„Cum negociem atunci când ceilalți sunt agresivi, nepoliticoși sau pur și simplu dificili?” Este una dintre întrebările pe care le primim cel mai frecvent. Avem patru sugestii specifice pentru acest tip de negociere.
Înainte de a vorbi despre ele, reamintim un principiu general valabil: încercați să nu fiți absorbiți de situație! Emoțiile primare precum dragostea, ura, dorința sau disprețul își au originea în părțile cele mai vechi ale creierului nostru. Noi, oamenii, avem trei straturi principale de creier: trunchiul cerebral, creierul limbic și neurocortexul. De-a lungul a milioane de ani de evoluție, trunchiul cerebral, numit frecvent și creierul reptilian, a fost acoperit de straturi de rațiune din ce în ce mai sofisticate, care ne-au diferențiat de regnul animal.
Doar că, atunci când ne simțim amenințați, înspăimântați, mințiți, înșelați sau tratați rău, toată această sofisticare dispare și creierul reptilian revine la comandă. În acel moment, pierdem controlul emoțiilor și simțul perspectivei, iar negocierea iese accelerat de sub control. Sau, mai rău, ne retragem în carapacea noastră și fugim de problemă, cedând pur și simplu. Este mecanismul primordial de luptă sau fugă.
Dacă cedăm, este ca și cum am răsplăti comportamentul agresiv, și astfel arătăm negociatorilor celeilalte părți că obțin rezultate dacă ne tratează rău. Și vor continua să facă asta. De fapt, mulți negociatori agresivi și nepoliticoși au ajuns sau au rămas așa pentru că modul lor de lucru a dat rezultate în mod repetat. Deci, rămâneți în control!
Iată câteva sugestii pentru situațiile în care creierul reptilian este pus sub presiune.
- Recunoașteți comportamentul. Prima dată prin a răspunde la întrebarea: „Este o capcană sau un comportament natural al celorlalți?”. Răspunsul poate depinde și de tipul negocierii, dacă este una tranzacțională sau una pentru colaborare pe termen lung. În orice caz, dacă reacționați la provocare, foarte probabil veți încuraja comportamentul agresiv al celorlalți. Stați calmi, lăsați-i să își termine reprezentația, nu vă angajați în schimburi de replici. Odată ce au terminat, sumarizați principalele lor preocupări sau probleme, ca să demonstrați că ați ascultat. Eventual, îi puteți ruga să repete anumite aspecte, pentru clarificări. Mențineți o atitudine profesionistă. Este foarte dificil, pentru oricine, să păstreze un comportament agresiv pentru mult timp, mai ales dacă voi rămâneți calmi. Rezistați tentației de a marca puncte, nu ripostați: dacă negociați cu oameni care folosesc des această tactică, este posibil să fie mai pricepuți decât voi. Mai bine încercați să redirecționați negocierea către teritorii și stiluri mai familiare.
- Dacă trebuie să faceți o concesie, asigurați-vă ca este condiționată de o concesie din partea lor. Negocierea este un process de schimb. Este necesar să faceți concesii când negociați, dar asigurați-vă mereu că fiecare mutare a voastră este replicată de una a lor. Asigurați-vă că formulați concesiile corect. Puneți clar, specific, condițiile pe care ei trebuie să le îndeplinească pentru fiecare concesie primită în schimb. Evident, condițiile trebuie să fie realiste. Propunerile nerealiste vor stimula un comportament și mai agresiv de cealaltă parte. Subliniați faptul că oferiți concesiile respective pentru că derivă din logica discuțiilor, nu din tonul lor. Asta va demonstra și că ați fost atenți, ați observat, fără să fiți influențați de comportamentul agresiv.
- Câștigați timp de gândire. În timpul unei negocieri tensionate este incredibil de greu să rămânem calmi și în control. Și atunci este foarte important să găsim metode de a câștiga timp pentru a lua distanță și a gândi limpede. Dacă lucrați în echipă, rugați colegii să sumarizeze des punctul la care a ajuns discuția. Luați pauze pentru a vă reconsidera obiectivele și strategia. Timpul aduce mai multă claritate și reduce treptat presiunea.
- Sub nicio formă, nu cedați pur și simplu. Este cel mai rău lucru pe care îl puteți face. De multe ori, sub presiunea sau impresia falsă că noi ținem negocierea pe loc, suntem tentați să spunem DA, pentru a debloca discuțiile. Dar a doua zi, judecând la calm lucrurile, vedem că am agreat o tranzacție foarte nefavorabilă, și am creat condițiile pentru ca următoarea negociere să fie la fel. Soluția sub presiune nu este să spunem DA, ci să luăm pauze, să re-evaluam situația la calm, să stabilim o strategie de combatere a comportamentului agresiv. Nu să cedăm.
Negocierile sunt parte din viața noastră de toate zilele – negociem aproape tot timpul, chestiuni foarte diverse. Este inevitabil să întâlnim negociatori agresivi, sunt peste tot. Acești oameni cred că negocierile sunt despre conflict și folosesc în plus și terminologie de război. Aduceți-vă aminte de spusele lui Sun Tzu în Arta Războiului: arta supremă este să învingem adversarul fără să luptăm. Încercați să angajați părțile raționale ale creierului, folosiți des întrebări și explorați soluții cu care ambele părți pot trăi. Pierderea controlului arată neprofesionist, cedarea vă poate arăta slabi.
Încercați să stăpâniți cei trei C: Control, Creativitate, Calm.
Articol scris de Alan Smith pentru Scotwork UK, tradus și adaptat de Laurențiu Ispir pentru Scotwork România.