În ultima perioadă, media are câteva subiecte pe care le disecă 24/24, 7/7. Mă refer la criza politică - tocmai ce a trecut moțiunea de cenzură -, la impactul social pe care îl vor avea creșterile de prețuri la gaze și energie și la valul patru al pandemiei. Analistul Michele Wucker propune o metaforă animalistă pentru a interpreta astfel de situații, respectiv „RINOCERUL GRI”. Un RINOCER GRI este o situație de risc extrem, evidentă, cu un efect potențial imens, care știm că se apropie, dar pe care alegem să o ignorăm punându-ne astfel în pericol.
Cercetătorul Nassim Taleb dezvoltă, la rândul lui, teoria „LEBEDEI NEGRE”, o metaforă care descrie acele evenimente, imposibil de anticipat, care ne schimbă total paradigma. Pe lista evenimentelor de tip LEBĂDĂ NEAGRĂ găsim atacurile din 11 septembrie sau criza din 2008, dar nu găsim pandemia de SARS-COV2 care s-ar fi putut prevedea, spun specialiștii.
Care este diferența? Totul se rezumă la responsabilitate: dacă evenimentul este previzibil (este un RINOCER GRI), asumarea responsabilității pentru acesta este o obligație. Este alegerea noastră dacă vedem lucrurile ca LEBEDE NEGRE și alegem să nu facem nimic sau avem curajul de a ne asuma responsabilitatea și de a lua măsuri în avans (RINOCERII GRI).
Succesul unei negocieri se vede în implementare
Cei care au urmărit cum s-a format guvernul, cum a fost anunțat calendarul de liberalizare a prețurilor la energie sau cum a fost anunțat valul patru al pandemiei probabil că vor spune, pe bună dreptate, că era doar o chestiune de timp până când situația urma să ne conducă exact în punctul în care ne aflăm azi. De ce? Pentru că discuțiile dintre părțile implicate s-au concentrat mai mult pe a avea un deal decât pe modul în care acest deal va funcționa. De aceea, odată ce a început implementarea au apărut surprizele … RINOCERII GRI!?
Nu mi-am propus să găsesc soluții la problemele menționate, acestea fiind doar exemple extrem de evidente de evenimente cu impact major și care reușesc totuși să ne surprindă.
La o scară mult mai mică aceste evenimente sunt cele care ne dau programul peste cap și ne transformă în pompierul de serviciu la job, dar și acasă.
La Scotwork spunem că negocierea este un instrument util nu doar atunci când avem de încheiat un deal, ci mai ales atunci când ne dorim relații pe termen lung cu partenerii. Valoarea reală a unei înțelegeri se află în modul în care aceasta funcționează mult timp după ce a fost semnată, adică în implementare.
Secretele unui negociator cu focus pe implementare
Există negociatori abili care se concentrează pe obținerea unui deal cât mai bun și există negociatori care se concentrează pe obținerea unui deal care să funcționeze pe toată perioada de implementare. Ce fac aceștia diferit?
Proiectează situația finală încă din faza preliminară răspunzând la întrebări de genul:
Va funcționa acest deal?
Ce nu a mers bine până acum?
Ce obstacole am putea întâmpina?
Care sunt resursele de care avem nevoie?
Cine va face parte din echipa de implementare?
Cine ar putea să blocheze implementarea și cum vei răspunde? etc.
Ajută-i și pe ceilalți să se pregătească. Înainte de a începe negocierea discută cu ceilalți despre riscurile pe care le-ați putea avea în implementare și cum ați putea să le depășiți.
Asigură-te că toate părțile își asumă responsabilitatea proiectului. Identifică cine mai este implicat în procesul decizional, cum, când și ce anume va avea de făcut.
Trimite un mesaj pentru a te asigura că echipele ce urmează să implementeze deal-ul știu ce urmează să realizeze, care sunt termenii și spiritul acordului, cum s-a ajuns la forma finală a acestuia etc.
Gândește-te la negociere ca la un proces de business. Standardizează procesul începând cu pregătirea negocierilor și finalizând cu analiza post negociere pentru a avea un proces continuu de învățare. Stabilește indicatori de performanță care să țină cont de succesul în implementarea deal-ului.
Este sigur faptul că vom avea de înfruntat în continuare efectele LEBEDELOR NEGRE și vom avea mereu ascuns sub preș un RINOCER GRI care ne amenință. Ce putem face? Un prim pas ar fi să fim responsabili și să recunoaștem riscul, după care, orice soluție prin care reușim să reducem acest risc reprezintă un pas înainte în lupta cu RINOCERUL GRI.
Pe ăsta l-ați văzut? Evergrande, tot mai aproape de faliment. Compania a ratat un nou termen limită pentru plata unei datorii externe