Îți voi adresa două întrebări:
- Atunci când negociezi, vrei ca cealaltă parte să fie rezonabilă?
- E o strategie bună să fim rezonabili într-o negociere?
Majoritatea oamenilor vor da un răspuns afirmativ la prima întrebare. Ar fi nebuni să n-o facă.
Cu toate acestea, când vine vorba despre a doua întrebare, apare o mică dilemă. Uneori, suntem tentați să mergem prea sus sau prea jos și să exagerăm ceea ce anticipăm că vom reuși cu adevărat să obținem. Pentru că e normal să facem asta, nu?
Problema este că atunci când pornim în acest mod și nu suntem rezonabili, încurajăm și cealaltă parte să facă același lucru. Începi de sus, ei pornesc de jos, și uite cum începe dansul. Într-un final, se ajunge la o înțelegere „rezonabilă” pentru ambele părți, cu un consum mare de timp, energie și probabil bani. Mai mult decât atât, e posibil ca toată această situație să și dăuneze relației voastre pe termen lung.
Ar putea fi în avantajul tuturor dacă ambele părți ar porni dintr-o poziție realistă? Nu mă refer la un start moale, ci cu siguranță la unul provocator și ambițios, dar cu un punct de reper în realitate, care poate fi explicat iar bazele lui pot fi înțelese.
Această propunere i-a inspirat recent pe cei de la AIG într-o propunere finală a unei negocieri provocatoare. AIG este un nume gigant în asigurări. La fel ca multe alte firme cu același domeniu de activitate, aceștia cheltuiesc miliarde de euro pentru a rezolva mii de cazuri și, deseori ajung în instanță cu acorduri nerentabile.
Pe lângă asta, asemenea multor alte companii de asigurări, și-au format o reputație bazată pe încredere și corectitudine. Asta îi determină pe oameni să îi aleagă de la bun început. Cu siguranță, nu doresc să plătească prea mult pentru diferite dispute, dar au nevoie ca clienții lor să vadă faptul că sunt bine intenționați.
Compania AIG a creat o mecanism de arbitraj al propunerilor finale pentru a accelera soluționarea disputelor. În esență, ambele părți trebuie să vină cu o ofertă și să o prezinte unui arbistru care, mai apoi, decide care dintre ele a fost cea mai corectă. Aceasta ar fi oferta obligatorie din punct de vedere juridic. Fără împărțirea diferenței sau o negociere ulterioară.
AIG au considerat că, dacă vin de la început cu o ofertă rezonabilă în timp ce cealaltă parte nu face asta, ei sunt cei care vor avea de câștigat. Pe lângă asta, au considerat că acest lucru va fi văzut ca un lucru corect de către clienții lor și îi va determina și pe ei să prezinte o ofertă rezonabilă la rândul lor. De fapt, această corectitudine a fost introdusă în sistem. Și, aparent, acest nou sistem a fost unul de succes.
Bineînțeles, provocarea unei astfel de metode în lumea comercială este cine decide ce este corect. Ce marjă ar trebui să adăugăm ofertei? Câte compromisuri ar trebui să facem? Cu alte cuvinte… corectitudinea ar putea fi până la urmă un lucru subiectiv.