2-3%.
Riscul, până atunci, este ca inflația ridicată să mănânce prea mult din economii și puterea de cumpărare a populației, iar scăderea cererii să aducă stagnare sau recesiune economică. Iar afacerile în scădere vor aduce treptat și o creștere a șomajului.
Contextul economic complicat va deveni și un context de negocieri complicat
Este posibil ca, pe parcursul următoarelor 12 luni, balanța de putere să se încline dinspre furnizori către cumpărători, destul de brusc. Dacă din toamnă, de exemplu, vom asista la o scădere generalizată a consumului, supracererea actuală va dispărea, iar prețurile se vor ajusta rapid. Lipsa de capacitate de producție de acum se poate transforma în supracapacitate.
Dacă mizează pe acest scenariu, un cumpărător ar putea decide să prioritizeze elemente noi de negociere, dacă discută un contract pentru următorul an. Abilitatea de a reduce cantitățile comandate fără penalizări, ajustarea negativă a prețului în funcție de evoluția situației economice sau a vânzărilor, împărțirea unui potential impact negativ între contractanți, abilitatea de a ieși din contract fără penalizări. Toate acestea se pot dovedi mult mai importante decât un preț bun în prezent, daca economia intră în recesiune peste 6 luni.
De cealalată parte, un furnizor care estimează recesiune ar putea fi mai interesat de fixarea cantităților și prețurilor la nivelul actual decât de alte obiective.
Pot fi folosite tehnici precum Pariul pe Opinie, prin care părțile agreează ce se întâmplă cu termenii contractuali dacă o anumită presupunere inițială se va dovedi corectă sau nu pe parcursul periodei. Sau Sus/Jos, prin care se stabilește mai precis evoluția termenilor contractuali în funcție de evoluția unei anumite variabile, gen vânzări ale produsului final.
Deschiderea negocierii devine extrem de importantă, cumpărătorii vor dori să adune și să prezinte furnizorilor informații care să demonstreze că o schimbare a contextului este foarte probabilă în decurs de 6-9 luni și astfel să ducă așteptările acestora în direcția dorită.
Iar înainte de deschiderea și pregătirea negocierii, este evident crucială adaptarea strategiei companiei pentru noul context. Echipele de management vor trebui să decidă care vor fi obiectivele prioritare, dacă estimările de stagflație se adeveresc: cotă de piață, profitabilitate, grad redus de îndatorare, să își păstreze oamenii buni, să mențină relațiile cu toți clienții și furnizorii importanți? Toate acestea cu siguranță nu vor fi posibile. Iar strategia pentru atingerea obiectivelor de business va influența decisiv și strategiile pentru negocierile cheie.
Sunt primele gânduri pe subiect, cu siguranță vom reveni pe măsura ce semnalele economice vor deveni mai clare.