Mai bine spus, puterea unei propuneri realiste.
În stilul specific, Elon Musk a reușit să cumpere Twitter. Povestea pe foarte scurt sună așa: la începutul lui aprilie, Musk a anunțat în timpul unui interviu că „Twitter are un potențial enorm, iar el îl poate descătușa”. De aceea, oferă 43 de miliarde de dolari pentru preluarea companiei.
Suma reprezenta un plus de 54% per acțiune față de prețul la care se tranzacționau acestea cu o zi înainte. Deci, părea nu numai o ofertă realistă, ci și una generoasă pentru acționari.
Musk a mai anunțat atunci că nu dorește să facă un ‘du-te - vino’ cu ofertarea. Cu alte cuvinte, suma nu era negociabilă. A recunoscut, însă, că exista și un plan B.
Deși fondatorul Twitter și ex-CEO, Jack Dorsey declarase în trecut că ar dori ca Elon Musk să conducă Twitter, reprezentanții acționarilor nu vedeau cu ochi buni acest ‘hostile takeover’ și nu au fost de acord (în primă fază). Ba, mai mult, au introdus în statutul Twitter o clauză care nu dădea voie niciunui acționar să aibă mai mult de 15% din acțiuni (Musk deținea deja 9.2%).
În plus, nu erau prea încântați că viitorul CEO va fi distras cu banalități de genul trimiterii oamenilor pe Marte, a salvării mediului sau a conectării creierului cu calculatorul.
Dar și aici s-a văzut puterea unei propuneri realiste. Pentru că suma oferită de fondatorul Tesla era într-adevăr generoasă și pentru că Elon Musk a dovedit ce poate să facă, în mai puțin de două săptămâni, tranzacția a avut loc. Suma? 44 miliarde de dolari. Adică ‘doar’ cu un miliard în plus față de propunerea inițială.
Propunerea realistă este arma atomică a negociatorului
Cum poți și tu să aplici?
1. Pregătirea
Pregătește negocierea extrem de bine. Fii sigur că Musk, până să facă nonșalant oferta, a avut o armată de oameni care lucraseră de ceva timp la cifre.
Fii ca Michael Jordan - vino cu 2 ore înainte de antrenament și pleacă la două ore după ce s-a terminat.
2. Fă primul propunerea
Probabil că ai întâlnit cazuri, mai ales în retail, în care ai auzit ‘Trimite-mi o propunere’. Unde crezi că va fi această deschidere, acolo unde îți convine ție sau acolo unde îi convine celeilalte părți?
Fii ca Don Corleone - fă o propunere de nerefuzat.
3. Deschide realist
Probabil că în Bazarul din Istanbul nu ai cumpăra nimic la prețul de strigare. De ce? Pentru că face parte din cultura locului să anunțe prețurile umflate cu cel puțin 50%.
Fii ca Elon Musk - fă bine calculele în avans, dar pregătește și un Plan B.
Costurile adiacente
Un lucru foarte important, de care mulți negociatori uită, este costul adiacent. De fapt, costurile adiacente. Fie că vorbim de costuri de imagine sau alte costuri fără legătură directă cu negocierea în cauză.
În cazul lui Musk, imediat după ce a anunțat oferta pentru Twitter, acțiunile Tesla au scăzut cu 13% (123 de miliarde de dolari), iar averea lui Elon s-a micșorat cu 21 de miliarde de dolari. Nu te ingrijora, încă este cel mai bogat om de pe planetă cu 274 de miliarde de dolari.
Costurile de imagine sunt alt aspect la care negociatorii trebuie să se gândească. Imediat ce tranzacția a fost anunțată, Jeff Bezos, al doilea cel mai bogat om (148 de miliarde de dolari) și rivalul în afaceri al lui Musk, a pus public o întrebare retorică: „Oare guvernul chinez tocmai a câștigat o pârghie (leverage) în America?”. Referindu-se la cât de importantă este piața din China pentru Tesla și, deci, la presiunile care ar putea fi făcute (indirect) asupra unei companii de media cum este Twitter.
În cadrul scenariilor de negociere din cursul Scotwork, fiecare cursant are ocazia de a-și antrena abilitățile pentru a ‘negocia ca Elon’. Intră pe scotwork.ro pentru afla mai multe.