Negocierile sunt chestiuni serioase și laborioase. Durează, presupun pregătire și, nu în ultimul rând, costă. Pentru a descrie o negociere, ultimul lucru la care te-ai gândi este... distracția. Totuși, pentru a crea un cadru cât mai plăcut și interactiv, unul dintre principalele obiective ale cursului nostru, Abilități Avansate de Negociere, este să fie FUN.
Iar una dintre ocazii apare chiar la început, atunci când îi provocăm pe cursanți să descrie, printre altele, job-ul lor pe înțelesul unui copil de 5 ani. Totul în 60 de secunde. Este cu adevărat amuzant să vezi cum funcții serioase de 7-8 cuvinte (de obicei în engleză), acompaniate adesea și de un acronim, sunt reduse la 1-2 cuvinte care au sens. În acest fel, participanții se relaxează și comunică cu nonșalanță, apărând astfel avantajul grupelor Open - networking-ul care se desfășoară în pauze sau pe grupul de WhatsApp exclusiv. Cursanții își găsesc furnizori sau clienți comuni, se nasc discuții legate de oportunități și posibile colaborări sau se depană istorii din domeniile în care activează, numeroase lucruri din care toți cei prezenți au de învățat.
La una dintre grupele de anul acesta, într-una dintre pauze, am aflat de la un cursant despre o metodă de negociere folosită de pompierii din Germania. A început prin a ne întreba dacă știm care este primul lucru pe care îl învață orice pompier. Răspunsurile au fost dintre cele mai variate - de la „să coboare pe bară” până la „să rezolve în cap ecuația chimică dintre diverse substanțe inflamabile”.
Răspunsul, deși logic, ne-a surprins pe toți: „învață să se salveze pe el însuși mai întâi”. Cum i-ar putea salva pe cei aflați în pericol dacă se accidentează sau devine indisponibil?
Tehnica cu pricina se numește „vesta de salvare” și este folosită atunci când pompierii se confruntă cu o persoană care amenință că se va sinucide, aruncându-se de pe o clădire. O echipă de 4 pompieri, îmbrăcați în costume cu veste reflectorizante (unul dintre ei fiind negociatorul) urcă pe acoperișul clădirii să negocieze cu persoana care vrea să sară în gol. De cele mai multe ori, sinucigașii sunt oameni normali, care au trecut totuși prin experiențe traumatizante. Simt că nu mai au nicio soluție, că au dezamăgit sau că nu sunt în stare să ducă la capăt ceva bun
Situația este foarte serioasă și orice cuvânt greșit poate duce la o tragedie. Munca negociatorilor nu este ușurată deloc de privitorii care se strâng la baza clădirii, mai ales dacă se mai aude și câte un mesaj de „încurajare” pentru persoana care stă să sară. Tehnica descrisă presupune ascultarea activă, persuasiune, dar și multă psihologie. Negociatorul reușește, de obicei, să îl convingă pe „săritor” să coboare de pe marginea clădirii și să se gândească la implicațiile gestului său. Aproape convins să nu o facă, sinucigașul rămâne totuși cu o singură problemă: „ce va spune lumea, nici măcar acest gest nu am putut să-l duc până la capăt?”.
Aici intervine eficacitatea acestei tehnici: negociatorul pompier face schimb de haine cu săritorul ce tocmai s-a răzgândit. Persoana care mai devreme era în pragul sinuciderii îmbracă vesta salvatorului și costumul de pompier, inclusiv casca. Coboară apoi pe scări și iese din clădire alături de alți 3 pompieri în uniforme, în mijlocul grupului fiind a 5-a persoană (negociatorul) care este îmbrăcat în hainele celui care se pregătea să sară de pe clădire. Mulțimea adunată jos aplaudă și încurajează pompierii care au salvat o viață. Cel salvat, devenit pentru câteva minute brav salvator, primește aplauzele și admirația celor din jur, crescându-i astfel stima de sine și sentimentul că este o persoană valoroasă.
În mod similar, la Scotwork le recomandăm cursanților să ofere și celeilalte părți implicate în negociere o modalitate prin care se poate întoarce în organizația sa, la colegi sau șefi, clamând o formă de victorie și astfel să se poată bucura de deal-ul încheiat. Să îi permită și celuilalt să primească aplauzele și admirația propriei firme atunci când coboară (pe scări sau cu liftul) la prânz cu colegii. Oricând ești pregătit/ă să îți îmbunătățești exponențial abilitățile de negociere, să vezi (la propriu) cum te descurci în 4 scenarii de negociere, dar și să cunoști alți 11 oameni la fel ca tine, tocmai ce am publicat aici datele și locurile disponibile pentru grupele OPEN.